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1、助理业代培训系列,生动化演练,98-9-8,营业人员培训系列,课程目标,实际摆设商品 动作符合基本要求,98-9-8,营业人员培训系列,生动化,活化产品力，唤起消费者需求，提高回转率，货架占有率，将产品转化成销售业绩，树立良好的公司形象与产品形象。,98-9-8,营业人员培训系列,商品生动化适用范围,传统式商店，如杂货店、食品店、果品店、售货亭、食杂店、路边摊。 半自助式商品，如平价商店的较小型商店。 自助式商店，如百货公司超级市场及独立的大型超级市场、便利店。 批发市场摊床。,98-9-8,营业人员培训系列,商品陈列的功用,增加商品回转率。 提高货架占有率。 刺激、便利消费者购买。 建立良好
2、的通路关系。 树立良好企业形象。 卖场销售活性化。,98-9-8,营业人员培训系列,产品生动化管理范围,货架 端架 冰橱 堆箱陈列 仓库陈列,98-9-8,营业人员培训系列,生动化管理基本原则,要记下任何足以增加销售量的特别陈列方式或陈列物 适时地向客户宣传，商品生动化陈列对提高利润的益处，并且举出一些成功的销售案例 采用先进先出的原则，以减少退货； 应了解以下资料： 产品的正常销售速度 在商品生动化陈列后，商品销售有何特别的效应 必须把这些销售成果告诉客户，并告诉商品生动化能带来更多的利润,98-9-8,营业人员培训系列,商品陈列的六大原则,利益性 陈列点 吸引力 方便性 价格 稳固性,98
3、-9-8,营业人员培训系列,主要的陈列地点,入门第一眼看到的地方 架头陈列位置 顾客必经之路线位置 同类货品中的相对位置,98-9-8,营业人员培训系列,争取最好的陈列点,传统式商店 （1）柜台后面与视线等高的货架上 （2）磅秤旁 （3）收银机旁 （4）柜台后面与视线等高的货架上 路边摊、售货亭、食杂店、果品店、离老板最近的位置,98-9-8,营业人员培训系列,产品可见度与动线（一）,98-9-8,营业人员培训系列,产品可见度与动线（二）,98-9-8,营业人员培训系列,最好避免的陈列点,仓库出入口 黑暗角落 店门口两侧的死角 气味强烈的商品旁，如清洁剂、杀虫剂或生鱼等处,98-9-8,营业人
4、员培训系列,货架陈列原则,产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。 产品必须集中，并做到上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列。 所有产品均须有价格标示。 产品如须依品种陈列则须放置于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。 产品陈列面需与销售成正比。 产品陈列需将正面朝前。 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。,98-9-8,营业人员培训系列,增加商品的方便性,必须摆在消费者容易拿取的位置上。（要考虑一下，购买对象，大人或小孩？） 争取好大陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品。 在货架上至少有80%的商品摆放，可以让消费者很方便地自行取购。 千万不要把店面广告宣传品直接粘在商品上，否则商品卖掉时，宣传品
5、也会跟着不见了。 记住货架的正确位置，不要把食品性产品摆到日用品货架上。,98-9-8,营业人员培训系列,冰橱管理原则,永远将冰的产品放在前面，新补的货品放在后面（先进先出）。 将产品放置于动线与视线的最佳位置。 产品排面必须多于或等于主要竞争者排面。 所有产品均须有清楚、明显之价格标示。 每次拜访均须整理此一区域并移走破损及不良之产品。 每一包产品均须正面朝前。 产品依实际需求集中或放置于市场第一品牌旁边。,98-9-8,营业人员培训系列,争取最好的陈列点：批发市场,堆箱陈列 开箱陈列 善用POP推广道具作生动化陈列,98-9-8,营业人员培训系列,落地陈列管理原则,依据动线，摆设在所有竞品
6、之前。 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP。 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方。 每次拜访时需清洁陈列区域。 移走每一包非属本公司之产品及不良品。 补充产品由后而前，由下面上。 每一包产品均须正面朝前。,98-9-8,营业人员培训系列,陈列方式,岛型 梯型 壁型 端架陈列,98-9-8,营业人员培训系列,商品陈列的基本手法,充分利用空间，占有更大空间。 陈列所有规格系列产品，位置有效集中。 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处。 保持商品价值 产品的清洁与整齐码放，正面迎客。 产品的损坏品、过期、滞销品更换。 保持不缺货、不断货。,98-9-8,营业人
7、员培训系列,落地陈列管理原则,依据动线，摆设在所有竞品之前。 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP。 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方。 每次拜访时需清洁陈列区域。 移走每一包非属本公司之产品及不良品。 补充产品由后而前，由下面上。 每一包产品均须正面朝前。,98-9-8,营业人员培训系列,冰橱管理原则,永远将冰的产品放在前面，新补的货品放在后面（先进先出）。 将产品放置于动线与视线的最佳位置。 产品排面必须多于或等于主要竞争者排面。 所有产品均须有清楚、明显之价格标示。 每次拜访均须整理此一区域并移走破损及不良之产品。 每一包产品均须正面朝前。 产品依实际需求集中或放置于市
8、场第一品牌旁边。,98-9-8,营业人员培训系列,陈列方式,岛型 梯型 壁型 端架陈列,98-9-8,营业人员培训系列,增加商品吸引力,充分利用现有的商品数量，并陈列在消费者面前。（但要衡量商品的销售潜力） 商品标签一定要摆放正确 随时检查制造日期与保质期限 完成陈列工作后，记得故意拿掉一些，一来可留个空隙方便顾客拿取，一来也可藉此显示商品的良好销售状况。 陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚。 配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意。 亦可应用整堆不规则的排列法，不仅可节省时间，更有特价优待的意义。,98-9-8,营业人员培训系列,商品价格标示,标示清楚的价格，是增加购买的动力之一。 价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响到价格的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。,98-9-8,营业人员培训系列,商品陈列与稳固性,商品展售在于帮助销售，而不是陈列的特技表演，因此当您在作整箱陈列时，不但要考虑到适当高度的吸引力，更要顾及到它的稳固性。,98-9-8,营业人员培训系列,活动：现场演练,
