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1、,营销总结,策略回顾,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对洋房客户放大东北师大附小教育配套资源；深挖农博园资源，采取赠送菜园等方式，给到客户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活配套；农博园配套商业区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,营销总结,策略反思,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对洋房客户放大东北师大附小教育配套资源；深挖农博园资源，采取赠送
2、菜园等方式，给到客户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活配套；农博园配套商业区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,一期应于10月28日交房,但所有产品(别墅洋房)至11月末仍未达到交房标准,直接导致大量已购客户要求退房,影响项目豪宅形象与后期销售.,营销总结,策略反思,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对洋房客户放大东北师大附小教育配套资源；深挖农博园资源，采取赠送菜园等方式，给到客户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活
3、配套；农博园配套商业区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,施工细节差导致客户满意度下降 样板房多次整改未能达到参观标准 一期产品因设计问题导致的工程结构问题以及重复施工，影响工程进度，直接导致错过销售最佳时期。 九月份中信地产股份公司战略规划部两位老总到长春调研中信城项目 ，最终结论认为中信城滞销主要原因为工程问题。,营销总结,策略反思,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对洋房客户放大东北师大附小教育配套资源；深挖农博园资源，采取赠送菜园等方式，给到客
4、户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活配套；农博园配套商业区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,针对师大附小资源展开了系列推广,但收效甚微. 主要原因为:目前师大附小未开学,学费等细节问题未给予明确答复,中信城大部分目标客户子女已到就读初中以上年龄阶段,附小学位吸引力不足导致.,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 QQ:1119708818,营销总结,策略反思,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对
5、洋房客户放大东北师大附小教育配套资源；深挖农博园资源，采取赠送菜园等方式，给到客户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活配套；农博园配套商业区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,针对农博会展开了系列的营销活动,农博览会最后一天成交7套洋房,一套叠加,虽未对销售未产生大的促动,但在当时的市场情况下,已创造销售小高潮. 相关配套设施尚未能够给客户创造利益.,营销总结,策略反思,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对洋房客户放大东北师大附小教育配
6、套资源；深挖农博园资源，采取赠送菜园等方式，给到客户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活配套；农博园配套商业区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,目前仅看房班车落实,其他作为第一居所的相关配套仍未得到解决,直接导致洋房产品滞销.,营销总结,策略反思,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对洋房客户放大东北师大附小教育配套资源；深挖农博园资源，采取赠送菜园等方式，给到客户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活配套；农博园配套商业
7、区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,实际未落实.,营销总结,策略反思,产品策略:,产品打造：别墅类产品打造成长春第一豪宅；用材考究、提高产品、园林精细度；样板房起到真正样板作用。附加值打造：针对洋房客户放大东北师大附小教育配套资源；深挖农博园资源，采取赠送菜园等方式，给到客户切身利益；落实看楼班车、公交车，引进银行、超市等生活配套；农博园配套商业区招商取得进展，引入主力商家；中信会商家给到客户真正实惠；物业服务内容细化，服务有良好口碑。,一期尚未入住,业主暂时尚未体会到管家服务.,营销总结,策略回顾,价格策略:,现金流回款最快，同时利润
8、最大化宏观调控打破长春现有价格高速上升轨迹2008市场供应大幅放量，竞争加剧低开高走，小幅多次上调,营销总结,策略回顾,价格策略:,现金流回款最快，同时利润最大化宏观调控打破长春现有价格高速上升轨迹2008市场供应大幅放量，竞争加剧低开高走，小幅多次上调,联排产品通过首次提价,对销售产生一定促进作用. 随着市场拐点出现,价格小幅上涨已不具备操作条件,九月份开启曾提出洋房类产品大幅降价,抢占市场先机,但未获得通过.十月份中海等大盘开始降价,有力促进了销售. 两次针对地产员工的内部价销售(一次9折,一次最高6.8折),导致大量客户对中信城价格失去信心,影响其最终购买决定,影响项目品牌.,营销总结,
