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1、第六章渠道缓参考书目分销溱詹决筑与管返第六章李先回主病营销渠道第13章王国才王希凤编著E3园辽估第一节渠道评估的定义一“渠道绩效评估1渠道绩效:所谓的渠道绩效可以从宏观和微观两个角度来理解。从宏观层面上(社会角度)说,榔道绩效是指渠道系统表现出来对社会的贡献;从微观层面(厂商角度)上说,渠道绩效则是指渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务谭值。2渠道绩姚评估:稳道绩效评估主要是对微规层面的绩效来说的,是指厂商通过系统化手段或挡施对其营销渠道系统的效率和效果进行容观的考评和评价。邝仪命佳1一水口73渠薯评估的目的在于建立sa沥刑芸动“二渠道绩效评估的流程流程如国f识别羧别明确性设定榔道一人阀
2、定根道缆锭健相标万评价指标胁胁腻河诊工详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标.公司的目标一般可以分解成三类:收入增加、利润提高和客户忠诚度。这三类目标对应的销售部目标的重点不同。比如收入增加经营目标对应的销售目标致力于获取新客户,扩大新市场以及加强对已有市场的淦透、示客户忠语恩自标对应的销售目标着重改善客户服务质量,提供更强大的售后支持,向主要容户提供更灵活的销售资源及渠道配置。2.设定渠道绩效评价指标设定的绩效指标必须反映销售过程中每个渠道各自扮演的角色,例如;如果某个渠道成员的只能是提供客户服务,那么收入指标对他的评估就没有任何意义。一般来说渠道绩效评估的指标有三个方面:、萍销
3、渠道盈利能力评估(销售利涕率、资产收益率、洗资产收益率、资金周转率、存货周转率等)若销渠道经济效益的年度评估(销售分析以及市场占有率分析顾室价值评估渠道的柔性可靠性、价格、质量等3.制定榔道绩效评价制度使得渠道绩效评估具有连续性,提供了适时对照与调整的制度依据。4.认清渠道差距并制定渠道行为规划第二节渠道整体绩效评佑渠道评估的流程旨在建立一套与企业特定经营目标相一致的评价指标,引导渠道行为。渠道整体绩效评估只要是从整体的角度对渠道进行评估,可以从社会命企业两个方页李进行,从社会角度评估(3E,s模型)路易斯.W.斯特恩等提出评价营销渠道整体绩效的多维结构3E,s(Effectiveness、Equity&Efficiency)理论从企业角度评估从企业的角度考寡整个渠道,可以从渠道组织、榔8颗道的运行情况、渠道的服务质量和渠道的经济效果四胡伟“个方面进行,前三者主要是定性分析,后者是从财务5角度定量分析。1.渠道管理组织评估一是要考察渠道系统中销售经理的素质和能力。如考察在厂商的标渠道系统中,从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例大小。二是要考察厂商分支机构对零售终端的控制能力如厂商分支机旁悠竹有自掉的婉埭终谚?如果有,自控雾售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售额的比例是多少?
