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1、1,财富密码 接触面谈的话题选择,经验来源:四川成都陈莉(小) 2006年9月,2,我的大客户在他的行业都很成功,并且年龄也都很大,我一个20几岁的小姑娘,只有保险的工作经历,还只有3年多,我有什么能够带给他?!公司给我的东西!只有公司给我的东西!,3,解决三个问题,什么是高端客户最喜欢谈的话题? 什么是高端客户最愿意听你讲的? 用什么让高端客户认同甚至欣赏你?,4,第一块-对过去的回忆,“想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决保险三选第一选选代理人(展示品行、性格,形成与客户的融洽),5,具体动作1,切入点1了解客户的发家史,倾听其讲成功历程 话术 “您是如何进入这
2、个行业的?” “为什么要独独选择此行业呢?” “当时都觉得铁饭碗好,为什么要下海呢?” 目的: 引发客户多说,唤起其成就感,不仅收集了客户资料,又为自己成功介绍自己做了铺垫,跟进自我介绍,谈自己的入司经历和感受(大客户的必谈内容) 话术“我选择保险这个行业也是很慎重的。”“也有很多朋友反对,但是我仍坚持认为” 目的: 让客户了解你,并类比客户经历,产生同质性和共鸣,让客户看到我也一定会成功,6,具体动作2,切入点2-共同回忆创业艰辛过程,唏嘘一阵,让过往种种成为今日成功的见证 话术: 但是您这个行业当时竞争也非常激烈,想必也有好多困难,你有没有想过放弃呢? 刚开始出现困难时你是怎么想的和度过的
3、?其间有没有贵人相助啊?他是怎样帮你的? 目的: 我也和您年轻时一样努力和有理想,所以也需要您成为我的贵人,而您也必会象您的贵人一样在未来为我而自豪,跟进“我的寿险生涯感动的事情,真情流露 话术: 我有时候觉得工作好累(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 目的: 让客户认知你的价值观和人格魅力,充分展示自己的敬业爱业和乐业),7,第一块的要点,对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态,形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责
4、任的坚持讲给客户听 感动客户,就是征服客户,8,第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈,企业管理发展是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决保险三选第二选选公司(公司的成长、文化、培训),9,具体做法,切入点探讨目前市场竞争中的生存之道,共谋长远发展 话术: 目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢? 一般你们对员工的培训是怎么进行的?效果如何? 目的: 让客户感受到我很愿意他的企业能长足发展,因为我是他的朋友,而我也许能够帮的上忙,跟进谈公司的成长,公司的文化(描述我们的一些团队活动,比如庆生会)向客户展示我们太平人寿公司管理的方法,展示培训的投影片如郑总的授课,张总
5、的培训,文总的讲课等,公司为员工做的件件感人的故事 话术: 我感觉我这几年成长很快,因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿! 你看我们不仅会对我们进行专业培训,还有信念系统的建立,现代企管知识的运用,员工心态建设和激励等等” 目的: 我们公司是市场上最好的公司,因为有这样的老总,有这样的体系,还有我们这些员工,让客户充分认同公司,类比公司,帮助客户理清思路,提供资讯和方法,10,第二块的要点,直接把公司培训的投影片展示给客户看 站在公司的金字招牌下发光 常用到的材料,心态方面 我很健康我很快乐我充满自信 公司愿景与个人成长 公司经营管理理念方面 卓越营业部经理课程 华维的冬天 卓越经理修炼 狼
6、的智慧 团队训练课程-西游记人物分析 宏观经济与资本市场发展的几个问题 管理奇才韦尔奇 素质训练课程 成长训练 时间管理 有效沟通 ,11,第三块-展望对未来公司的期望和人生的追求,未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决保险三选第三选铺垫需求选产品,12,具体动作,切入点憧憬年老时的美好生活,特别关注事业和家庭的和谐发展,儿女的培养,事业的永续经营 话术: 那您想未来把您的公司带到何方呢?成为百年老店的话,人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。 当您不再这样拼搏时,年老的生活您如何安排呢?怎样去享受人生呢? 目的: 必然涉及到保险这一特殊产品的特殊功能,自然过度到保险
