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1、转正培训,专业化销售精神的建立,前言 销售观念的变革购买行为模式销售步骤比较寿险销售的特点客户拒绝购买的原因如何达到专业化销售,专业化销售精神的建立,按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解、量化，进而达成一定目的的销售过程。即专业的理论+专业的实践。,何谓专业化销售？,传统推销与现代营销的差异,公司,商品,透过推销 与促销,扩大消费 者利益,目标市场,顾客需求,透过协调 市场营销,推 销,通过满足消费 者需求创造利润,营 销,销售观念的变革？,强势推销,人情推销,顾问式销售,寿险销售观念变化的三个阶段,高对 顾 客 的 关 心 程 度低,低 对销售的关心程度 高,123456789,98
2、7654321,（1，9）人际导向 我是顾客的朋友，我想了解他，对他的感觉和趣味有所反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使顾客购买我的产品,（9，9）解决问题导向 我询问顾客以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要，我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出他最初的期望,（5，5）销售技巧导向 我有一套行之有效的办法促使顾客购买我的产品，它是通过“个性”魅力和产品并重的方法来影响顾客,（1，1）能卖就卖 我把产品摆在顾客面前，能卖就卖,（9，1）推销导向 我向顾客强行推销，施加各种压力迫使顾客购买我的产品,传统销售员 销售员的工作是说服潜在顾客购买产品 不买的人是大错特错 销售员的着重
3、点在产品并驾驭销售过程,销售信念的今昔与未来,顾问销售法 销售员的工作是发现客户问题（需求）并协助客户 解决问题（满足客户需求） 不买的人是大错特错 当人们不能用自己的资源解决问题才会买产品,销售信念的今昔与未来,认 识 需 求 收 集 信 息 判 断 选 择 购 买 决 策 购 后 评 价,购买行为模式,一 般 商 品 找出准主顾 引起客户的注意 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感,销售步骤比较,寿 险 商 品,主顾开拓,争取面谈,激发兴趣,发现需要,设计保单,说明,促成,后续追踪,递交保单
4、,售后服务,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,销售 程序,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,1.寿险商品无法触摸 2.购买商品违反一般人的购买习性 3.销售寿险必须更主动 4.销售寿险需要更多的专业知识 5.“维持保单有效”是事业扩展的关键,寿险销售的特色,1.不信任 70% 2.没有钱 10% 3.没有用 10% 4.不着急 10%,客户不购买的原因,有两种推销方式,K 丰富的知识 A 正确的态度 S 熟练的技巧 H 良好的习惯,专业化推销应具备的条件,成功是一种态度一种积极的正面的态度 熟能生巧技巧由平时刻意练习而成 成功是一种习惯一种良好的习惯 种植一种习惯，改变一种行为， 种植一种好行为，收获一种好命运,结 论,
