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1、健康险销售流程,范春蕾,多讲客户感兴趣的话题，,多倾听，少说话，,寒暄,应注意：,赞美,应注意：,恰到好处，,用心的去赞美客户,怎样开门切入保险,问客户现在工作的情况， 并告诉客户我们的工作情况；,讲保险故事；,告诉客户人们对保险的;,观念的沟通：,目前健康险的需求,医疗体制的改革，医疗费用的高昂,重大疾病上升的原因,健康险的需求,重大疾病发病率逐年上升，发病年龄越来越低,世界卫生组织2000年报告，重大疾病现在已成为常见疾病,20年内我国癌症死亡上升了50%，已占死因的第二位，每,死亡5人就有1个死于癌症。每200个家庭就有1名癌症患者,医疗费用的高昂,癌症化疗需20万，骨髓移植30万，心肌
2、梗塞搭桥手术10万,主动脉手术8万，肾移手术15万,医疗体制改革,自99年开始，经国务院批准，全国城镇实行医疗体制改革，职工医疗费用全部移交社会保障体系解决。 报销方式：设立最低门槛费，设立最高报销金额,社会福利体制的改变,由过去企业包干、效益好的行业自保，改变成为全部交由社保管理,享受最基本的保障.也就意味着大部份的费用需要个人承担,重大疾病发病率上升,最近几年，我们周围重大疾病发病率增加了许多，举一个例子：三年以前，影视明星得癌症的人几乎没有，但最近三年，却有李媛媛、赵丽蓉、马三立、罗文、陈百强、马华等相继因癌症去世。这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，而且难以找到控制的方法。,环境
3、的改变,有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，,饮食结构的改变,改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。而现在了吃粗茶淡饭的人少了吃大鱼大肉的人多了，现在的主要疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高”人群高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升,工作压力改变,以前企业的工作重点是抓劳动纪律，抓产品数量，大家工作的时候做私活的人很多，下班决不做上班的事，上班时间能够不干私活就已经是很好了。但是现在企业的工作重点是
4、抓经济效益、抓市场竞争和产品及服务创新，职工上班与下班的区别越来越不明显，下班将工作带回家的人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升。,重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么时候疾病降临到自己头上。重大疾病本身不可怕，可怕的是背后那一笔庞大的医疗费用。 如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。 可以分为三种情况。,三种情况,第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受,第一种,生病是一件很无奈的事情，因为经济上的困境，为了节约费用，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。
5、总之，花最少的钱来治病。 发病后所需要的费用大概在十万左右。,第二种,生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要30万左右。,第三种,生病是一件很无奈的事情，但是就算生病也是一种享受，他要用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。 治病花费至少需要50万元,三种方式,第一种：一次性准备 第二种：分期缴纳，必须缴纳20年 第三种：分期缴纳，不受年限限制,举例,以小康型为例，假设需要30万治疗费用， 第一种：可一次性存30万的定
6、期存款，那么需要用时就没有问题。 一般人都不会或无法采用此种方案,第二种：每年存银行15000元，存满20年，就能够达到预期效果。条件是必须存满20年。而时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能达到我们的目的。,第三种：类似银行每年存15000元，存20年，如果不发生意外，同银行没什么区别，资金在逐步增多;一旦中途发生意外，就算存期不满20年，也可以得到用第二种方法需要20年才完成的30万。他的优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿，这种方式，是以计划的方式真正做到计划储蓄，俗话讲“吃不穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。,所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过重大疾病保险没有。
7、如果没有买过，我为你介绍一下。如果买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保费的额度。 你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？ 不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。 （进入建议书制作阶段）,李女士 今年30岁,3219元,保险利益,50年全面保障 资产增值2.73倍,说明,以30岁女性，年交保费4089元，20年交费为例,幸福10万+住院医疗2万+意外伤害20万+意外门诊1万+住院补贴100元天(头三天免赔),产品特色：一张保单，多种功能 交费少， 保障高 定期交费，终身受益,保
8、单利益,投保30天后： 1、住院医疗：2万/年90%（扣除社保自费药品及自费项目后按总费用报销） 2、住院补助：100元/天180天（头三天免赔）,保单利益,意外门诊： 如因意外产生的门诊费用1万元以内报销100% 意外伤害： 如因意外致残按2万20万不等的赔付 （按1-7级伤残等级表进行赔付）,重疾疗养金：,投保90天以后，如患重疾凭医生诊断书立即赔 付10万重疾疗养金，同时免交余下保险费。,祝寿金：,80周岁时，支付10万祝寿金,身故保险金：,意外：30万,疾病：10万,捕捉准主顾购买信号,行动上 言语上,促 成,准主顾的表情变化（动作上）,客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃
9、客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,准 主 顾 提 出 问 题（言语上）,我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便,促成的方法：,强式促成法：,问客户的身份证号；,给客户做健康告知：,软式促成法：,回过头，再次讲寿险的功能与意义,拒绝话术A,我身体很健康，不需要保险： XX姐：你说的非常正确，就因为您健康、因为您现在不需要保险，所以我才来给您讲保险，因为保险是卖给健康人的，如果已经患病或不幸意外已经发生，您还能买到保险吗？保险是特殊商品，今天如果没有做好准备，明天当真正需要时您已经永远失去它了。,我要是得了这些病我就不治了： 我们没有更多更有效的方法预防它们，但是随着科技的进步，金钱在治愈重大疾病上扮演愈来愈重要的角色，实际上绝大部分癌症患者都是因无力支付巨额的医疗费用而耽误了治疗时间，最后绝望的离开人世。,拒绝话术B,
