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1、,安美家 刘君礼,主讲内容,租赁的机遇心态篇四不要希望能给大家带来帮助！,安美家 刘君礼,租赁的机遇,一、普租与代理的区别 交易时间：快，狠，准，贴。（周期短） 交易复杂程度：普租，代理。 佣金标准：普租（一个月），代理（起步1.5倍） 竞争程度：普租（）代理（%）二、使命感和成就感,安美家 刘君礼,心态分类,归零心态（也许你的想法已经过时） 积极心态（时刻对工作职责的热忱） 学习心态（这个行业没有不可能，只有你不会） 合作心态（一个团队的力量，） 感恩心态（是业主和客户给了你机会和金钱） 吃苦心态（没有你做不到的，得到的是你的成就） 争第一心态（梦想有多大，舞台呢？行动呢？） 长期开发新资源
2、心态（我们做的是什么？）,安美家 刘君礼,经纪人的归零心态,这个行业每个月，每一周，每一天都要归零 不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低 每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续 昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看,安美家 刘君礼,经纪人的积极心态,积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足 如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十
3、五不一样 只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定,安美家 刘君礼,经纪人的学习心态,都说人活到老，学到老 不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队 要学习的东西很多；专业知识，代理话术，开发渠道，发帖方法，战术打法等 每天的工作其实别人可能会做的更好。只是你没有注意罢了。也许他她已经超过你了。,安美家 刘君礼,经纪人的合作心态,2 这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高 懂得把自己收的资源第一时间推销给店里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，个人一个月能代理五套，两个人合作好就能代理七八套，业绩，能力最大化 你帮助别人都会记得。,安美家 刘君
4、礼,经纪人的感恩心态,人要学会感恩 感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍 感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等） 感恩同事和经理的帮助，多帮助别人 帮助一个人会在你需要帮助的时候把你的事情当成你的事情来做。,安美家 刘君礼,经纪人的吃苦心态,销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用年的时间赚年的钱，同时你也要用年的时间吃年的苦 我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！ 为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头 别那么自私了，看看自己的父母，是该你独立的时候了，她们
5、已经操很多心了。,安美家 刘君礼,经纪人争第一的心态,都说人过留名，雁过留声 为什么店里的最高业绩不是你？为什么店里的奖励不是你？ 人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！ 人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能。,安美家 刘君礼,长期开发新资源的心态,资源是这个行业的命脉，永远是重点，要有长期开发的心态，资源为王这个市场也是资源多着为王。 开发渠道和方法我下面给打家讲一下,安美家 刘君礼,10个租赁房源获取渠道,安美家 刘君礼,11个租赁客户获取渠道,安美家 刘君礼,年轻时的人生目 标,没有目标 27% 失业、生活落魄者 模糊目标 60% 蓝领 清楚目标
6、 10% 专业人士 非常清楚目标 3% 企业家、杰出人士,第四种人收入是第三种人的16倍,哈佛大学100年长期追踪研究的结果,安美家 刘君礼,注意：一、不要试着做,建立明确合理的目标（很多人高估了自己的短期目标，低估了自己的长期目标） 90：10法则（一天两个意向委托，一个月60个，最小的机会应该是每人代理回来6套房子，这不是一个公式，这是一个事实，只要你坚持。一定可能超越这个公式。） 自信，自律，自爱。,安美家 刘君礼,注意：二、 永远不要抱怨,抱怨就像口臭，自己不觉得，别人受不了（最终会影响你的成功和收入） 想做的事，该做的事（自己先要想明白，才能做明白。） 执行力=职业素养（这个行业只要
