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1、调整商品结构,为谁调整,目标顾客,如何调整,淘汰老品引进新品,商品结构现状,品种多多你个穷鬼,没啥可买你个破店,顾客调查,世界上最难的事不是超越沃尔玛，是让中国超市好好做一次顾客调查。,POS经营数据分析,20% VS 80% 40% VS 80% 10% VS 90% 30% VS 70%,购物篮分析,客单价占比,10元以下 53.1%1040元 35.1%40元以上 11.8% 数据来源：重百超市红旗河沟店2008.62008.7,销售额占比,10.8%37.9%51.3%,顾客ABC VS 商品品类,超市的目标顾客是谁？ 家庭主妇 熟食的核心目标客层是谁？ 家庭主妇？ 单身人士? 住宿学
2、生？ 双职工?,商品结构图分析法,双峰分析法诊断超市商品构成问题价格线为横座标 销售额或销售量为纵坐标,缺乏重点的品类波峰图,10元,20元,30元,40元,50元,60元,销售量,价格,高,销售量/额,商品售价,低价区销量/额,高价区销量/额,基本为一条直线,不良的品类双峰图,10,20,30,40,50,60,销售量,价格,高,销售量/额,商品售价,低价区销量/额,高价区销量/额,优质品类缺乏-双峰图,10,20,30,40,50,60,销售量,价格,高,销售量/额,商品售价,低价区销量/额,高价区销量/额,前峰高于后峰？无后峰！,理想的品类双峰图,10,20,30,40,50,60,销售
3、量,价格,高,销售量/额,商品售价,低价区销量/额,高价区销量/额,前峰应该高于后峰,如何明确超市的定位,唯一的方法就是分析超市的商品结构和价格定位价格带分析是入门功课价格带的宽度决定了超市所面对的消费者的受众层次和数量,蓝彻斯特法则,第一法则（单兵战斗法则） 第二法则（集中战斗法则）弱者的战略 强者的战略,蓝氏法则要素一,营销力量的基本分配关系企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2：1,蓝氏法则要素二,三一理论与占有率的目标管理竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了3：1，机率战中达到1.732：1，弱者反败为胜绝不可能73.88 26.12 41.7,蓝氏法则要
4、素三,第一位主义区域进货率商品 商品进货率区域,差异化与对手漏洞,品类构成 商圈消费者行为分析价格带分析,价格带分析的步骤,1.选择分析对象，对象要求为一个小分类 2.展开单品信息，罗列出价格线(price line) 3.最低与最高售价，确定价格带(price zone) 4.判断价格区（price range） 5.确定该品类的价格点（price point）,关键问题在哪里,为什么我们的促销没有效果？为什么我们的新品没有销量？为什么我们堕落成了搬运工？,价格PP点,超市商品经营中无与伦比的关键点顾客定位由PP点决定 价格比较由PP点决定 丰富感受由PP点决定,如何反校品类价格PP点,信息商品平均价格动销商品平均单价,最合理的PP点在什么部位？,调查 调查 再调查目标顾客调查全品项市调,案例分析,目标顾客调查的样本,家乐福顾客调查问卷法国家乐福（CARREFOUR）的市场调查,全品项市调的样本,家乐福最新市调报告,永远领先一点点,
