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如何用心拿大单,同样的工作态度和销售技能，为什么会取得不同的销售业绩？答案是工具不同。销售人员要想有效地提升自己的销售业绩就要学会“用心拿大单。”大单来自大客户。只要销售人员做足客户的“文章”，熟悉客户的心理以后，利用客户为导向的销售策略，就能巧妙占据大客户的心。大订单也就随之而来！,销售过程,盯紧20%，得到80%谁在影响大客户购买如何挖掘大客户的需求大客户销售会谈四步奏如何在销售会谈中突出客户利益大客户销售技巧,谁是你的20%的客户,划分大客户的标准不是客户规模和实力，而是对公司利润的大小。哪怕他不是大企业只要他的采购量是公司的大部分份额那么就是你的20%,是属于你要倾入精力和资源的。,一个公司的客户-五个等级,谁在影响大客户购买,大客户采购流程,站在购买决策者立场考虑问题,先按客户需求划分再挖据需求,（1）外在需求从客户需求的产品体现。（2）实际需求从客户实际需求的产品的应用价值体现。（3）需求背后的需求从客户利用产品所要最终达到的目的体现。,其他途径挖掘客户需求,大客户销售会谈四步走,如何在会谈中突出客户利益,特征陈述 优点陈述 利益陈述,突出客户利益,一：在客户的立场（1）关注客户（2）理解客户二：化解客户的担忧,三：明确利益四：注意事项,大客户销售技巧,如何对待大客户的非分要求,
