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1、（基础管理知识培训） 李 俊,商 品 管 理,培训内容：商品管理基础知识( 公司商品结构、公司产品分类 )商品管理工作事宜商品管理指标及各项指标核算,商品是企业的灵魂、是企业的血液,公司商品结构,什么是商品结构,商品组织就象一棵枝叶繁密的大树， 主干是公司的经营策略，大支干是商品的大分类， 中支干是商品的中分类，小支干是商品的小分类， 叶子是商品（根据季节及地区的差异，不断调整商品）,公司目前商品分类具体情况说明如下：,公司目前商品分类具体情况说明如下：,公司目前商品分类具体情况说明如下：,公司目前商品分类具体情况说明如下：,公司目前商品分类具体情况说明如下：,公司目前商品分类具体情况说明如下
2、:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,公司目前商品分类具体情况说明如下:,商品等级划分管理（商品分类）,A1：核心主导商品是有严格的市场保护的主导品种，能够支持公司的整体利润的单品，并且有广告支持（厂家在电视上的广告投入及公司在本地市场的广告宣传），需要给门店定期分配销售任务量的品种。 A2：重点主导商品是高毛利有市场保护的单品。 A3：基本主导商品是公司有广告宣传，相对与原公司
3、主导品种毛利率较低的单品,但是毛利率需要保持至少在45%以上的品种。,商品等级划分管理（商品分类）,B1：如医院敏感或医院等品种的替代品，要求毛利率高，而主导中没有此类化学名商品或是主导品种进价较高或本地市场窜货不能给加盟店返利的商品，其中包含药箱。要求毛利率在40%以上，配送毛利加10%15%。 B2：像医疗器械、蜂蜜、糖尿病食品，及日后新增的其他类别商品等凡与主导商品不重复的非药品。此类商品由商品销售部提出领导审批后添加。毛利在30%以上，配送毛利加5%10%。,商品等级划分管理（商品分类）,B3：为冷门品种，日常销售量不大的单品，如针剂或其他常规商品，且毛利率在25%以上，配送毛利加1%
4、7%。 BF: 为供货较为稳定的医院品种，且为普药商品中重点需关注的商品；,商品等级划分管理（商品分类）,C1：是药店必备敏感商品，品牌深远、自然销售量大、广告力度大，可以树立公司低价相象的商品。 C2：市场常见且销量一般的商品。单品毛利率在20%以下的商品。配送毛利加1%3%。 C3: 为C类商品中毛利较低商品,商品等级划分管理（商品分类）,D类产品是指：除新特药及中药药食同源之外的所有非国药准字的产品 DA: 原主导A类中的非药品产品（为非药品系列中A类主导商品） D1: 毛利在45个点以上（含45个点） D2: 毛利在30个点44.99个点 D3 :毛利在30个点以下,商品等级划分管理（
5、商品分类）,F：为临床产品，指市内各医院在销售的商品。 G：为公司经营的新特药商品，是指厂家自己抄作的新特药。 t：是公司停采，且仓库没有库存的商品。 Z1：为中药贵重中药及细料中药,配送毛利率加25%-30%。 Z2：为袋装中药，配送毛利率加18%-25%。 Z3：除Z1、Z2以外的其他中药单品，配送毛利率加点不少于10%。,商品管理工作事宜,做一名合格的商品管理者：贯彻执行公司的经营理念与经营策略，保证门店商品结构的合理性，负责门店新品及区域医院品种的引进和陈旧品种的评估与淘汰工作，负责商品的满足率，组织门店商品的盘点，负责门店效期商品的管理工作，负责门店的价格调查工作，做好门店促销活动期
6、间的商品保障工作，负责指导商品的陈列，实现公司下达的经营、管理目标。,做一名合格的商品管理者,1）、负责门店所有商品管理及销售数据的分析，根据门店的商品配置表制定门店的必备商品目录。 （销售数据分析包括门店销售、客流量、客单价、库存品规、品类分析，库存分析，毛利率分析，提供门店经营所需数据）（必备商品目录的制定 参照商品销售数据与根据商品的属性对销售量前面的重点品种，公司主营的利率商品、医院品种、基本保证品种、广告品种、季节商品、等划入必备商品目录表中。必备商品的制定是更好的完善商品请货使门店商品请货更加合理）,做一名合格的商品管理者,2)、根据门店商品需求，门店商品数据分析，负责每季度对门店
7、结构进行调整，并向主管部门提出切实可行的调整方案。 商品结构调整：根据商品季度销售数量，与月销售数量，对库存周转天数过大，反季节商品，不动销品种进行退货，根据商品类别的贡献比进行提出类别的新品需求，另根据公司每月品类分析以及库存分析及时按要求调整到位。,做一名合格的商品管理者,3)、负责门店商品请货计划的制定及审核上工作，保证计划的及时到位。并对计划的合理性负责，保证门店商品的销售，满足顾客的需要。 （熟悉商品的进销存状况，进行商品销售情况分析，依据顾客需求请货，合理控制库存，保管门店商品，防止丢失耗损；及时向配送中心报送要货计划，要货计划应做到优化储存结构、保证经营需要、避免积压滞销。） 请