7、成功者那也就是执行者，没有人会去害你。）,安美家 刘君礼,租赁经纪人的职业素养 之,技巧篇（四要）,安美家 刘君礼,一、要做就做专家,专家等于赢家（只要成功和失败） 影响力的权威性（你的个人魅力） 良好的个人形象（你的从业服饰） 对区域的了解（区域的客户需求） 学习房地产相关知识（专业、新闻） 长久的从业心态（经历是一种无价的财富）,安美家 刘君礼,二、要靠服务制胜,一流的经纪人靠服务 二流的经纪人靠产品（房源） 三流的经纪人靠打折（价格） 营销之父菲利普科特勒服务经济时代已全面到来，服务不再是产品的附庸，甚至，服务不再局限于与产品平起平坐，实际上，服务经济的终极体现是服务从产品中独立出来，让
8、服务直接形成生产力。,安美家 刘君礼,接待前服务,随时微笑 讲话客气（不要当着客户的面争吵，批评你的同事） 定期联络 （乔吉拉德） 不断关心（关心客户关心的人，关心客户关心的事）乔吉拉德买花、大米的故事关注别人的共鸣,安美家 刘君礼,三、要让客户信任你,一、要学会问问题 销售是靠问的（你讲话只占20%，客户占80%） 问简单容易回答的问题（不是客户不配合，是问的不够好） 让客户回答“是” 问2选1的问题 二、要学会讲故事 用别人的嘴说你想说的事 案例是最好的说服工具,安美家 刘君礼,四、要不断总结话术、总结经验,带看前要点 五确认（千万注意细节） 确认时间：确认好看房时间 确认价格：确认好业主
9、的最低价格、中介费给付方式，是否含物业、取暖等 确认谁做主：（你没有时间来回溜） 确认看房路线：（绕开其他中介） 确认主推房源：（最好三选一）,安美家 刘君礼,要不断总结话术、总结经验,四提前： 1、提前准备好工具：如：鞋套、笔、名片、看房确认单等 2、提前看房：提前看房，掌握房子的优缺点，避免带看时找不到房间。有钥匙的房间先去打开窗帘、窗户保证房间干净无气味光线充足。 3、提前联系：看房前半小时再次确认双方的时间。（安排好每套房子的间隔时间） 4、提前到达：定要比客户提前10分钟到达约定地点。,安美家 刘君礼,四要不断总结话术、总结经验,带看中要点： 多与客户有感情的交流（找共鸣话题） 介绍
10、区域优势及小区和房子有点。 需求了解:客户的潜在需求 客户是多人的时候一定要判定出谁是决策人 客户看完房不宜久留，避免客户与业主有过多的接触 进房间后观察客户的表情后再介绍房屋的优点 看房后必须马上寻问客户对该房源是否满意，若不满意要问清原因（马上配对房源）,安美家 刘君礼,四要不断总结话术、总结经验,看好客户与业主，注意与同事配合，促单 与同事配合，防止跳单。 带看后，如客户有满意的房源力争带回店。 唠家常、说优点； 问需求、谁做主； 不久留、多看脸； 马上问、多配合； 防跳单、带回店；,安美家 刘君礼,要不断总结话术、总结经验,五能： 能签单的马上签单 能签定金的马上签定金 能签意向马上签
11、意向 能带回店里一定要带回店里 能约好带看的一定要约好下次带看时间今天一万现金不挣明天两万支票,安美家 刘君礼,要不断总结话术、总结经验,十个问题: 为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未将客户带回店的经纪人或满意没有收定的。） 为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？ 在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？ 重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么?,安美家 刘君礼,要不断总结话术、总结经验,客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你怎么回答的？ 客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？ 你觉得本次带看对客户有什么新的了解？ 你准备下一步怎么跟进这个客户？ 这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？,安美家 刘君礼,课程回顾,租赁经纪人的职业素养之心态篇四不要 一、不要试着做 二、不要没有目标 三、不要不进步 四、不要抱怨 租赁经纪人的职业素养之技巧篇四要 一、要做就做专家 二、要靠服务制胜 三、要让客户信任你 四、要不断总结（带看要点）,安美家 刘君礼,安美家 刘君礼,谢 谢 大 家告诉你自己你是最棒的！,
