【管理咨询】罗兰贝格-实现销售的胜利

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1、实现销售的胜利,今天的题目: 如何实现销售的胜利?,2,3,4,1,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,业务的价值链,市场营销的内容,销量是如何产生的?,销售量,时间,销售的贡献是什么?,品牌形象,知名度,产品供应,产品质量,产品稳定性,价格,客户广度,销售 介绍,促销,客户服务,传统的销售角色,发展的销售角色,销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面,2,3,4,1,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,产品是如何从工厂流到消费者

2、的,例如,70 %,30%,工厂,零售商,85%,10%,5%,二级批,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,100%,经销商,85%,Distributor,Retail,15%,零售商,RDC,零售商,零售商,40%,三级批,10%,50%,90%,10%,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,消费者,60%,40%,批发商,60%,40%,主要零售商,其他零售店,18 国际 零售客户,10 亿,分销商,总体,28%,72%,34%,66%,7.2 亿,分销商渠道,一家大型消费品制造商的渠道组合,批发商,零售渠道,销售渠道的角色,经销商,授权经销商,分销商 批发商 零售商,19

3、00,1910,1920,1930,1940,1950,1980,1960,1970,1990,2000,百货店,独立单店,连锁专卖,折扣店,专业卖场,超级市场,便利店,独立单店,专业卖场,折扣店,超级市场,购物中心,便利店,百货店,快速演变的中国零售业态,西方 零售 业,中国 零售 业,销售资源需要得到最大程度优化,低,高,零售渠道,OEM 渠道,项目渠道,渠道的销售贡献,低,高,渠道的销售投入,2,3,4,1,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,如何建立一支强大的销售队伍,团队需要激昂的士气,通过全面培训计划发展团队

4、的能力,课堂训练,基础销售训练 销售经理训练 产品知识训练 市场知识训练 技巧训练,在职训练,个人发展计划 月度个人回顾 工作课 工作总结,2,3,4,1,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,如何建立高效的销售运作流程,销售内部流程,支持流程,经销商建立流程 销售计划与执行 客户拜访 客户补货 应收帐管理 促销流程,销售与生产计划 定单处理流程 人员招聘流程 财务流程,简化,标准化并具灵活性的运作流程,业务流程为导向的组织设计,技术,研发,物流,销售,2,3,4,1,如何制定正确的渠道战略?,如何建立有效的销售队伍?,如

5、何建立高效的销售运作流程?,如何建立高效的经销商网络?,如何建立经销商网络,经销商 网络计划,支持发展经销商业务,发展经销商,领导发展经销商业务,与客户双赢的原则,实现销售的胜利 总结,高效的销售,你有一个清晰的销售目标, 你是业务的专家, 你充满自信, 给对方一个漂亮的销售介绍, 试图让事情改变, 意识到失败是不可避免的, 坚持到底, 你一定能够成功!,高效的销售人员,高效的销售经理,关于营销战略的思考,许朝辉新华信管理咨询 2002年5月12日 广州,营销是什么？,是系统的思考,是周密的计划,是严格的管理,是精确的行动,第一部分：战略性地思考营销问题 市场地位与“三四规则” 战略行动vs.

6、战术行动 第二部分：营销战略的定位 第三部分：案例总结,今日议题,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,45%,市场份额,#3,#2,#1,企业实力,三个生存者,三个赢利者,挣扎者 局部细分市场填补者,第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额,在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在,国外家电行业发展回顾,市场产品饱和程度的上升和缺乏新的销售推动力造成了家电行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企业兼并、合并和重组的行为。1945年，美国活跃着将近 300 家家电制造商；1996年，5 家制造商 （Whirlpool, GE, Maytag,

7、Electrolux, Raytheon) 控制了 98% 以上的市场。六十年代，欧洲有近 150 家家电制造商；九十年代中期，欧洲的家电制造商数目减至近 30 家；1995年，3 家制造商 （Electrolux, Bosch-Siemens, Whirlpool) 控制了 50% 以上的市场。,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,45%,市场份额,C,B,A,企业实力,三个生存者,三个赢利者,挣扎者 局部细分市场填补者,第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额,五、六年以前，我国彩电行业的“三四规则”表现得比较明显,5%,10%,15%,20%,25%,30

8、%,35%,40%,45%,市场份额,C,B,A,企业实力,三个生存者,三个领先者，但微利或亏损,挣扎者 局部细分市场填补者,当前，我国彩电行业的“三四规则”被打破，行业处于不稳定时期，面临巨大的动荡,国内家电行业现状分析,行业当前竞争状况：激烈 行业的进入壁垒：低 退出障碍：高 购买者的影响力：大 供应者的影响力：较大 行业的替代品：暂时没有,国内家电行业现状分析,行业竞争状况：激烈 竞争激烈程度高，亏损企业数量大，亏损数额高。 竞争的主要手段：价格战 价格战不应该吗？价格战往往导致整个行业生产效率的提高和生产资源的重新分配。 价格战中有没有非市场化的因素？地方保护主义和政企难分的症结。 没

9、有其它竞争的手段吗？例如产品质量的保证、服务质量的改进和追求技术领先等等。,国内家电行业现状分析,行业竞争状况：激烈 WTO 使国内家电企业面临更为严酷的竞争 由于体制和政策因素，目前国内家电市场的竞争是在国外产品和企业没有平等、充分参与下的竞争。 国内家电企业的竞争优势在哪里？暂时较低的人力成本？成熟的分销渠道？竞争优势可以维持多久？ 威胁主要来自哪里？ 考察家用电器的技术风格和使用习惯，白色家电方面，来自欧洲的威胁很大，如 Electrolux、Bosch-Siemens 目前在国内已经基本完成了战略布局，其市场份额逐步提高；而美国的家电巨头 Whirlpool 和 GE 因为技术的差异性

