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1、TELLING MARKETING,一、如何进行电话销售二、电话销售实践经验三、电话销售日常工作管理,如何进行电话销售,1. 电话销售的目的 2. 电话销售的名单来源 3. 如何有效的进行电话销售 4. 进行电话销售的注意事项,1. 电话销售的目的,找到潜在目标(有望)客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 邀约参加行销活动 建立、补齐或修正客户基本资料,2. 电话销售的名单来源 :,工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或英特网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 亲朋好友的介绍 ,3.
2、如何有效的进行电话销售,在适当的时间 找适当的人 讲适当的话 / 问适当的问题,甚么是适当的时间,不认识预计访谈的对象时,AM 09:00 AM 11:30 计 2 小时 30 分钟 PM 13:30 PM 17:00 计 3 小时 30分钟,认识或知道预计访谈的对象时,可尝试上班前30分钟或下班后1小时内 过去惯常的联络时间,甚么是适当的时间,信息中心,计算机室,MIS,信息部门的主管 总经理 , 副总经理 , 协理（台资企业）， 厂长 生管 / 物管 / 制造部门的主管 营销 / 采购及外协部门的主管 财务 / 管理部门的主管 就地取材 ,谁是适当的人,兵不厌诈 - 假借学校、公信或政府单
3、位名义（如科技局，财税局等） 借办活动邀请相关人员 , 趁机收集资料 借赠送信息化相关资料 , 趁机收集资料 单刀直入 - 自报姓名、公司名称及目的,谁是适当的人,找不到拜访对象时怎么办,甚么是适当的话及问题,询问,询问或确认,开场,进行电话销售的程序,开场,自我介绍,要求给时间,使用对方的语言来说话 以对方的说话速度来说话 多用开放式 (open) 问句 开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答 音量适中 , 咬字清悉 熟记公司简介 / 行销活动/ 要问的问题,4. 进行电话销售的注意事项,不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话 多尝试 , 找出
4、最适合自己的电话销售方式 避免让对方有被审问的感觉 事先准备讲稿 事先准备电话销售手填空白单据 可交换名单 , 以两阶段方式进行,4. 进行电话销售的注意事项,电话销售实践经验,目的：找寻意向客户（A、B级）搜集有效名单（C、E级） 具体操作 1、针对前台 2、针对IT、信息部门 3、针对财务部门 4、针对生产部门 5、针对技术部门 6、针对业务部门,前台,1. 我们的目的:A. 跨越前台找到我们需要联系的部门.(IT部,财务部,采购部,生产部，技术部，相关的 管理部门等)B. 通过前台了解公司的一些基本的信息（产品，人数，电脑台数等），初步判断公司的规模.,电话销售话题,1、您好，请问是*公
5、司吗？麻烦转一下电脑部（IT部、信息部）； 2、（没有电脑部）你们负责（维护）电脑这一块的是哪位？麻烦转一下！ 3、（也没有具体电脑负责人）转财务（生产部）,注意事项,a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，隔一段时间再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，且不愿转接：婉转询问对方状况，并判断是否需要另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名、职称及直线电话或者手机号码，通常何时会在公司。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 或网站查询对方电话是否有误或
6、故障。,IT、信息部门,目的 A. 让对方对我们的公司及其我们的产品有初步的了解.B.了解该公司的规模,员工人数,电脑台数，年产值,性质,产品等基础信息C.了解该公司的信息化程度,是否有ERP?有的话,是哪一家?用到了那些模块?运行情况如何?如果未有，对这一方面目前是如何规划的？D. 了解公司信息化建设主要由哪一个部门来负责,主要负责人是谁?E.了解该公司除ERP之外是否还有其它信息化的需求，如工作流、PDM、CRM等！（对公司产品线要很熟悉）,电话销售话题,1).您好!请问是信息（电脑）部门吗?(请问你找那位?)帮忙找主管（负责软件的）。我们跟经贸委有一个关于企业信息化的研讨会，非常希望能请