7、本身上来而让客户接受,跟进保险的功能和意义 话术: 我们的三大人生之忧是可以被规避的 年老时的尊严,儿女未来事业成长平台的加固,在人生最危难时期生活品质的保证,优良服务水平的享受都需要我们为您 提供 目的: 我们购买任何一种东西,是看重其能为我们解决问题的功能的,保险也不例外,所以那些您未能看到的风险问题是需要保险来解决,13,第三块的要点,用回顾过去的艰辛形成同理心,并铺垫“成功如此不易,应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险,14,附不可不知的富人密码,富人有本血泪帐 旁人看富人,很难客观公正。要么五体投地,连富人放屁也不觉其臭;要么一顿暴吼,狗血喷头,就为了保护自己那点可怜的自尊
8、心。真正能够相互尊重理解的,只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的,吃得苦中苦,方为人上人,就像登山,其中的艰险,不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲,但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程,谁也不能预料结果。结果往往是简单的,而过程却很复杂,每一次不同,每个人不同,就像财富的聚积,更多的意义是在过程之中。 一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民,哪怕手中的钱一样多,生命的质量却不相同。比尔盖茨就算有一天财产全部蒸发了,他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想,希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人,自己就是英雄,就是王者!但是毕竟,王者只是少数,幻想却是如此脆弱,如果不把
9、幻想变成理想,把理想付诸行动,再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说,任何一个富人都是有理想的人,都是经过了艰苦卓绝的努力换来的,富人就是那种把对财富和权力的幻想,变成了目标和行动,并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨:不流芳百世,也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已,当一个匪兵甲、匪兵乙容易,要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。,15,附不可不知的富人密码,富人赚钱,是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候,很容易预见到下一步迈出的是右脚,但多走几步以后,心里是不是还那么清楚呢?更多的人其实是只能看到眼前,对未来没有明确的规划,只是凭着惯性,随意的走,所以大多数人的人生,也就不是他们
10、自己安排的人生,而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别,往往就在于眼光的远近,高手能算到几十步之后,一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩,才能运畴帷幄,这就是素养的问题。 想赚钱就要认真赚钱,要把自己当成一个职业杀手,以专业的精神去对待财富,而不是几个哥儿们喝醉了酒,随便说说而已。 富人并不一定是最先觉醒的人,不一定是某个伟大创意的发明者,他只需要把别人的创意发扬光大,就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人,但他是站在巨人肩上的人。很多时候,富人并不需要做太具体的事,做事越具体的人,挣钱越不多,比如修鞋师傅,每一个破洞都是他亲自操劳,哪怕他补得再好,要价再高,也不可能富到哪里。富人的种
11、类有很多,也有靠发明致富的,但大多数富人靠的是经营,是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师,把油盐酱醋恰到好处的调配起来,一炒一烹,味道就出来了。做一个富人最根本的能力是调配的能力,人尽其能,物尽其用,把每一种资源都发挥到极致,他的事业,也就成了。,16,附不可不知的富人密码,富人被羡慕,很大程度上并不是因为他有钱,可以大吃大喝,而是因为他实现了自我的价值。在这样一个时代,富人并不仅仅只是财富的象征,更多的时候,他是成功的代名词。 自我是个抽象的概念,世界上最神秘的事物,莫过于人的生命,它所蕴藏的巨大能量,以及发展变化的无数种可能性,造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座矿,也许终其
12、一生,只能开采出其中很小部分,有时是由于环境的限制,有时是由于自身的能力,使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首,生命对任何人都只有一次,不能释放能量,不能多姿多彩,就是对生命的浪费。 世界上最优秀的人物,心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说,一个人的价值不在于他得到了什么,而在于他奉献了什么。这并不是唱高调,挖掘自身能量的过程,也就是对社会作出贡献的过程,只要社会的机制是健全的,他的贡献必然会得到回报,所以,富人得到的是双重满足,既有奉献的,也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的过程,甚至是失去自我的过程。 当老板就得学会演戏,不管什么时候都要做出一副成竹在胸
