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1、从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。,这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。,虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。,计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（Open to Buy） 存货周转需求一般用周预期销售存货数(Weeks Forward Sales Cover)来表示 ,一、数据的分类与采集,数据是
2、客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。,1、数据的分类与控制,从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后， 才能谈得上数据分析、数字化管理,直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩 间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等,二）IT在超市中的功能,如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。,案例1：以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元
3、/kg;到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg,后又以3.00元卖出900kg,6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?,销售的要求,分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字.在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的,第二批5.00元/kg2000kg=10000元 总进货成本=8000元+10000元=18000元,第一批8.00元/kg1000kg=8
4、000元,销售(2)10.00元/kg800kg=8000元 销售(3)6.00元/kg300kg=1800元 销售(4)3.00元/kg900kg=2700元 库存=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00元/kg270kg=270元 当天的销售额8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元,销售(1)12.00元/kg 700kg=8400元,毛利率3170元21170元100%=14.97%,当天的毛利21170元-18000元=3170元,但是，在有的系统中用的是加权平均法,由于虚拟的平均销售价格,造成一个虚假的毛利,库存
5、的要求通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任,小库存,零库存,负库存,大库存,零销售,进货的要求:设定最低进价为上限最高质量标准为下限,矩阵,传统的定价公式进价+毛利=销售价,现代的定价公式销售价-毛利=进价,二、直接数据的分析与策略,1、销售额以及各分类商品销售比例 销售额比率（增长）分析 销售额比例（份额）分析,案例2： 某商场2000年可口可乐销售记录,案例3: 某商场某日销售日报表,10月20日（293）,比例分析法还可以用于对市场占有率的分析 直接分析法：计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额（%） 间接分析法：把我商场的销售(或某一个大类、某一个单
6、品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较,案例4: 促销商品的销售额和销售比例,案例5： 进货量与库存量,案例6: 库存周转率,周转天数=日均库存量/日均销售周转次数=计算期销售总额/日均库存,上表中所说的 A商品 月销售192,960.00元 日均销售=192,960.00元30天=6,432.00元/天 日均库存为90,048.00元 那么, 周转天数=90,048.00元6,432.00元/天=14天 周转次数=192,960.00元90,048.00元=2.14次,从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜”程度.,商品周转率高(周转日数短)的好处: 1、
7、每件商品的固定费用（成本）减低 2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3、能提供新鲜的商品 4、能应流行商品的潮流 5、能有弹性的进货，应变自如 6、能以少额的投资得到丰富的回报 7、减少存货中不良货品的机会,周转率过高（天数太短）带来的危机 1、容易出现“断货” 2、陈列不够丰满 3、不容易获得大量进货的折扣优势 4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加 5、进货次数的增加，运送费用相应增加,案例7: 毛利额与毛利率,陈列的效率月销售毛利率陈列面积,即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利高的商品。,根据不