9、策略回顾,推广策略:,明线：是以洋房为主，推洋房产品细节，大众传媒,暗线：别墅产品（独栋、联排、叠加），进行小众传媒圈层营销 （车房互动等活动促销）,一明一暗，两条动线封杀,营销总结,策略回顾,推广策略:,明线：是以洋房为主，推洋房产品细节，大众传媒,暗线：别墅产品（独栋、联排、叠加），进行小众传媒圈层营销 （车房互动等活动促销）,一明一暗，两条动线封杀,上半年推广力度较大,对销售有一定促进,下半年市场拐点出现,推广已难以对销售产生促进,且为节约营销成本,下半年力度减小.,营销总结,策略回顾,推广策略:,明线：是以洋房为主，推洋房产品细节，大众传媒,暗线：别墅产品（独栋、联排、叠加），进行小众
10、传媒圈层营销 （车房互动等活动促销）,一明一暗，两条动线封杀,下半年针对项目销售情况,共开展了高尔夫邀请赛,二期新品推介等营销活动,对销售产生了一定促进作用.,营销总结,策略回顾,推盘策略:,二期各产品分期、分组团蓄水,分阶段推盘/多次引爆市场,创造持续热销的市场口碑,2007年：中信城以整体品牌带动各类产品推广模式，这种推广模式是把所有的产品全面推向市场，给客户没有积压感，成交比较慢，观望客户较多。,营销总结,策略回顾,推盘策略:,二期各产品分期、分组团蓄水,分阶段推盘/多次引爆市场,创造持续热销的市场口碑,2007年：中信城以整体品牌带动各类产品推广模式，这种推广模式是把所有的产品全面推向
11、市场，给客户没有积压感，成交比较慢，观望客户较多。,开启公司层于08年1月,08年5月两次提出洋房产品分组团开盘方案,但被周总否决. 1月份建议销售价格天启均价4100，周总坚持4300 天启建议销控放出250套左右没被中信采纳，全面开放选房，导致最好房源基本选完，但销售率不足20%.对排号客户产生不良影响，导致后期销售不畅。5月份,针对中海,保利即将开盘的市场情况,开启建议将未取得预售许可证的6#7#洋房与8#9#共同组成运动会所组团，进行短期小范围蓄水,有效的积累客户,避免客户分流,但未获得通过,导致6月份竟盘开盘后本案滞销.,营销总结,项目滞销的主要原因在于执行不力,重点是工程质量工期延
12、误等问题导致项目实际产品与宣传有极大差别,导致客户对项目不认可; 两次战机的延误导致洋房产品滞销; 宏观调控对长春房地产市场产生影响，大量刚性需求客户产生观望，导致下半年销量下降，直接影响中信城项目销售,营销总结,开启08年主要服务工作,策划部主要服务工作1、每季度营销计划 2、周报、月服 3、月成交客户分析 4、来访客户访谈分析 5、竞盘广告分析 6、各类产品销售说辞 7、优惠政策方案 8、房交会方案、硬广告、软文及配合 9、CLD中央公园生活推广方案 10、东北师大附小开工相方案及硬广告、软文工作配合 11、高尔夫竞技赛相方案及硬广告、软文工作配合 12、农博会相关方案及硬广告、软文工作配
13、合 13、塞文山体验活动相方案及硬广告、软文工作配合 14、秋交会方案及工作配合 15、二期产品上市营销方案及报广、折页支持 16、二期产品推介会各种方案及文字支持,17、入住活动相关文字支持 18、会刊运营及会刊文字支持 19、规划路命名 20、中信城团购方案 21、中信城08年营销执行报告 22、中信城08年下半年营销执行报告,营销总结,开启08年主要服务工作,市场部主要服务工作1、每季度市场总结 2、每月市场月服 3、07别墅市场总结及08动态分析报告 4、中信城剩余地块产品规划建议 5、中海保利等主要竟盘不定期跟踪 6、中信城各产品定价参考市场报告 7、项目销售说辞市场部分 8、08年
14、各阶段营销报告市场部分 9、12地产品规划建议 10、,营销总结,开启08年主要服务工作,企划部主要服务工作1、全年17个整版、30个半版、12个1/4版报纸广告设计;,网 / 建立客户网络,意义 引发大众争议与关注，带来对中信城的绝对高端认知 - 目标客户的集聚与沟通，建立高端客户网络 形式 与媒体合作，对春城富人进行排序 通过 峰会、物料等渠道，进行多元中信品牌项目展示 内容 胡润第一次推出城市富豪榜、联合举行全市富豪峰会 全市富豪峰会之社会论坛：富豪的群体认同、社会形象重塑 全市富豪峰会之慈善晚会：社会意义的提升,中信商家联盟 / 全春城富豪峰会 - 湖润春城富豪慈善晚会 -,诱 / 名
15、人社交场,商家联盟平台 + 会所 = 场所社会 / 圈子社交 中信城的会员组织应超脱于中信会，独立运作，建议运用商家联盟平台和会所 资源，形成名人社交场，形成中信城特殊的口碑系统刊物沟通：中信会商家联盟 针对中信城业主，单独发行限量刊物中信会商家联盟,活动沟通名人风水/健康讲堂 - 在销售中心举行名人风水与健康讲堂，拉近与客户距离，为客户提供专业参考意见宝马车试驾游 - 凡有意向的独栋客户 + 移动大客户 + 御马苑会员， 邀请其参加宝马车试驾与样板间活动领袖沙龙 定期召开不同行业的领袖沙龙，探讨产业动态，邀请金牌业主、潜在客户等参加,逼 / 尊崇逼合策略,VIP预约看房制 + 公开日08年准
16、入制看房 =09年预约制看房 - 不预约，只能参观1期 - 参观必须交付5-10万元，购买中信会高尔夫钻石金卡高尔夫钻石金卡可转为购房款未选房客户，在开盘后，经中信激活，此卡方可消费逢6公开日 - 二期，每月逢6的日子对外公开，进行参观庭院装修等,制造稀缺,服务提升 / 案场双专员制销售专员 + 服务专员- 对我们的物业服务、销售服务进行全面再提升，销售人员要做到“有礼貌 的拒绝”，让客户无法生气。- 为了提升尊崇感，我们同时要建立双专员制，除了销售人员外，我们同时将安排客户经理，为每个客户提供全方位的现场服务,制造稀缺,- 在每个推售节点上，制造客源大于房源局面，形成市场稀缺性 - 在二期前期推广中，利用别墅产品价格弹性空间大的特点，以模糊价格来造悬念和不确定性。前期所有客户咨询价格，销售人员都应以礼貌的态度，表示目前不确定，确定后很快会电话通知 - 二期的销售节点不再是传统的“开盘”概念，而是采用多批次、内部消化手法顺卖，不断对客户进行梳理，一旦积累了足够的诚意客户，即推出部分单位,
