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1、,营业部两大系统建设,苏州分公司二区一部 张青云 二九年六月十八日,张青云 1997年2月 加盟平安 现为销售总监 平安五星级导师 连续8年江苏省高峰营业部，高峰终身会员 连续5年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖 获集团优秀导师荣誉 获行业保险之星 东区双百金牌营业部,对两大系统的最初认识,一，对现状的担忧 个人增不到员，部门人员的不断老化 二，通过双百会议 开阔了眼界，增强了经营意识，初识奔腾区 三，奔腾学习感悟 做大直辖，搭建部门的增员系统和主顾开拓系统 四，追求双百金牌 追求双百金牌的过程就是不断完善部门两大系统的过 程 五，借助苏州三升二的发展平台得于实现个人与团队的发展,2007年
2、初经营目标,打造专业、高效、高成就的金牌营业部 营业部目标:165人 直辖组 :50人 季度业绩 :大于300万 -,2006年底部门状况：部门人力：115人 直辖人力：15人 季度业绩：250万左右 全年东区银牌营业部,2007年底经营结果,营业部人力: 250人(目标165人) 直辖组 人力 :49人(目标50人) 季度平均业绩 :350万(目标300万), 以上是2007年底育成一个80人 营业部后的数据,2008年底经营结果,营业部人力:222人 直辖组人力:80人 季度平均业绩:近600万, 2008年4月育成一个70人营业部 4季度直辖育成一个营业组后的数据,2009年目前经营结果
3、,一月部门标保269万，直辖118万，直辖人力80人 二月部门标保211万，直辖78万，直辖人力90人 三月部门标保180万，直辖79万，直辖人力100人 四月部门标保254万，直辖128万，直辖人力128人（其中含一个25人育成组） 五月直辖人力98人，完成标保181万 现直辖人力103人，部门人力332人。07年和08 两年共育成2个营业部，2个直辖组。,擎天一部,直辖优秀准主任简介,汪春娟，2009年2月27号入司； 3月完成3件,银钻 4月完成4.3万4.5件,金钻 5月完成2.1万,2.5件,戴隽,2009年2月27号入司, 3月仅6000一件, 但从4月开始,完成6.6万,10件,
4、 5月完成标保6.7万,7件,范雪芳,2009年2月2号入司, 王金州爱人,入司起连续钻石, 4月份更与王金州合作,创下一个月17件的高件数 5月完成标保2.4万,4.5件,顾健,2008年11月17号入司, 入司起连续钻石,6连钻 4月完成标保7.9万, 5月完成标保1.8万,2件钻石,直接增员1人,王金州,2008年10月20号入司, 8连钻,新人小高峰排名第二 4月个人完成保费11万,夫妻合作17单, 5月已完成标保7.18万,8.5件,直接增员3人,郁晓清,2008年10月6号入司, 入司第一个月钻石，次月起每月三件以上，第四个月稳定在月件均5件左右，8连钻, 4月个人银钻, 5月已完
5、成标保6.7万,8件 直接增员4人,张秀,2008年8月18号入司, 9连钻, 4月个人银钻, 现已完成3.1万保费，3件 直接增员14人,高永花,2008年7月1号入司, 11连钻, 4月个人保费4.5万,5.5件，金钻 5月已完成标保7.2万,8.5件 直接增员4人，下辖目前8人,朱林梅,2008年6月4号入司, 入司后连续钻石，11连钻, 4月个人银钻 5月已完成标保4.1万,3.5件 直接增员3人,刘斌,2008年6月4号入司, 入司次月起连续3件每月， 4月个人银钻 5月已完成标保1.9万,3件 直接增员1人,陈渭芳,2008年1月7号入司, 12连钻,4月个人金钻 双休日同黄冬冬合
