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1、1,像麦肯锡一样工作, 营销MIS系统介绍与数据分析,省公司营销部,二二年一月,2,麦肯锡解决问题的程序*,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,*资料来源：麦肯锡方法埃森拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版,3,麦肯锡解决问题的程序,以事实为基础严格的结构化以假设为导向,4,如何“以事实为基础”,在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。 从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。,事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。,5,为什么“以事实为基础”？,事实弥补了内在知觉的缺乏 （“问题出在哪里？”）,事实纠
2、正了内在知觉的错误（“问题肯定是 ”）,事实提高了行动方案的可信度和可靠性,躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。,做对的事情 Do the right thing 把事情做对 Do the thing right,6,在探求事实的道路上,弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）,不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）,不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）,你必须,7,如何“严格地结构化”,MECE：,Mutually Exclusive 相互独立,Completely E
3、xhaustive 完全穷尽,作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。,考虑：每项内容都是独立的，可区分的？是不是问题的每一个方面都已考虑到？问题是不是不能再细分下去了？,8,MECE举例（半成品，抛砖引玉）,业绩停止不前或下滑,人均保费,增员率,新人上工号率 留存率,培训,氛围,培训、辅导、追踪,增员选择,准主任、主管的增员,普通员工的增员,认识,人力问题,老人留存率,氛围问题,心态,氛围,管理,增员选择,9,MECE案例（续一）,业绩停止不前或下滑,人力问题,人均产能,活动率,早会,技能,意愿、信心,追踪,内容与形式,考勤管理,机构、部、
4、组各层面落实,激励,培训,其它,10,MECE案例（续二）,业绩停止不前或下滑,人力问题,活动率,人均产能,客户群,素质,技能,销售资格,阳光工程,客户档案管理,代理人培训,险种组合,话术,修养礼仪,学识,工具使用,11,如何“以假设为导向”,即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。 记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。,是不是针对问题的真相？ 是不是所有问题都想到了？ 是不是可能的最佳假设？,创造最初的假设,检验最初的假设,在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：,12,一旦你掌握了,以事实为基础 （资料收集、数据分析、 人员访谈） 严格的结构化
5、（MECE） 以假设为导向 （创造并检验假设、头 脑风暴法）,那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质,13,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,14,15,MIS系统菜单,预收日报表 投连预收报表 健康险预收报表 业务员分析表各单位计划录入,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,16,MIS系统菜单,承保FYP 标准FYP 人均FYP 人均件数 件均FYP 活动率 分险种FYP 各险种FYP占比 人力 三个月转正率 十三个月继续率 二十五个月继续率 契撤率,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,17,保费结构 各司龄职级人数表 各司龄职级佣金表 各
6、司龄人力收入结构表 各保费段增员脱落状况 近三个月增员活动率 近三个月人均FYP 合格人力占比,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,MIS系统菜单,18,MIS系统菜单,按照投保、承保的个人、部门竞赛报表,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,19,查询月份,单位代码,统计深度,指标说明,20,数据形式之一,21,数据形式之二,22,数据下载,方法一：,点击页面下端“文件另存”，存为Excel表,方法二：,选择所有数据（按Ctrl+A）， 复制 （按Ctrl+C）， 打开Excel空白表， 粘贴（按Ctrl+V）,23,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达
7、,24,标准保费,机构A,机构B,描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及 相应的时间背景,25,投连占比,机构A,机构B,26,分红占比,机构A,机构B,27,投连FYP,机构A,机构B,28,分红FYP,机构A,机构B,29,人力,机构A,机构B,30,人均FYP,机构A,机构B,31,活动率,机构A,机构B,32,人均件数,机构A,机构B,33,件均FYP,机构A,机构B,34,合格人力占比,机构A,机构B,35,近三个月增员活动率,机构A,机构B,36,近三个月有增员者月均FYC,机构A,机构B,37,近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比,机构A,机构B,38,三个月转正
8、率,机构A,机构B,39,十三个月留存率,机构A,机构B,40,注意各指标之间的关联性,保费、分险种保费、各险种占比,保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、件均保费,人力、合格人力占比,人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员者月均FYP与机构人均FYP 比较、转正率、留存率, ,41,司龄 职级 人数,机构A,机构B,42,司龄,试用业务员,人数,试用业务员,人均FYC,正式业务员,人数,正式业务员,人均FYC,主任以上人,数,主任以上人,均FYC,总计人数,总计,人均FYC,=24月,49,383,163,1218,96,1685,308,1231,合计,496,615,527,1211
9、,121,1741,1144,1009,司龄 职级 人均FYC,机构A,机构B,43,司龄收入结构,机构A,机构B,44,保费段增员脱落状况,机构A,机构B,45,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,46,简单明了图表表达的原则,麦肯锡把图表作为一种易于理解的形式传达信息。,麦肯锡做法,每张图表只包含一种信息,不使用三维图表,仅使用两色来印制图表,47,误区之一,展示元素不宜大于3个,48,误区之二,时间序列数据最好使用折线图， 而不宜使用柱状图等,49,误区之三,研究用数据最好不使用三维立体图,50,误区之四,为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3至3/4的高度（调整Y轴刻度）,51,是探究事实过程的一的重要的、必 不可少的环节;是人员访谈前的必要准备;也是我们形成假设、检验假设的重 要手段。,数据分析,52,享受思考的乐趣！,获得发现的惊喜！,祝愿各位组训同仁,