8、货计划前应搜集卖场员工建议，以及缺货信息商品登记；,做一名合格的商品管理者,4)、负责参与门店商品的来货验收，并针对有异议的商品及时与相关部门联系处理。组织门店新品的学习及销售技巧的交流，做好新品销售推广。并连续3月对新品的销售进行汇总分析，确定该商品是否在本门店适销。 商品验收环节是商品管理员熟悉商品的最好环节，商品验收包括（先对总部配送商品进件数确认，然后在与配送单核对其品名，规格，厂家，批号，效期，数量）对有差异的品种及时上报仓储配送部并及时跟进解决；并按质管部要求将单据保存完整； 针对门店新到商品，门店商品管理员应及时的将新到商品信息告知各员工，在门店的公共栏上注明新到*商品，介绍此商
9、品的功能主治、成分、卖点介绍、用法用量；并在陈列时重点陈列，插POP进行提示，组织员工对新品的学习，门店商品管理员要做出新品的销售分析，重点关注其品种销售。,做一名合格的商品管理者,5)、负责门店所有商品陈列指导及商品POP宣传工作。负责制定门店促销商品，季节性商品，新商品，堆头商品，重点商品的陈列方案，并执行调整到位。 利用商品的陈列来突出商品的功效，卖点优点，利用商品陈列达到促进商品的关联促销与联合用药，引导消费的购买欲望与动机利用于商品销售，来满足顾客的需要。,做一名合格的商品管理者,6、建立门店商品缺货登记，负责缺货商品信息的汇总并及时向相关部门反应，做好顾客回复工作 ； 应督促员工将
10、缺货商品及时登记到位，商品管理应每日将缺货商品及时向公司上报，并跟进追踪到位，并及时做好顾客的回复工作，满足顾客需求；,做一名合格的商品管理者,7、负责门店效期商品的销售管理，执行公司效期商品管理制定 ； 从每月效期商品清查汇总，以及对效期商品的分配，政策的实施到位，并及时跟进效期商品的销售，将门店效期损失减低到最小化；,做一名合格的商品管理者,8、负责收集顾客反映的信息、同行商品和价格信息以及市场热销产品信息，每周不低于1次的同行信息调查（以商品及商品价格为主）。每周向主管部门以OA的形式上报不少于1次。 商品管理应密切关注价格信息，提升门店在价格方面的市场竞争力；按价格带引进新品能更好完善
11、商品结构，满足顾客需求；,做一名合格的商品管理者,9、协助做好门店商品价格管理，并负责建议门店商品定价，特别是对敏感、效期商品及主导商品的定价建议。 建立价格反馈体系，使商品的定价更为合理；,做一名合格的商品管理者,10、负责门店商品退货的工作。对公司通知退货商品必须在通知时间内清退完毕。 退货时需要退货要求及时清退，并按要求将商品编号、商品名称、规格、厂家、数量、批号、效期等填写完整，门店自主清退商品应先与退货主管沟通；,做一名合格的商品管理者,12、新开门店的商品管理;负责在开业后三个月内，对本店所有商品进行库存调整工作。 新店开业三个月内商品管理应将退货目录按批次整理上报进行审批，按要求
12、进行商品退货，将商品周转天数调整到公司要求标准；将商品结构调整到合理状态；,商品管理九项指标,商品满足率： 当月有销售且每天都有库存的品项数/当月有销售的品项数，门店商品满足率95%（含）以上为达标。 主导不低与98%。,商品管理九项指标,商品动销率：当月销售品项数/当月库存品项数，门店商品动销率75%（含）以上为达标。,商品管理九项指标,库存周转天数： 当月日均库存/当月日均销售，门店库存周转天数在标准天数上下浮动3天为达标。考核天数见相关规定。 库存周转率周期天数/库存周转天数,案例：公司某门店10月份（9.26-10.25）的西药平均库存金额为120万，总销售额为90万，试问该门店当月的
13、库存周转天数是多少？库存周转率是多少？,商品管理九项指标,商品价格竞争指数： 市调共有品项本店售价之和/市调共有品项竞争店售价之和。,解答一、库存周转天数日均库存金额/日均销售金额120万/（90万30天）40天库存周转率（周转次数）周期天数/库存周转天数30天/40天0.75次,解答二、库存周转率（周转次数）总销售/平均库存90万/120万0.75次库存周转天数30天/0.75次40天,商品管理九项指标,商品返仓率：当月商品配送退回总金额/当月商品配送总金额，门店商品返仓率在1%（含）以下为达标（质管部和商品部要求退回的商品不计算在内）,商品管理九项指标,效期商品存销指数： 当月效期金额/当月日均库存金额，效期率在0.3以下为达标。效期商品指0-7个月有效期商品.,商品管理九项指标,商品损耗率： 当月损耗金额/当月销售总额，门店商品损耗率3（含）以下为达标。,商品管理九项指标,负毛利销售占比负毛利商品销售金额/月度销售金额；,各 项 数 据 核 算,如何提升各项指标,如何进行库存控制与分析,如何进行品类管理及分析,谢 谢,
