打造销售鹰之队模板

《打造销售鹰之队模板》由会员分享，可在线阅读，更多相关《打造销售鹰之队模板（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、打造一支“鹰”之队,谁能成为合格“鹰”之队,什么是合格“鹰”之队,成为优秀的“鹰”教练,“鹰”目标和计划,选“鹰”,“鹰”的发展与后备,留住精“鹰”,“鹰”尽其用,一,二,三,四,五,六,七,八,第一讲： 成为合格的“鹰”队长,1.1销售经理的定义 1.1.1销售经理通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。,1.1.2什么是领导？领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。控制 帮助复杂化 简单化统治化 加速器,1.2销售经理工作范畴 1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的

2、富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。 指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做，如何做。先在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。,计划,组织,指挥,控制,1.2.2销售管理工作的内涵,计划,组织,指挥,控制,设定目标 拟定策略 发展计划,哪些事要做 谁去做 如何做 谁向谁汇报 何时做决策 谁做决策

3、,激励 指导 沟通 冲突管理,监督 绩效考核,1.3销售经理的六个角色 计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案） 方案执行包管者（督导和激励销售人员、协调各方面关系） 销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理） 过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程） 人才开发者（销售人员的选育用留裁） 团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）,1.4销售经理的工作职责 进行市场一线信息收集、市场调研工作 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销中心正常工作运作 营销网络的开拓与合理布局 建立各

4、级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性 合理进行销售部预算控制 按企业回款制度，催收或结算贷款,1.5两种不同的管理思想 关注问题： 描述问题 谈论过去的失误 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊 关注解决方案 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程中有贡献的销售人员致谢,1.6销售经理的五项核心能力,奖罚分明,变革领导,赏罚分明,目标/方向 设定,有效沟通,培训授权,严,勇,智,仁,信,1.7如何做好性格修养 1.7.

5、1从聚会看性格 感性和平型 活泼型听故事的人 讲故事的人优秀 率直分析故事的人 产生故事的人完美性 力量型理性,1.7.2让活泼型统筹起来 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行,1.7.3让和平型振奋起来 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动,1.7.4让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求,1.7.5让力量型缓和起来 学会放松，给自己安排娱乐活动 耐心，低调 减低对别人的压力 请别人协助，而不是生硬地支配别人 停止争论，学会道歉,1.8销售眼中的经

6、理 1.8.1销售眼中的经理,1.8.2两种类型的销售经理 杰出的销售人员高效带领销售人员迅速进入工作状态谈妥难度很大的交易通过亲自做来激励销售人员可能无法统筹安排下属的时间和工作适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己 负责的销售团队 很强的管理技能 勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境 有效贯彻工作思路和分析销售数据 可能与充满干劲的销售人员之间有小矛盾,1.8.3销售高手与销售经理的区别,1.9成为合格的销售领军人物 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 是否有与最终消费者保

7、持接触的习惯？ 是否有足够的主观能动性？ 是否爱问，也会问“为什么”？ 进行工作沟通时是否扮演“授权者”的角色？ 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？ 是否与销售人员的家人交朋友？ 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 谈及离去的销售人员时是否真情流露？,第二讲：什么是销售“鹰”之队？,2.1什么是销售团队？ 韦氏辞典中对团队的解释：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。 销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达成共同的目标。,2.2销售团队组成的五个要素,目标 P

8、URPOSE 人员 PEOPLE 定位 PLACE 职权 POWER 计划 PLAN,2.3销售团队的益处有哪些,提升组织的运行效率（改进程序和方法） 增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确 销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战 在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速,2.4销售团队的四种模式,2.4.1区域性模式 优点： 区域销售经理权力相对集中，决策速度快 费用低，易管理 易与本地客户建立关系网 有利于面对区域外的挑战 不足： 自主权力太大时不好协调和统一 技术上不够专业 适用企业： 经营产品单一或相类似 产品性能不太复杂 客户数量众多且分布地

9、域广泛,2.4.2产品型模式,优点： 便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧 生产与销售密切联系，利于产品及时供货 不足： 容易出现多名销售人员服务一个客户情况 区域重叠，造成工作复杂 成本高 适用企业： 经营产品品种多且性能差异大 产品比较复杂 客户分属不同的差异大的行业,2.4.3客户型模式,优点： 更好地满足客户的需求 减少多层销售渠道时造成的摩擦 为新产品开发提供思路 不足： 要求销售人员熟悉所有产品，培训费用高 关键客户丢失所带来的威胁 销售人员离职所带来的负面影响较大 销售成本较高 试用企业： 产品销售集中于大客户 经营网点分散、但采购集中的客户,2.4.4职能型模式,优点： 分工明确

