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1、,来自阳曲分部的专业净水专家,中国扶贫开发协会“送健康饮水进社区活动”专用产品,家用碧玺能量滤水器,要 点,1、销售的目标市场在哪里？,2、如何销售？,、店铺销售的几个参考数据。,一、净水器销售面对的目标市场,中、高端消费市场和水质重污染地区,销售方向家用、商用,首选垄断、盈利行业,卖点是健康、安全、环保、方便、经济,销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且可做礼品,写字楼,工厂,最佳 礼品,银行,学校,家庭,家装、建材市场,房地产行业,医院,地铁,可选择适应产品的对象,售后提供优质服务和优惠政策,扩大消费圈,消费者决策 五阶段,流程式销售,小区 促销法,样板 客户法,赠送
2、法,“合作销售”法,从会场中找市场,以旧换新方法,销售方法,方法一：赠送法,销售特点 新客户，赠送 1年免费换芯服务；或赠送礼品、或 提供优惠折扣产品。,销售服务十分注重服务人员服务形象和质 量，开创无忧虑服务。,赠 送,安装后进行演示,分析:,选好对象,留下整套资料,留下客服联系方式,回 访,方法二：样板客户法,2、让客户信得过的中介（装修队长、 设计师）来消除购买者心理障碍。,3、让已用客户现身说法来消除购 买者心理障碍,方法三：以旧换新方法,作演示,更新产品,作价和试用,留下整套资料,如何消除客户心理障碍：,留下优惠政策,旧的纯水机,原有的净 水器、净水桶等,旧产品,、员工发扬“四千精神
3、”：,走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计,方法四：小区促销法,分 析：,小区 促销,每个社区 成交10 户以上,定点销售 （715天） 持续扩 大影响,注重回访、 扩大影 响,留下优 惠政策,树立样 板客户,主动寻找重点 宣传对象上 门检测,演示并散 发资料,从交朋 友入手,方法五：流程式销售,招聘信息员 基本条件,推销 能力强,有客户 资源,客户对 他信赖,关键是招聘好信息员,交易,信息,收款,服务,流程式销售,信息员队伍结构,重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板,方法六：“合作”销售,装修公司合作,太阳能热水器专卖店合作,厨房小家电专卖店合作,建材专卖店合作,方法七：从会场中
4、找市场,方法：,消除客户 心理障碍,三、注意事项,选中目标对象,销售过程的推销健康而非产品,把卖的过程变买的过程,了解碧玺能量滤水器的优势,1.选中目标对象,由上两图可见：推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。,由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。,2.销售过程是推销健康而非产品 学习和掌握基础知识、技能,例：公司组织全员学习 学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ；
5、 达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。,3.把卖的过程变买的过程 自己先使用产品,交 易 成 功,自己先使用,与客户分享体验， 成为客户的销售顾问,对安装和使用过程 中的注意事项、常见故障有指 导和动手能力。,四、店铺销售可参考的基本数据和情况,（1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达8万元，50台/月是小富目标；（2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户3040次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；,（3）凡同意试用的客户其成交率为80%。平均1个老客户可带
6、出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；（4）发展目标：一个店铺应连锁经营37个以上店铺。一个店铺应有13个中级业务员；,（5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40100个准客户；要有计划的发展月销售额20万元以上的店铺。（6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。,了解净水行业的优势,碧玺能量滤水器节水环保型水机特点,低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障,信誉卓著,我国纯水机市场拥有率不到5%，而欧美国家已达70-80%,公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训,公司提供无忧虑服务,行业优势,产品优势,制度优势,培训优势,服务优势,团队优势,1,5,2,3,4,6,送健康饮水进社区活动阳曲分部,郭一鸣,