8、同的纯利率，有技巧地调节相对销售量的构成比例： 1、纯利率低而销售量大的商品； 2、纯利率高而销售量低的商品； 3、纯利率低而销售稳定的商品； 4、纯利率高而限于季节性商品； 5、纯利率低而有竞争性的商品； 6、纯利率高而容易亏损的商品。,调整策略重点：,1、商场人气不足,调整重点生鲜食品,2、销售数量太低,调整重点一般食品,3、销售金额不高,调整重点硬百货,4、毛利率太低,调整重点软百货,三、间接数据的分析与策略,1、顾客数与客单价有效消费的顾客人数 每张发票的消费金额 是提升销售额的两个最主要的参数,案例8: 顾客数与客单价,提升客单价的策略：,优化促销商品的组合策划,根据消费习惯调整商品
9、布局,根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列,加大商品宽度，压缩商品深度,就超市而言，业态不同、规模不等也决定了各自的商品组织表的结构不一样。不管你的商品组织表有多大，你实际经营的商品涉及商品组织表各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。,在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。一个小分类中商品品项数的多少，说明这个分类商品的深度。 深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。,不同业态、不同规模的商场所经营的商品品项数是不等的。大型综合超市一般有二万个左右的商品
10、品项，而标准型食品超市经营的商品品项只有三千至四千个左右。但是，商品品项多并不代表商品品种全。,提示： 加大商品的宽度， 满足消费者一次购足的需求， 才会聚人气、长销售。,商品的宽度和深度的实质问题是：你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？,2、商品品项数与适销率实际库存商品在商品组织表里的覆盖面越大，说明你商品的宽度越宽；适销率越高，说明你的商品资金有效周转越快,案 例 9 ： 商 品 组 织 表 与 适 销 率,3、零销售与零库存 零销售：在四周内没有实现销售的库存商品 零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品,零销售原因,货架
11、上有货 1、陈列位置不对 2、标价不清或无标价 3、商品残损或太少 4、价格不合理 5、消费者不熟悉 6、被其他商品遮挡,货架上无货 1、在仓库里，未上架 2、季节性商品 3、已损耗，但未报损 4、已撤架，待退货 5、质量问题不宜再售 6、数据库问题,案例10： 有问题库存统计报表,案例11： 零销售汇总表,4、负库存与负库存管理有问题库存分为 小库存 零库存 负库存,小库存：库存数已不足标准排面陈列量，或在下次送货前已不能维持正常销售的 零库存：库存数为零，已没有实物可实现销售的 负库存：库存出现负数，这是真正有问题库存,案例13: 库存量修正表,有问题库存是用“库存修正表”来进行修正的,5
12、、亏损与亏损率 亏损分为不明亏损、储备亏损和盘存亏损 不明亏损：无法预计的亏损 储备亏损：可预计的亏损 盘存亏损：可预计的不明亏损,案例14： 盘点修正表,6、促销与变价 案例15：商品变价表,变价程序,1、后台变价正常变价：正常的常规变价，由采购员操作，第二天零点生效；电脑自动将全部变价的商品汇集成一份列表，每天一早由ALC打印出来，交商场各部门及时打印新的价格标签，替换原价格标签；,DM商品变价：全部DM商品及促销价格经总经理批准后，由采购助理及时进行录入，并准确设定生效时间；在DM开始前三天，采购部以书面表格的形式，将促销价格、促销配额数量、陈列位置等信息通知各门店店长，当DM正式开始的
13、当天零点促销价格生效时，由商场打印促销价格标签，替换原价格标签，并更换POP布置；,时段变价：时段促销变价由采购制定促销计划，经采购总监批准后，采购助理录入并设定变价时段，同时，将促销计划以书面形式告知企划部和商场，店长负责实施；,临时变价（打折）：根据变价权限，填写变价申请单二份（一份降价单、一份恢复原价单），由采购总监批准签字后，交商场值班经理确认，由ALC先录入降价单，当前台降价销售处理完毕之后，由值班经理通知ALC作恢复原价处理。,生鲜食品时段变价促销：生鲜主管填写变价申请单，经商场值班经理签字后，由ALC实施变价操作。,2、前台变价,前台变价一般最常见的是大批量购物要求打折、不可避免
14、的社会关系要求打折等。前台打折也必须严格按照打折权限办理无制度、无手续的随意变价是危险的,7、人员成本与费用成本 案例16：,四、数据化管理与 人性化管理的结合,数字化管理，要求用数据“说话”，实施数据化管理，必须尊重数据，每一个人都必须对数据负责。,数据管理的实质是用数据来反映实际发生情况与原定预算指标的差异。 当预算汇总表所反映的情况与实际发生的情况有差异，也就是说明企业在总体上已偏离了所要实现的目标， 这时，预算汇总表又成为采取纠正措施的指导。,1、微调的意义,实际完成情况与原指标（Budget）有了偏差，就需要我们对原指标进行调整，进行新的一轮预测(Forecast),2、赋予数据人性,数据人性化的表现： 数据忠实的为经营服务 数据带给经营者的欢乐和痛苦 数据激励经营者奋进,管理对数据分析的需求是无止境的我们需要更多的学习 需要掌握更多的办法,思考题 1、为什么要重视商品的宽度？ 2、把你商场的销售做一个间接比例分析，找出哪些部门需要改进、提高？改进的方法是什么？ 3、提高客单价的方法有哪些？,