10、，产品难以被亚洲市场接受。但是，这并不表明美国的家电行业有意放弃亚洲市场，WTO 后他们很可能依靠其雄厚的资本优势采用收购的模式卷土重来。 在黑色家电方面，日本的产品在世界范围内占有重要的市场份额（特别在高端黑色家电市场上） 。可以肯定，作为亚洲地区最重要的中国市场，日本家电制造商的竞争压力会越来越大 。,国内家电行业现状分析,行业的进入和退出障碍：高 国际上，家电行业的进入需要大量资本和技术的投入，有很高的进入障碍。但国内的情况不同。 家电企业的退出障碍也很高。特别是：作为国有企业，由于地方政府的政治考虑因素，造成了额外的退出障碍。这造成了：尽管国内家电业经过多年的竞争，低效企业仍然没有被淘

11、汰，整个产业的国际竞争力并没有真正提升。 WTO 将使外资的进入更为方便，也将给予外资企业完全平等的竞争机会。同时，由于电子产品关税的降低，国内家电企业将在面临更有力的外资公司本地产品竞争的同时，将会面临部分进口产品的挑战。,国内家电行业现状分析,购买者的影响力：大 目前中国拥有年产 3000 万台彩电、2000多万台冰箱、1500万台洗衣机和 1000 多万台微波炉的年产能力。而大中型城市的主要家电饱和率达 90% 以上，随着需求增长速度的减慢和产品饱和度的提高，购买者的影响力逐渐增强。能否开发并占领新的产品市场（如小城市和农村地区、海外市场等）、了解消费者的需求和争取消费者是企业在竞争中获

12、胜的关键。 供应者的影响力：较大 目前国内家电行业的供应商的影响力相对较大，这主要是因为国内家电行业没有完全拥有部分关键技术和关键部件的制造能力，例如空调压缩机、冰箱压缩机、高端洗衣机马达、数字电视和 DVD 芯片等等。,国内家电行业现状总结,从以上的分析可以看出，国内家电行业还有待整合，行业的内部和外部环境并不乐观。特别是，中国加入 WTO 在给国内家电企业带来机会的同时，也带来更激烈的竞争。纵观国内外家电行业的发展，可以预见：新一轮的企业兼并和淘汰必然到来。在中国，由于政治和地区经济的因素，巨头的兼并几乎不可能，整合的唯一方式就是淘汰。如何求生？ 资金 转型,第一部分：战略性地思考营销问题

13、 市场地位与“三四规则” 战略行动vs.战术行动 第二部分：营销战略的定位 第三部分：案例总结,今日议题,企业战略层次划分,公司战略,业务战略,功能战略,成长、稳定、撤退战略,竞争、合作战略,具体到每个功能部门,从价值链的角度看，营销系统应快速将消费者需求的增值服务传递给他们,职能,涉及部门,消费 需求,反应速度，按需求生产,发现客户需求,消费者需求调查 消费者产品反馈 研发,研究所,产品制造,生产制造部,市场细分 产品组合 市场推广 品牌管理 销售队伍管理,市场部 广告部 销售公司,省销售公司管理 渠道选择 经销商管理 库存管理 配送,省销售公司 物资处 运输处,消费者信息管理 特约维修点管

14、理 绿色通道管理,维修部,第一部分：战略性地思考营销问题 市场地位与“三四规则” 战略行动vs.战术行动 第二部分：营销战略的定位 第三部分：案例总结,今日议题,确定目标消费群的详细步骤,明确可能的市场变量 6大市场变量同人均消费量的关系 变量间相关性分析 确定市场细分主变量和辅助变量,建立细分市场模型 确定细分市场 确定目标细分市场 归并目标细分市场,确定5大目标消费群 重点细分市场的相似性及差异性分析 5大目标消费群概述性描述,所选定的5个目标消费群市场容量总和占整个高中档葡萄酒市场容量的95%,老年组,壮年外企私企及自由职业组,壮年国企组,壮年政府组,30岁以下，中低收入，职业差别对中高

15、档葡萄酒消费量无明显影响。,30-49岁，收入水平相对较高，具有独特的工作性质和内容。,50岁以上，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。,30-49岁，具有独特的工作性质和内容。,30-49岁，中低收入，收入稳定，无独特的工作性质和内容。,5大目标消费群判断性描述,古城应该对目标消费群采取有针对性营销策略，因为各大目标消费群在葡萄酒的饮用行为、品牌意识、饮用场所和饮用动因方面存在差异,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,饮酒行为,品牌意识,饮用场所,饮用动因,饮用次数少 每次饮用量大,饮用次数多 每次饮用量小,饮用次数较多 每次饮用量中等,饮用次数中等 每次饮用量中等,饮用量中等 每次饮用量较大,一般关注品牌,一般关注品牌,比较关注品牌,一般关注品牌,很关注品牌,中档餐厅 酒吧 夜场,家中,中高档餐厅,家中 中低档餐厅,中高档餐厅 夜场,口味好 品位高雅,口味好 保健,保健作用 口感好,品位高雅 口味好,口味好 保健,5大目标消费群推广策略概述,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,品位高雅 文化概念,保健功能 价值取向,价值取向 天伦之乐,浪漫情怀 品位高雅,特定地点的 推拉策略,特定地点的 推策略,