6、作十一访，意向签单9单，收回七单，更有年缴60万富贵 又与张文合作交鑫祥32万（6月承保） 5月已完成标保11.6万,5.5件 直接增员3人,许亚平,2007年12月21号入司, 8连钻, 直接增员8人,张文,2007年12月21号入司, 13连钻,上门送卡开户富贵10万年缴 4月个人保费20万，金钻 5月已完成标保1.8万,3件,李伟琴,2007年8月20号入司, 入司起持续钻石，22连钻, 4月个人金钻，4.6万标保 5月钻石 本人非常专业,熟知每一条款,经常获客户主动转介绍,沈红军,2007年10月8号入司, 21连钻,入司多久,连钻多久 4月个人银钻,5月银钻, 入司9个月后直接健康晋
7、升业务主任,张联,2009年1月22号入司, 5连钻, 4月个人银钻,5月银钻 直接增员：2人,叶朝霞,2008年12月22号入司, 6连钻, 4月个人银钻 现已完成钻石 直接增员2人,黄冬冬,2007年12月18号入司 10连钻,4月个人银钻 5月完成10.8万,3件 双休日同陈渭芳合作十一访，意向签单9单，收回七单，更有年缴60万富贵 2009年4月健康晋升业务主任,卢建华,2007年12月18号入司, 入司后持续钻石,17连钻, 4月个人金钻 5月已完成4.8万保费，3件 2009年4月1号以26人健康晋升业务主任,成为苏州全辖除直辖外最大的营业组,现小组人力30人,持续成长的营业单位,
8、二区张青云营业部,增员系统亮点 正确的直辖经营观念：目标明确、放弃幻想、投资意识、百折不饶 个人增员助理，建立系统增员流程 输送优秀的新人进入02起飞班，源源不断的准主任培养 销售系统亮点 多种主顾开拓模式：保单服务承诺活动（每周五场）、送卡及调查问卷（3个月内新人）、社区开拓（小组自我经营）、酒会（转介绍及加保）、上门服务 新人留存：训前一周实习制度、高手的培养（每天两张卡、电话助理、陪同展业）,所有改变都来之于以下双百的指导和思路,双百部经营的核心主题 更大更好更强！,更强,更大,更好,架构扁平大型化，并持续健康育成,直辖发展为核心的直接增员系统,以主顾开拓为核心营业部产说会销售系统,主顾
9、开拓为核心的营业部产说会销售系统：,渠道：电话、信函、集体出车 方法：销售助理、共同展业 投入：享受一生保险,员工自然 留存的营业部,员工自行寻找名单 员工自行一对一拜访准客户 对员工活动量管理非现场化,营业部提供名单为主 营业部产说会为核心多对多销售为主 对员工活动量现场化管理为主,员工培养 留存的营业部,过去,未来,产说会不仅仅是一场销售说明会,产说会是平台：大部分销售动作都围绕着产说会进行 主顾开拓与产品销售平台 新人训练与留存平台 主管与讲师的培养平台,保费增长,新人留存,主顾开拓,产品说明,营业部产说会是销售的“革命”：,主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 ,一对一单兵
10、作战式专业化销售流程：,多对多团队作战式专业化销售流程：,名单收集 电话约访 现场说明 现场促成 售后服务 ,过去,现在与未来,“革命”,单独拜访为中心：,营业部产说会运作为中心：,销售 系统,增员 系统,两大系统就像两条路轨，两条路轨只有齐头并进，火车才能前进，而两个轨道之间需要枕木进行关联！,共同展业,共同展业,共同展业,共同展业,共同展业,销售系统的有效运作：,招聘助理,试用阶段,转正后,助理负责电话约访 业务员负责销售促成的各个环节,试用负责电话约访及产说会接待等 增员人陪同拜访，协助说明、促成,分工合作，分别负责约访，说明，促成，递送保单等,工作分工,利益分配,保单利益归业务员 业务
11、员向助理支付工资,内部制定利益分配机制,共同展业,营业部经营的关键体系：,目标：,更大、更好、更强,手段：,两大系统,以主顾开拓为核心的 营业部产说会 销售系统,直辖发展,健康晋升,主任十人建设,新人消化,队伍收入,增员率,13个月 留存率,引导,推动,六大 铁律：,以直辖发展为核心的 增员系统,完善的 组织架构,支撑,健康人海,生于忧患 死于安乐 持续增员把团队做大 用心经营让团队做强,经理要有危机意识,真正做大直辖! 目标写在岩石上,方法写在沙滩上! 我们别无选择!,经理要有明确目标,树立正确的直辖组经营观念,1,直辖经营是价值经营的最重要体现 2,做大做强直辖才能真正做大做强部门 3,做
