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1、白酒类营销策划白酒类营销策划（金色壹号，拳头醤香）（金色壹号，拳头醤香）方案方案（草案稿待修改）前言；前言；在酒类营销中，酒类以品种繁多，市场销售以饮酒来区分不同的消费群体。因此酒的生产行业也全面改变了生产经营模式，各种招术层出不穷，竞争不亚于快速食品和饮品，行业竞争你死我伤。但千变万化却不离其中。要在激烈的市场竞争中占一席之地开拓发展。笔者认为；最为关键的是以下几个方面，也是涉酒销售行业市场必须要走的。1 空白市场的开发，2 成熟市场的维护，3 市场定位管理与规范（商超【进场费，堆头费，促销费】 ，一级经销商【返点，赠品】 ，餐饮【开瓶费，赠品】 ，专卖店，团购，红白酒席） 。4 适应需求的
2、产品（重点确立自己的品牌品种金色壹号，拳头醤香金色壹号，拳头醤香）广告策划与促销相结合。5 做到价格一步定位到位。6 企业亙联网网页设计，充分运用亙联网来推广宣传介绍产品把自己经销代理的酒介绍给用户和分销商。7 金色壹号，拳头醤香金色壹号，拳头醤香市场销售价格定位；中档消费中档消费高尚享受。高尚享受。笔者把它称为酒类营销的 7 步法。如果按这 7 步法则走好走稳走扎实，酒类营销工作就会减少很多弯路。营销策划方案营销策划方案一、一、 空白市场的开发（金色壹号，拳头醤香）空白市场的开发（金色壹号，拳头醤香）1，空白市场是指还没开发的和正欲开发的市场。对于这种市场，以投石问路摸清底，先进行市场调研探
3、清路线、确立方案。2，执行方案建网点。按制定的方案，沿一定线路进行建点。尽快促使营销网络的成熟。3，强攻硬夺掠城池。这种模式叫做集中精力打歼灭战，一个山头一个山头的攻破。把最强的营销人员一下子开到一个地方去，集中力量、全面出击，直到把山头攻下，然后，迅速占领市场。同时做好进行市场的后期维护。一般市场的开拓，对于这种市场的解决办法有；擒贼先擒王。虽然难度很大需要决策者考虑的是人力物力财力。要先在一个区域选准当地领军有影响的权威人物或酒类人物（经销商）进行公关，取得他们的认可与支持，在他们的影响下，把产品顺势推出。公关销售形式一般有：一是邀请进名酒店召开品尝会，把产品送在他们常去的知名酒店中。4、
4、寻规蹈矩。即先进货，后铺点，再促销，联手经销商共同做好当地市场的开发。二、成熟市场的维护二、成熟市场的维护打江山难，守江山亦难。守，就是市场的维护。它需要解决三个方面问题。1实行台阶差，科学规划价格体系。即在一批二批三批直到终端的各环节中，合理分配利润。2对经销商形成利益联盟。在奖励中，从促销、月奖、季奖、阶段奖，开发渠道奖、维护市场奖（重点是价格体系的维护）等多方面考虑到位、切实可行。3建全通达网络。网络必须是至上而下，经纬分明，畅通无阻，并且随时保证信息的反馈与畅通。最忌通道梗阻与断挡。尤其是业务人员在耕耘市场中，要把工作做细做透做扎实，认真维护，确保网络畅达而健康发展。三、市场管理与规范
5、三、市场管理与规范公司的管理与规范；1、人的管理与规范。首先业务人员的素质要高，包括德才、知识，能力、身体、形象、气质、反应、敬业与效忠等。其次要将业绩作为重要考核标准。从提成到市场开发到网络建立到客情关系到回款率与回款速度等，与业务人员奖惩溶为一体。2、财务的管理和规范。主要在标准的建立和执行。如人员工资、出差补助，办公费、客情费、物流费、促销费、市场开拓费等都必须建立标准，并控制在一定限度内。同时做到回款及时、账目清晰，日清月结，履行审计。3、物品的管理与规范。物品的管理，营销指标的管理与规范。（1）建立经销商档案，结成兄弟伙伴。 （2） 、设立经销商晋级奖励政策。按 ABC 分类与升级。
