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1、第三届中国美容业经销商创富论坛 the 3th agent forum of beauty fortune,研讨人:王勇刚,(以下为个人观点,仅供参考指正),第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,过去经验是今天成功的绊脚石 !,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,专业线经销商比什么 执行力服务讲求人性，执行强调细节。今天我们首先从经销商十大管理表格 来体现执行力和管理内核,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 3th agent forum of be
2、auty fortune,有困难是方法不对 有问题是能力不足,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,经销商管理模式与内容 文化管理 售后管理 市场管理 人员管理 物品管理 常规管理 成本管理,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,十大表格式管理方式 表格一:组织结构图与企业经营理念 表格二:售后服务管理表 表格三:销量分析表 表格四:每月市场运营计划与落实表 表格五:文化团队建设表 表格六:产品异常反馈表 表格七:库存管理报表 表格八:常规管理报表 表格九
3、:厂家转发文件管理报表 表格十:公司每月财务报表,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格一:组织结构图与企业经营理念 经销商小本经营，夫妻档，家族作业比比皆是。主 要是职责不清，管理不到位，让员工，加盟店等感 到极不规范。通过经销商框架与组织结构图，部门清晰，各尽其责，各司其职（特别是分品牌，分公司运作）。可兼职，兼人，但职责一定要分清。另外企业文化，价值观念和行为准则，营业执照等 都要在办公场所体现出来。用来规范管理，教育员工。,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 3th agent forum of beauty
4、 fortune,董事会,总经理,财务部,行政人事部,市 场 部,销售一部 品牌一部,行 政 部,后勤部,策划部,广告部,培训部,美导,业务,公司组织结构图（例）,最好在每一个职位下边把人名打出来，甚至可用照片对应，细化到前台，库管等 加上企业文化，投诉机制，办公作息制度，员工守则，奖惩条例等。,销售一部 品牌一部,美导,业务,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,作为服务行业，我们经常谈到的是服务售后， 售后不是一个名词，一个概念， 它是可以量化的，可以通过表格使我们对经销网络的整个服务和售后状况一目了然。,表格二:售后服
5、务管理表,经销商售后服务一览表,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,在竞争起点相对较低的专业线，做好服务，做好 售后无疑就是最大的经营方法。 可以通过定量分析来了解售后工作实际情况，需改善地方，同时将美容院按ABC分类，确实了解 服务的实际质量，终端维护，便于合理安排售后等 相关工作。 美容院老板是否都贪得无厌，关键是规范性不够。 通过这种方法能给客人规范的管理。 人力成本核算：如月回款二十万，需要几个人维 护，人力成本多少。,售后服务管理表的操作,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum o
6、f beauty fortune,通过加盟店全年（半年）的销进行分析，可有效知道回款的构成情况，确保大客户，兼顾中客户，通过一系列方法与大客户进行捆绑销售。 经销商在年底可将全年销量进行有效分解，通过大中小客户比例来制定不同的策略和市场操作方案。 如年计划回款300万，其中能年回款达15万以上10家，年回款达6万的20家，其它就是附加。,表格三:销量分析表,全年（半年）加盟店销量一览表,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格四:每月市场操作表,可分为: 终端网络图 市场员工行程安排 美容院调查表 品牌小组每月工作计划与任
7、务书 市场人员工作周报表 等几类,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 3th agent forum of beauty fortune,终端网络图 已有加盟店 待开发的加盟店,阳江丽人,B高州江化,电白美丽,潮州友情,C钦州小花,深圳真美,C高州江化,A中山九瑚,清远贵诚,韶关丝纯,梅州娟秀,A罗定美人,员工（9）月市场行程一览表,（ ）月工作总结报告,新加盟客户数：,请用附页的形式将上个月的工作总结尽详细地写出来；填表人： 职务： 总经理审核：,好的美容院调查问卷将对经销商的经营管理等起着极其重要的作用。 美容院调查问卷,美容院情况调查描述表,美容院情况调查描述表,第三届中国美容业经销
8、商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格五:文化团队建设表,管理技巧：培训，活动，赞美，建议卡和自我鉴定表等 员工土气很重要，户外拓展训练，外请老师讲课，外游 联欢会，沟通会是很重要的 把经销商团队营造成学习性团队而决非纯利益团队 大型活动能提高员工土气，三优三缺的检讨会机制,每个经销商都有不同的文化或者说是特色,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 3th agent forum of beauty fortune,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 3th agent forum of beauty fortune,第三届中国美容业