12、大做强直辖才能真正提升经理威信 4,做大最强直辖才能真正具有示范效应 5 做大做强直辖才能真正摸索出一套行之有效的新人留存方法,1,目标明确-直辖百人,挑战寿险人生 2 放弃幻想-增员先从自己做起 3,投资意识-增员是创业,增员是投入 4,百折不饶-不曾经历,不成经验,树立正确的直辖组经营观念,1、自己增员-比主任更快更好的做好增员工作。 2、用实际成效带动增员氛围。 3、培育人才（发现和培育准主任、讲师、业务高手等），直辖组要成为人才的摇篮。 4，不断灌输投资理念，合伙人理念 5、树立团队文化。感恩文化,信仰文化,师徒文化,部经理做好直辖组经营的要点,直辖做大必做的事,建立三大系统,增员系统
13、 主顾开拓系统 新人留存系统,招聘优秀的增员助理 建立系统的增员流程 输送优秀的转正新人进02起飞班 树立正确的组织发展理念 先做绩优后做主管,增员系统的建立,新鲜血液的不断涌入是营造增员氛围的基础 相信每个年轻人都是想发展的 有效增员的关键是流程的建立 今天的增员更重要的意义是为明天做准备,增员感悟,-问渠哪得清如许,为有活水源头来,直辖给我的感动,1,一群年轻,有文化,专业代理人在成长 2,他们积极进取,不断树立更高的目标,不再满足于维持考核 3,他们勤奋努力,专业进取. 4,他们勇于投入,敢于创新 5,在并肩战斗中形成了前所未有的凝聚力,直辖发展-直辖准主任的养成计划,1，培养高手是发展
14、的前提 2，选拔高手中愿投入愿奉献听话的人 3，一对一沟通提出支持方案达成共识 4，两个理念必须完全认可（10个02育成，愿聘请增员助理和电话助理） 5，通过陪同展业成为合格的师傅 6，抱团打天下,1，合格的员工 2，合格的师傅 3，合格的主管 4，合格的经理（人）,寿险生涯4步曲健康人海的源泉,做平凡的事成就不平凡的事业,每天专心做好以下几件事： 做业务永不疲倦，做增员永不动摇，做辅导永不厌烦，做陪同永不推托。 有目标但不急于求成，有追求但不被荣誉拖累，有失败但不轻言放弃，有低谷但不消沉气馁，有挫折但顽强度过。 相信成功无捷径，相信没有坎坷不必走。,建立部门1-2个占主导地位的主顾开拓模式是
15、经理的主要工作,也是对主管的最大支持 善于学习成功的主顾开拓模式并勇于实践,奉行做比不做好,做了就要做好,主顾开拓系统的建立,解决市场的问题是发展的基础,铸造市场钥匙,成功团队 之门,规划 投资 耐心 经营,十三年前是一次革命体制的革命： 寿险个人营销体制由此初创！,十三年后是二次革命市场的革命： 个人寿险市场开拓模式的创新!,1，保单服务承诺活动（每周5场） 2，送卡及调查问卷（3个月内新人） 3，社区开拓（小组自我经营） 4，酒会（转介绍及加保） 5，上门做保单服务（较远或没时间来的客户）,现在的主顾开拓模式,革命性主顾开拓流程,前言 十四年前，中国保险业经历了一场寿险营销体制的革命，一批
16、先知先觉者，时代的弄潮儿抓住了机会，成为在寿险业第一代成功的典范。时至今日，市场问题已经成为影响增员，留存，业务，团队发展的根本原因，我们面临一场新的革命，即主顾开拓模式的革命，不进则退，我们别无选择！,附：,组织营销优于个人营销,几种行之有效的组织营销模式： 1、酒会-比较适合缘故市场，优势是氛围好，信任度大，效果显著。存在问题是成本高，邀约数量有限。（年检会买万能的客户带到理财酒会上） 2、茶话会，联谊会-陌生市场开拓，范围广，激发保险需求和兴趣，获得准客户来源。邀约方式有电话销售，上门送邀请函，发传单等。主要问题是邀约工作量大,信任度差，需求点把握不准 3、年检会-针对买过保险无人服务的客户，保险意识好，通过服务促进销售，效果好，主要通过名单或盲打邀约客户,