10、 有利于培训专项的销售专家 不足： 费用大 销售活动缺乏灵活性 责任不明确 试用企业： 规模较大的公司 售前售中和售后所需的工作技能不同,2.4.5设计销售团队时应考虑的因素,市场策略 销售目标 产品需求 分销渠道 销售团队,2.5销售团队对业务人员的四方面影响,从众压力 社会助长作用 社会标准化倾向 形成团队压力,2.6如何管理销售团队发展的五个阶段,2.6.1第一阶段 成立期 成立期的特点 被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？试探环境和核心人物 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 依赖职权 开始玩弄政治花招 掩饰感情 个人的弱点处于隐蔽状态,2.6.1第一阶段 成立期,团队组建的两

11、个工作重点 建立团队与外界的初步联系 形成团队的内部结构框架,2.6.1第一阶段 成立期,如何帮助团队渡过成立期 宣布你对团队的期望 与成员分享成功的远景 提供团队的明确的方向和目标（展现信心） 提供团队所需的资讯 帮助团队成员彼此认识,2.6.1第一阶段 成立期,领导风格命令型 行为：多指挥，少支持 决定：领导决定 沟通：自上而下 监督：频繁,2.6.2第二阶段 动荡期,动荡期的特点 建立等级次序 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ 人际关系紧张（冲突加剧） 对领带权不满（尤其是出问题时） 生产力遭受持续打击 障碍开始消失，人的本性开始显露 小团队开始形成，为

12、自身牟利，缺乏奉献精神,2.6.2第二阶段 动荡期,如何帮助团队渡过动荡期 最重要的是安抚人心 认识并处理冲突 化解权威与权力，不容一人权力打压他人贡献 鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法 准备建立工作规范（以身作则） 调整领带角色，鼓励团队成员参与决策,2.6.2第二阶段 动荡期,领导风格教练型 行为：多指挥，多支持 决定：征求意见后决定 沟通：双向交流并反馈 监督：频繁,2.6.3第三阶段 稳定期,稳定期的特点 人际关系由敌对走向合作 憎恶开始解除 沟通之门打开，相互信任加强 团队发展了一些合作方式的规则 注意力转移，意识到他人的贡献 工作技能提升，并接受差异 建立工作规范和流程，特

13、色逐渐形成 乐于实验和吸取经验,2.6.3 第三阶段 稳定期,如何帮助团队渡过稳定期,2.6.3 第三阶段 稳定期,领导风格指导型,2.6如何管理销售团队发展的五个阶段 2.6.4第四阶段 高产期,高产期的特点 团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 团队成员分享领导权 巅峰的表现：有一种完任务的使命感和荣誉感，团队精神加强 自我约束，自我管理,2.6.4第四阶段 高产期,如何带领高产期团队 变革：随时更新工作方法与流程 团队领导形如团队成员而非领袖 通过承诺而非管制追求更佳结果 给团队成员具有挑战性的目

14、标 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就,2.6.4第四阶段 高产期,领导风格授权型 行为：少指挥，少支持 决定：授权人决定 沟通：双向交流并反馈 监督：更少,2.6.5第五阶段 调整期,调整期的特点 高校的工作方法 所有冲突均得到解决 团队成员志同道合、信任与友谊 存在危险：自满、优越感、群体思维 团队解散、团队休整、团队整顿,第三讲：甄选销售之“鹰”,3.1销售人员都分哪些级别 销售人员的三个主要级别：,3.1销售人员都分哪些级别,销售人员招聘的困惑和挑战 更具知识化和个性化 可选择的范围更大 人际能力在下降 面试技巧在上升（反面试） “热情试”的招聘 求职的心理是什么？一以“怀疑”为开始 心态 学习的主动性 对个人价值的考虑,3.2首要搞清楚的问题,3.2.1战略层面 卖出更多的产品? 提高利润？ 满足客户？ 带来回头客？ 是否需要大量的客户挖掘工作？ 是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？ 客户和竞争哪一点你更关注？ 现有销售队伍的特征如何？,