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1、寿险营销要讲究八个“一点”,众所周知,寿险营销与其他行业的营销相比,他们所销售的产品是一种无形产品,如何使“保险”这种看不见摸不着的产品,尽快由营销员要客户购买变成客户主动购买呢? 寿险营销之术,要讲究八个“一点”:,寿险营销,坦然一点 每一位寿险营销员,在其营销生涯中,都要跨越“开头难”这一关。因为当一个人最初从事寿险营销时,可能会感到自己不适应这项工作,会有一定的心理障碍,去不去展业会很矛盾。要克服这种心理障碍,唯一的办法是,自己要相信自己的公司是最棒的公司,自己公司的产品是最好的产品,自己所从事的寿险营销事业是最崇高的事业,是于国家于社会于己均有利的工作,在这种坦然的心态下去展业,你的寿
2、险营销工作,才会越做越红火。,方案设计,独特一点 最成功的营销莫过于有准备的营销,不仅要摸清客户基本情况,准备一些展业工具,更重要的是依据客户家庭情况和客户的需求设计保险方案。设计方案是寿险营销成功的关键一着“棋”,这一着“棋”下得好,设计方案独特,能一下子吸引客户,你的寿险营销也容易大功告成。,险种组合,切实一点 任何寿险营销,都不能只推介一种产品,就像人吃饭一样,光吃一样菜,不但口感乏味,而且会营养不良,只有吃套餐吃配菜,才会使身体健康。那么,我们在推介保险产品时,也应该本着这样的原则进行险种组合,才会显示出保险产品的真正保障作用。我们的险种组合要根据客户的需求和客户家庭经济收入状况来设计
3、,应切实一点。如果客户知道是专门为他设计的,他就很容易签单。,缴纳保费,要实惠一点 客户总希望自己所购买的保险产品缴纳的保费最少,保障最高,这就要求我们寿险营销员在为客户设计保险方案时,除了独特一点,切实一点外,还要尽可能地在保费金额上多为客户着想,争取使客户以最少的保费得到最高的保障。这也要求我们业务伙伴要做好保费计算工作,使客户在享受本公司保险产品保障的同时,又得到价格上的实惠。,保户享受,优越一点 我们寿险业务员在平时的营销工作中不能只考虑自己的佣金,只挑佣金高一些的险种去推介,而应该从客户的角度去为其选择适宜的保险险种,使客户享有的保障在最理想的范围之内,如有些客户在承保主险时,我们应
4、该选择一些交费低廉的附加险,如住院津贴保险、住院医疗保险、吉祥卡等险种附加于主险,以使客户的保障全面并且优越。,相同群体,多跑一点 推介寿险产品,绝大多数情况是面对一家一户,但也有不少是相同群体的客户群,如工厂、学校、商场等其他事业单位,面对这些群体,要求我们每一位寿险营销员,不能一跑了之,而要经常不断地去联系,多跑一点,多联系一些,从而达到保险营销由点带面,逐步扩大客户群的目的。,客户转介,多抓一点 在寿险营销中,当我们的缘故推销法、陌生拜访中客户资源都基本用尽时,转介绍不失为一种成功的推介方法。要使我们的业绩不断提升,需要不断增加准客户。只有抓住有利时机让客户转介绍,才能不断获取更多的准客户信息,使准客户数量不断地增加。,售后服务,讲究一点 随着中国加入WTO,国外寿险公司大举进入中国市场,各寿险公司之间的竞争会越来越激烈,各公司要不断增加保费收入,除了公司保险产品不断更新、不断丰富,公司服务项目更加配套齐全外,对营销人员来讲,不仅要做好售前、售中服务,更要做好售后服务,才能赢得客户的满意和信任。并且要注意讲究售后服务的项目和方法。,总之,作为我们寿险营销员,只有在推介产品时不断地想方设法,做好这八个“一点”,巧妙地经营,你的业绩一定会得到提升。,Thank You!,