6、而后设 A1、A2、A3 依次编排和晋级。（3） 、建立货款回笼制度。确保资金安全周转。 （4） 、加强市场调研与信息反馈，始终站在市场前沿。 （5） 、注重市场开发，稳扎稳打、卓有成效扩展地盘。 （6） 、理顺和净化市场，强力抑制窜货乱价。（7） 、关注竞争对手，强化现场管理，奖惩激励贯穿始终。四、适应和满足需求的产品四、适应和满足需求的产品适合不同区域不同层次不同口感不同需求的产品要在文化、品牌、概念、规格与包装上创新。 （重点确立自己的品牌品种，金色壹号，拳头醤香）和广告策划促销相结。 一个产品能否在较短的时间内实现区域市场的突破，笔者认为，选择一个适当的声誉产品至关重要，这是因为企业、
7、品牌等所有的营销元素都要通过产品来传达给经销商与消费者。选择声誉产品需要考虑的因素很多，作为酒类区域总经销总代理来说，最重要的要考虑三点：1、 该产品一定要是区域市场上的主导产品， （本市场的空白）可以是新品，也可以是公司原有产品而个别细分市场上没有主推的产品。2、 产品的形象、包装、酒质一定要与酒的价位相匹配，做到形象与档次的匹配。3、 产品进入市场一定要采取撇质定价，至于营销中遇到的问题与难度可以通过促销活动、政策刺激来完成。五、做到总体定位价格一步到位五、做到总体定位价格一步到位这是必不可少的重要一步，酒类营销是一项复杂而系统的工程、一切要以市场为中枢为坐标，时刻把握市场的需求与动向。做
8、到定位价格一步到位这一点是做好营销的开启钥匙。然后在细节上把各环节工作做细做深做透，营销工作也就基本大功告成了。六，充分运用互联网来推广宣传六，充分运用互联网来推广宣传当今产品销售，网络是第一位的。通过互联网宣传推广销售产品。通过互联网了解同类产品（产量质量价格规模）。通过互联网建立合作伙伴。是网络销售的三大必然要素，无论新牌老牌，无论规模大小，无论质量价格。运用互联网最终实现网购将会是现在至今后几十年不变的最便捷的产品销售方法。它与传统的销售模式的区别在于；通过互联网可以在最短最快的时间内了解到全球的信息。或者说全国的信息。通过 Email 互发邮件来初步确认定单等等。同时充实和补充了对传统
9、销售的改进方法。由于产品销售的价格，质量数量，交货时间地点，付款方式，违约责任等都必须按合同法来扏行，就形型成了网络销售和传统销售合二为一的销售新方式。七金色壹号，拳头醤香市场定位金色壹号，拳头醤香市场定位宣传广告语；赤水河畔二茅台，好酒自然来。好酒自然来，赤水河畔二茅台。拳头醤香，香犹未尽。拳头醤香，为国争光。随着市场的发展，消费水平的提高，大众化的需求也在提高，喝质优价廉的好酒是消费趋势。而传统的市场渠道模式把高昂的市场费用分摊到消费者身上而造成产品价格的居高不下，且适合于中高端白酒的消费场所也是符合产品的市场定位的，且越来越集中、缩小；加之企业生存的利润空间的驱使，使得酒的市场价格是一度
10、虚高不下，价格远远脱离了价值而破坏了市场经济的规律性。 在以给予消费者接受的机会搏弈接受的理由的最高境界莫过于用机会替代理由，即用机会满足需求、解释理由。我们通常的作法是通过大量的终端展示、市场推广等达到和消费者接触的机会，通过不懈的品牌传播、公关行为等给消费者一个满意的接受理由，再通过二者的结合，最终达到有效的销售。所从我们的市场价格定位是；中档消费，高档享受。所从我们的市场价格定位是；中档消费，高档享受。结束语；结束语；“道姑进了和尚庙、选错渠道嫁错郎道姑进了和尚庙、选错渠道嫁错郎” 。渠道的选择对于一个企业。渠道的选择对于一个企业的营销政策制定是致命的。大多数中小型经销型企业均把餐饮渠道
11、的营销政策制定是致命的。大多数中小型经销型企业均把餐饮渠道当作自己的首选，这是因为：当作自己的首选，这是因为：“餐饮不火、流通不活餐饮不火、流通不活”已经成为酒已经成为酒类营销的潜规则。就目前酒类销售商来说营销战略、经济实力等综类营销的潜规则。就目前酒类销售商来说营销战略、经济实力等综合因素的诸多条件，制约着企业选择哪种渠道作为自己的选择。合因素的诸多条件，制约着企业选择哪种渠道作为自己的选择。区域市场单品突破是构造战略性区域市场的关键一步，单品能否区域市场单品突破是构造战略性区域市场的关键一步，单品能否顺利导入市场并且实现上升迅速突破，是关系到酒类营销企业能够顺利导入市场并且实现上升迅速突破
