《电话销售之激发客户购买欲望ppt培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话销售之激发客户购买欲望ppt培训课件（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、激发客户购买欲望,一、客户购买心理分析二、激发客户购买欲望的技巧三、激发客户购买欲望的方法,客户购买心理解析,时间,欲望,Attention (注意),Interest (兴趣),Desire (欲望),Action(行动）,注意,产生兴趣,采取行动,了解产品,产生购买欲望,决定购买,客户购买心理解析 消费行为六步曲,引起注意,引发兴趣,促成,介绍产品,处理反对意见,刺激购买欲望,客户购买心理解析 营销行为六步曲,激发准客户的购买欲望感性2.5 V.S 理性2.5,客户购买心理解析 刺激购买欲望,激发客户购买欲望的技巧,1、应用“如同、”代替“少买、” “每天只要20元，只要您每天少抽一包烟就
2、可以了” “每个月只要1000元，只要您每个月少看几场电影、少买件衣服就行了、”“每天只要20元，就如同您每天抽一包烟一样容易” “每个月只要1000元，就如同您每个月看几场电影、买件衣服一样容易、”提醒：了解客户的喜好、兴趣,2、应用第三者的影响力或社会压力,这是一种借力打力的方法。说某位名人或专业人士也购买了这款产品 案例： C：你们的产品不划算、 T:陈先生，我理解您的意思。不过呢，我前2天成交了一个华夏证券公司的分析师。知道他身份之后呢，我就想打退堂鼓。但是他很认真的问了我很多问题，最后还加入了我们这利祥安康的计划。事后我就问他，以他证券分析师的身份，为什么会参加我们这个活动。他说，我
3、们的这个计划，虽然收益不是很高，但是贵在“确定”，更何况，这份计划的保障是目前市面上最全面的。,3、应用比较表,跟市面上相似产品的对比。 了解相关产品，分析优劣。扬长避短,4、确定性,1、人的一生确定会遇到疾病和死亡，但是很多人无法确定，在风险来临时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 2、收益是确定的。客户健康平安，20年后确定可以拿到XX元。,5、应用新闻报道（公信力）,1、双节长假期间全国交通事故共致794人死亡2、 河北居民楼爆炸，致3死34伤3、 月饼存放八年仍完好,6、善用分析数据,比如：抽烟、喝酒、吃槟榔等习惯的人，得癌症的概率比一般人高39%； 公众人物、压力大的高龄未婚
4、女性，得乳癌的概率比一般人高21%。,7、轻松退休法,足够的时间 正确的方法 确实执行,激发的方法,1、造梦 2、恐吓 3、举例子 4、作比较,一、20岁-25岁（ 父母的养老金、事业基金、归避风险） 二、26岁-35岁（教育金、家庭财务规划、养老金、） 三、36岁-50岁（退休金、养老金、出国旅游、孩子事业的投资、爱人的旅游金）,如何适时的给客户造梦？,一、医疗费用高居不下（阑尾炎、感冒） 二、老百姓没钱看病（借、社会募捐、倾家荡产） 三、家庭责任感（妻儿老小） 四、风险的转移（保险公司承担） 五、数字化（72%）,如何恰到好处的恐吓客户？,一、名人效应（陈小旭、罗京、俞灏明） 二、平凡故事
5、（客户李先生） 三、身边悲剧（亲戚、朋友）,举例子的三种方法？,案例分享,我们公司之前有个客户姓李，30多岁，在一个汽修厂上班。太太是个家庭主妇。他们还有个5岁的儿子。当时我同事第一次给他去电话的时候，他也是不太想买保险，因为单位给他买了五险一金，他觉得够了。（而且跟你一样，全家就他一个人的工资养家。）但我同事觉得他这种情况更需要保险，所以给他去了好几次电话。后来他买了。说实话，他是熬不住我同事的坚持才买了一份。当时他真的不是很愿意。过了半年多，这个客户在一次修车的时候出了意外。X先生，修车用千斤顶把车垫起来，这个您知道的吧。就是那个千斤顶没卡住，整个车掉了下来，砸在那个客户的身上。送到医院抢救后，没有生命危险，但是下半辈子只能做轮椅了。当时他的医保才报销了万把块钱。我们公司给他赔了20万，虽然我知道20万换不回他的腿，但是最起码，这20万帮他支付了大部分的医药费。不会让他在身体受到伤害的同时，经济上在雪上加霜。其实这种事情我们都不希望它发生，但世事难料，我们能做的，就只有做好预防和准备。,谢谢！,
