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1、酝月5Ed水口Jinch埔磊LN人八、y第一章“分析客户类型及对策一按性格差异划分类型1、.理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。切策:加葛产品品质、公司性质及娆点优点的说阮,一切说明项讲究合理有挺,以获得顾宣理性的又垣。2、感情冲动型特征:天性激动、易受外界以感与刺激,很快就能作决定。刑策;开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。3、沉黯寡言型特征;出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。切策;除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拥感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心
2、中的真正需要。尕优栖寡断型特征;讲邃不失,-反复万断,总于作失定。如本未认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。刑策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。5、喋喋不休型特征:因为过份小心,章至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。刑策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。6、盛气袱人型特征;趾高气扬,以下马威来吓喙推销员,常拒推销员于十里之外。刑策;稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻刑方弱点。7、求神问卜型特征:.决定权操于神意或风
3、水先生。切策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勾受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。8、畏首畏尾型特征;购买经验缺乏,不易作决定。切策:提出可信而有力的业绕.-品质,保证:行动与言语须能博得对方的信赊。9:神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。切策;谨言愚行,多听少讲,态度庄重,重点说服。10、厅厂计较型特征:心思细密,大小通吃,锡银必较。切策;利用气氛相逼,五强调产品的优惠,促其快速决定,避开其厅斤计较之想。11、借故拖延,推三拖四n特征;个性迟疲,信词扩延,推三抱四。刑策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。二、按年龄划分的客户类型1、年老的容户特征:这
4、种类型的宰户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨愚。切策:进行商品说明旱,仵白音词必须清晰、诱买,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。2、年轻夫妇与单身贵族特征:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。对策:列于这类容户,你必须表现自己的热试,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背
5、景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式侃容易促使他们的冲动购买。然一,伐东须考度这类陶容有心理负担为陡刑|总之,只要切商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。3、中年客户特征;这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的眩业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。刑策:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而分其本身,则予以推神与肯定,同时说明商品与其美好的沥浩百着定不可分的关歌,这样一未,仪在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你抽于言词,那么还是尽量避免洗导不实的说法,认真而诚息地与顾客交谈,这才是最好的办法。三、按职业划分的客户类型职业划分性恋特点战略方法企业家心胸开闻,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理;再热忱介绍商品很快的可以完成交易大非常的戒备心元法下失定销售员需详细的说明产品为优炜运行诱吐并使之信朋,吾则绝切万实购买经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