13、的样子,给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静,拖着一身疲惫回到家里,才能御下面具,恢复到真正的自己,此时白天的伪装土崩瓦解,才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大,很多时候不得不把自己暂时忘掉,搁在一边,尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值,但实际上当了老板之后,很多人又失去了自我,变成环境的附庸,成为一个庞大机器的一部分。 从来没有一个老板是想干什么就干什么的,一个人权力越大,对企业付出的心血就越多,他就越不能自由,越彻底地成为奴隶,成为他自己事业的奴隶。老板如此,明星如此,一切想要出人头地的人都是如此,永远在戴着脚镣跳舞。,17,附不可不知的富人密码,有钱的感觉,并不只在于身体的享受,口腹
14、之欲容易满足,山珍海味吃不了多久,也就腻了,最终百吃不厌的,还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好,很多时候在于它给人精神的满足,有钱就是成功,有钱就有尊严,有钱就是上等人,有钱就少受白眼。 生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓,酒楼可以不去,但医院不能不进,生了病谁都得治,但是有钱和没钱,在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”?服务就是一种姿态,一种尊重,然后才是照顾和帮助。 作家史铁生在谈到他得肾病,不得不以血液透析维持生命时的感受:“透析的费用之高是 很少有人能自力承担的,幸而我得到了多方支援,否则不堪设想。否则会怎样?一是慢慢憋死(有点儿钱),二是快快憋死(没钱)。但憋死
15、的过程是一样的残酷身体渐渐地肿胀,呼吸渐渐地艰难,意识怪模怪样地仿佛在别处,四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉,最坏的感觉是:你的亲人在一旁眼睁睁地看着你,看着这样的过程,束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉,最坏的感觉是:人类已经发明了一种有效的疗法,只要有钱,你就能健康如初,你就能是一个欢跳的儿子,一个漂亮的女儿,一个能干的丈夫或是一个温存的妻子,一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲,但现在你没钱,你就只好撕碎了亲人的心,在几个月的时间里一分一秒地撕,用你日趋衰弱的呼吸撕,用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕,最后,再用别人已经康复的事实给他们永久的折磨。谁经得住这样的
16、折磨?是母亲还是父亲?是儿子还是女儿?是亲情还是那宏博的爱愿?”,18,附不可不知的富人密码,对富人来说,一份平淡的快乐,却是难得的奢侈。 富人有太多的钱,也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上,所以他特别害怕一旦没钱,就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了,也就意味着能力的衰退,生理的,心理的,一切的。钱也就像潮水一样,随着能力的衰退慢慢隐去,这是没有办法的事,我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪,曾几何时,是他让老朽们大吃一惊,如今老朽都不在了,轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后,他意识到世界不再是自己的了,必须作好打算。这一打算,他越加清楚的知道,身为一个富人
17、,要想全身而退,是多么的麻烦。巨大的财富,握在手中的时候觉得沉重,可要交出去,手上又觉得空落落的,没有抓拿的感觉。没有人能把钱带进棺材,财富终究要转移到别人手里,财富越多的人,这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素,除了已经取得的财富,可能招致的觊觎,还有他自身在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于事业本身。越快的车越危险,发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某个时刻就嘎然而止,把事业兑换成金钱,从此告老还乡,那笔巨款是一辈子也用不完的,乎谈不上多大风险。但这样的人几乎没有,事业一旦发展起来,人就像绑上了战车,想下也下不来了。一路拚杀的结果,也许是更加辉煌,也许是血本无归,人生就是这样。 富人再富,永远都在焦虑之中,永远没有安全感。所以富人就算有很多钱可以保养身体,头发还是白得快,只是染过以后,外人发现不了而已。,