7、到您的主管参加！ 2)您好！我是*公司公司的，我姓X，请问您贵姓？（您怎么称呼？） 3)我们主要是做*软件，不知道您公司近期有没有这方面的规划（打算）4)（如果没有规划）那么您公司有没有用到ERP企业管理软件？像财务、生产、进销存、薪资等,电话销售话题,5) （如果用到）用哪家公司的？（SAP、ORACLE、SSA、神州数码、四班、金蝶、用友、天心、艾一）感觉怎么样？ 6) 电脑部只有您一个人负责吗？忙得过来吗？现在电脑部有几位同事？各负责哪方面的事情？公司有多少电脑？ 公司主要有哪些产品？有多少员工？是内资还是外资？ 8) （如果有规划）有没有开始看软件？看了哪几家公司？感觉如何？这次主要想
8、上哪几个模块？您觉得哪些模块最重要？这个项目大概什么时间能确定下来？主要是哪些领导负责？有没有成立项目小组？大概预算是多少？,财务部门,目的： 1、了解公司到底有没有上信息化，即上信息化的预算； 2、了解公司的基本信息（人数，电脑台数等）； 3、了解相关部门的负责人,电话销售话题,1).您好!财务部吗?(请问你找那位?)帮忙找主管。我是 *软件公司的客服人员。我们现在正在做一个关于我们软件和服务的满意度调查。 2) 您好！我是*公司公司的，我姓X，请问您贵姓？（您怎么称呼？） 3）听您那边好热闹呀！财务部有很多同事吧？哇！光财务部都有这么多人，那公司的规模一定很大了？公司大概有多少员工呀？你们
9、的工作职能划分的很细吧？在这么大的公司工作一定很有发展前途哟！*小姐：您具体是负责那一块的呢？ 4）贵公司财务这一块是由某一个副总来兼管还是有专门的财务总监来负责呀？他贵姓呢？,生产部门,目的:1. 了解公司生产上有没有上信息化?有,是用的哪家的软件;没有,近期有没有这方面的规划;2. 了解相关部门的负责人;3. 了解公司的基本信息(工厂人数,电脑台数,营业额等)4. 了解生产技术部门有无PDM的需求.,电话销售话题,1.您好,请问这里是生产部门吗?(是啊,有事吗?)请问负责人在吗? 2.您好,我是*软件公司的,我是*,请问您贵姓? 3.我们主要做信息化管理软件的,请问一下咱们公司生产这一方面
10、有没有用到什么软件啊? 4.(用到软件),请问用的是哪家的软件,花了多少费用?除生产外,其他方面有上吗? 5.(没有用到软件)近期有这方面的规划吗?,业务部门,目的: 找到业务部的主要决策人,了解该公司目前是否已使用到信息化，业务部门有无用到CRM（客户管理系统），对这方面有无计划，对工作流等规划如何！ B. 判断该公司在将来是否有信息化的需求。 C. 进一步补全公司的基本信息。（公司规模，产值，行业，公司性质，是否有用到ERP以及ERP的使用状况）。 D. 了解其他部门（IT，生产，财务等）负责人是哪位，帮忙转电话！ E.同客户建立关系，方便以后的联系。,电话销售日常工作管理,一、客户等级划
11、分二、时间管理三、工作报表,客户的分类管理及判断标准：,分类标准： A级客户之标准定义为：客户对ERP的选型正在进行中，已联系各厂商去做过多次产品演示和报价；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在三个月之内成交的客户。,。,B级客户之标准定义为：客户方正准备对ERP进行其选型评估，正在了解各ERP厂商的情况，但还未联系各厂商去做DEMO；且客户的行业别和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在六个月之内成交的客户。C级客户之标准定义为：客户方高层对ERP有一定的认识，并计划在未来一年内实施ERP，已做了项目立项和预算；且客户的行业别
12、和企业规模、预算符合我们的目标客户市场定位之标准；经分析判断能在12个月之内成交的客户。,D级客户之标准定义为：新输入的客户名单，从未电话开发过或者无法判断出级别的客户！E级客户之标准定义为：客户已达到上信息化的规模，在一至两年内有信息化的需求的，或者已上部分信息化的客户！F级客户之标准定义为：客户规模小，达不到上信息化的标准的客户！,时间管理,8：30-9：00 工作前的准备（计划，资料）9：00-11：30 打电话11：30-12：00 资料整理，归档13：00-14：00 准备资料，查询确定电话！14：00-17：00 打电话17：00-17：30 资料整理，对全天的工作做总结！,工作报表之规范,为做到管理和信息反馈的时效性，每天下班前需填写以下管理表格 ： A、日常工作周报表 是按日来计算，填写说明每天CALL电话量及有效电话量；有效电话中又包括多少个A级，多少个B级，多少个C级！并注明公司名称！每天有效电话量规定为30通，若没完成标准数量，要在备注栏内注明原因！,B、除了要在日报表中填写A、B、C级客户名称，还要详细填写潜在客户信息表，并及时反馈给相关区域的销售主管，以便安排销售及时跟踪！ C、若一个区域的名单基本开发完全，可提交一份区域分析表，以便对这个区域客户的信息化情况做一个详细的了解！,谢 谢！,请提出宝贵意见，我们共同进步！,