9、经销商创富论坛 the 3th agent forum of beauty fortune,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格六:产品异常反馈表,对厂家进行反馈，对员工进行教育 提升员工处理此类问题的能力， 深入学习产品知识，提升自己培训能力。 售后一种很好的载体和方式。,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 3th agent forum of beauty fortune,消费者产品异常报告表,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格七:库
10、存管理报表,可以简化成以下几种报表形式： 进销存报表，收发货统计表，安全库存表，建议进货，配赠品库存报表等 科学库存管理，避免了烂货， 与厂家或美容院退货，换货的管理漏洞，尽量减少损失。 配赠品的发放是否合理，运用发挥作用； 库管应懂产品知识，记录完善的仓库管理制度，理货，看批次，日期，应能提出合理进货建议。,进 销 存 报 表 区域： 填表日期： 年 月 日,美容导师： 仓库主管： 销售部经理：,对滞销品，即将过期产品都要用红笔突出。并每月察看库存合理性,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格八:常规管理报表,常规管理
11、报表可分为： 员工人事资料档案，每月考勤，薪资奖惩发放，新员工招聘表（含试卷），日常电话记录，会议记录，历史资料汇总（公司发展记录），竞争品牌资料，员工培训考试等等基本管理流程的相关表格。,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格九:厂家转发文件管理报表,公司转发文件表：各厂家相关资料，厂家相关刊物和碟片等，相关会议邀请函单张，灯箱片图片，向公司意见或建议，合同，厂家全年发展白皮书，公司每次活动通知函，相关文宣资料。 上传下达的重要渠道，是中转的枢纽，便于配合 厂家工作的展开。 积累相关厂家操作市场方法与方案，学习运用到
12、自己的经销事业当中去。,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,表格十:公司每月财务报表,公司每月财务报表，成本费用核算表，往来货款，应 收帐款，损益报表等。（最好每月一次或每季一次） 如果以上涉及到经营者的商业秘密，品牌小组最少也 得知道与销售有关的统计数字，如：单品牌销售额统 计 ，销售额增长率，与厂家签定的任务等。 品牌经理养成成本核算概念，任何一个方案都要计算 投入与产出比。控制好人员费用与差旅费用。 做好开源节流工作和强化节俭意识：办公纸除全同双 面写,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent fo
13、rum of beauty fortune,经销商六个一工程： 一个正确的经营理念 一个良好的企业文化 一个优秀团队和人员储备 一套完善的市场操作规划 一个好产品，品牌和合作厂家 一个相对健全稳定的网络,经销商如何做好管理工作,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,拥有自己的品牌观念 拥有突出的CIS系统 运用包装，炒作，借势等相关手段 与厂家合好力 可以尝试多元化经营 重视强化教育与培训 运用口碑，塑造品牌,经销商如何提升自己知名度,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty
14、 fortune,思考解决问题方式：发现问题，分析问题，解决问题分析问题尽量细化，解决问题大刀阔斧 开会的作用：两种 重视管理，强调绩效考核和时效管理 多样经营，提升策划能力,经销商能力提升之道,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,经销商如何处理与厂家关系,厂家与经销商要匹配 有什么样的厂家就会培养什么样经销商 经销商从厂家中学习什么 厂家对经销商的培训教育引导至关重要,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,诚信重于资金，专心重于规模 合伙关系、所有权人
15、、管理权人明晰 对区域市场有深刻认识，不盲目进入 对经销产品有深刻认识，不冲动投资 合作前有一定系统性的人员、市场、财务准备 注重契约精神，签约前与签约后一个样 经营者能够积极引导经销产品的重点推广 理性的分析市场风险并有一定的危机准备,优秀经销商的经营观念,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune,面对市场困难，能够坚定信心，风雨共济 维护厂家信誉，积极推广品牌的 信守帐期，不恶意拖款、欠款 终端规范，执行即定价格体系的 分销去向清楚，市场信息能够共享 不同利润、规格、品类的产品销售比例平衡得当 帐目往来清楚，能够执行较规范的财务制度 稳妥经营，不贪大求快，急功近利 善意合作，不转嫁经营风险或设置“合作陷阱”,第三届中国美容业经销商创富论坛 the 2th agent forum of beauty fortune, 袒诚相待，不搞经销商“地下大联盟” 以合法手段推广经营，保持良性发展 能够主动配合、积极参与厂家的市场活动 能够做到不断改进经营思路，适应变化 能够做到持续的销售增长，不忽涨忽落 沟通方便，责任人明确，家族色彩趋淡 上下团结，目标一致，无内部拆台现象 要求合理，有一定计划性，多双向思考 互相信任，不随意听信非正常渠道的厂家信息 善始善终，良性解除合作关系，无遗留问题,