12、，是关系到酒类营销企业能够在市场上争夺话语权或者说生与死的的关键性问题，而不仅仅是一在市场上争夺话语权或者说生与死的的关键性问题，而不仅仅是一次简单的新品推广。因此，作为酒类营销企业应该站在战略的高度次简单的新品推广。因此，作为酒类营销企业应该站在战略的高度来安排营销战术、分解运作。所以来安排营销战术、分解运作。所以营销策划方案就必将成为一本销营销策划方案就必将成为一本销售主导性方案。售主导性方案。本草案稿待公司总经理审查提出意见后再作修改本草案稿待公司总经理审查提出意见后再作修改策划人吕鑫焱策划人吕鑫焱方案策划制作人杨志庆方案策划制作人杨志庆2011-9-282011-9-28附附 件件关于
13、销售团队的待遇1 工资销售总监月薪 5000 元月 1 人（负责外部南北二大区）销售大区经理 4000 元月 2 人（南北二大区各 1 人）营销策划经理 4000 元月 1 人。协助销售总监做好外部开发选择工作，督促配合销售大区经理完成建立南北区内的销售网络。销售人员待定2 公交交通费 50 元月3 外出津袩 30-50 元天4 住宿费；销售大区经理，销售大区经理 120 元天，销售总监 180元天。5 销售提成奖 3-5%6 手机话费；100月2011-9-292011-9-29分渠道运作：酒类企业营销的“大盘控制”策略 酒类营销已经陷入红海之域，营销手段变化迅速、竞争格局更是非常规性营销
14、策略所能打破短时间内很难解决。在 20/ 80 法则的影响下，很多的企业建立了 “样板市场”、“旗舰店”等，试图通过控制营销“小盘”，来影响甚至控制整个大盘 的操作。 实践证明：费用、 辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操 作、通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场，对于相对成熟区域市场 这一策略已经失效，笔者认为，分渠道运作，是酒类营销“控制大盘”的又一蹊 径，也是必走之路。 一、分渠道营销的产生背景： 1、市场生命周期的变化。在酒类营销中，一个市场产品的生命周期相当重要， 直接影响着策略的制定： 1)对于一个产品导入期的市场来说，首先、 一般性的策略就是通过建立“样
15、板 市场”、“旗舰店”等，迅速导入与占领市场。其次、通过分区域销售，将企业的 目标市场分成若干小众市场，实施分区域销售，对市场进行精耕细作。 2)产品到了成长期，为封锁竞品，同时为了防止经销商内部的冲货，企业开始 丰富产品线，企业往往采取分产品销售。 3)成熟期市场：分产品销售并不能解决餐饮与流通之间的冲货现象，相反，在 不同经销商进入同终端时，会增加企业的市场费用。而分区域销售由于经销商 网络的匹配性，导致很多渠道很难进去：如经销商老村长、刘老根等低端品牌 的产品，则五粮液、茅台的消费场地所他很难进取。不能控制市场。 2、企业营销战略的需要。 酒类营销之所以实施分渠道运作，既是又酒类渠道的特
16、殊性决定，同时受到企 业营销战略的影响。 不是所有的企业产品都进行分渠道运作，企业实施分渠道 运作，一般是基于两种考虑： 1)重塑产品线、营销升级：维雪啤酒是最近几年在河南周边市场相对活跃的啤 酒品牌，2004 年，为了实现营销升级，维雪啤酒集团实施了分渠道运作：将维 雪啤酒与集团下原有的鸡公山啤酒独自分开， 集团旗下两个品牌单独建设自己 的渠道，两者不重叠，两年多的运作后，维雪中高档啤酒市场占有率与覆盖率 据河南第一。 2)构建战略区域型市场：分渠道运作的前提，是产品销售已经相当成熟，企业 从战略的角度，为优化渠道、增加企业的市场竞争力而进行的构建战略性区域 市场的策略： 金星啤酒集团在河南市场已经稳居市场第一多年，为了进一步增强企业的盈利 能力，构建战略区域市场，金星啤酒率先在南阳分公司实施分渠道运作：将原 有销售公司调整组建为：管理公司（负责低档产品销售）、开发公司（负责中 高档渠道的开发与建设），目前金星啤酒南阳市场的盈利能力显著增强。 二、 酒类营销的渠道分类： 无论是白酒、啤酒，
