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1、客户探索,来源：四步创业法第三章 （美Steven Gary Blank著） 华中科技大学出版社2012年12月版,客户探索流程,产品假设,客户及待解决问题的假设,提出假设,检验有关解决问题的假设,检验有关产品的假设,阶段小结,渠道和定价假设,需要创造假设,市场类型假设,竞争优势假设,第一次评估产品假设,准备产品演示,再次拜访客户,第二次评估客户假设,确定第一批产品 顾问委员会成员,约见潜在客户,验证客户的问题,深入理解客户,收集市场信息,小结客户待解决的问题,小结产品功能和产品定位,小结商业模型,判断下下一步走向,客户发展目标需回答的四个问题,是不是发现了一个客户亟待解决的问题？ 产品能不能
2、解决客户的问题？ 商业模型是否切实可行、保证盈利？ 准备好开始销售产品了吗？,客户探索的理念,先考虑少数客户的需求，避免广种薄收 天使客户：最贴心的客户 天使客户是指这样一类人：他们愿意试用产品或服务，因为你的创意能解决他们亟待解决的问题，同时他们也具有购买能力和推广热情，遗憾的是，这样的客户很少。根据最初的创意开发产品,未意识到问题存在的客户,意识到问题存在的客户,主动寻找解决途径的客户,自动动手制定解决方案的客户,打算（或已经）申请预算购买产品的客户,五类早期 客户,创业公司第一款产品的首要目标,请注意：对创业公司的第一款产品来说，客户发展的首要目标不是收集客户需求信息、修改产品设计方案，
3、而是尽量寻找那些愿意购买现有概念产品的客户（检验产品是否有市场）。只有那些愿意购买现有概念产品的客户的意见才值得采纳，并提交给产品开发团队。此后，除非能证明产品设计确实存在考虑不周的情况，客户发展团队应该尽可能少提交新需求。这样做是为了避免因需求泛滥导致产品开发团队不不知所措，耽误开发进度。 客户发展团队越深入理解核心客户的需求，提供给产品开发团队的信息就越有价值。,客户探索理念总结,创业公司应该放弃传统市场需求文档企图广泛收集客户需求信息的做法，转而采取为小批天使客户开发产品的做法。客户探索的目标是寻找天使客户，检验产品能否解决他们亟待解决的问题。与此同时，根据最初的创意开始开发产品，根据天
4、使客户的反馈意见调整产品设计方案。,客户探索流程概述,第一步 提出假设,第二步 检验有 关等解 决的问 题的假 设,第三步 检验有关产品的假设,第四步阶段 小结,客户发展团队必须具备的能力,关于倾听客户的反对意见，捕捉产品设计、产品演示、定价策略、产品定位存在的问题 充当客户与产品开发团队之间的沟通桥梁 随时准备接受新信息，关于应付变化的情况 擅长换位思考，理解客户的工作，设身处地地替客户着想,第零步：争取支持,本步目标是争取获得公司创始人、董事会的支持，包括对客户发展方法本身的支持，以及对公司使命和核心价值的支持。让大家理解客户发展方法与产品开发方法的区别。 由于客户发展方法是新观念，在推广
5、之前得到方方面面的支持就格外重要。,第一步：提出假设（产品和客户假设）,A产品假设 产品功能、产品优势、产品发布计划、知识产权、依赖因素、客户使用产品的总成本 B客户假设 客户类型、客户待解决的问题、客户的工作（或生活）细节、客户组织结构图和影响关系图、客户的投资回报率 客户类型有：最终用户；影响决策者；推荐者；出资者；决策者；作梗者,第一步：提出假设（渠道和定价假设）,C渠道和定价假设,第一步：提出假设（需求创造假设）,D需求创造假设 包括两个方面： 如何创造客户需求 谁影响客户的购买决策,第一步：提出假设（市场类型假设-现有市场）,现有市场 有哪些竞争对手？谁在引领市场？ 占市场份额最大的
6、竞争对手的营销预算是多少？ 进入现有市场的代价有多大？ 客户最看重哪些性能指标？竞争对手如何定义性能？ 前三年计划占领多少市场份额？ 竞争对手如何定义市场？ 是否存在统一的行业标准？标准由谁制定？ 公司是打算遵守行业标准、扩展标准，还是另立标准？（扩展标准和另立标准意味着进一步细分市场）,第一步：提出假设（市场类型假设-细分市场）,细分市场 目标客户来自哪些现有市场？ 目标客户有哪些特征？ 目标客户的哪些迫切需求是现有产品无法满足的？ 产品必须具备哪些功能才能打败竞争对手？ 为什么竞争对手没有提供这些功能？ 预计细分市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？ 如何培养细分市场？如何创造
7、需求？ 预计前三年的销售额是多少？,市场图,你的公司,公司 公司,公司 公司,公司 公司,公司 公司,企业级软件市场,消费类软件市场,专业类软件市场,增值服务市场,第一步：提出假设（市场类型假设-全新市场）,全新市场 与新市场相关的现有市场有哪些？ 潜在客户来自哪些现有市场？ 潜在客户的迫切需求是什么？ 产品的主要功能是什么？ 预计新市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？ 如何培养新市场？如何创造市场？ 预计前三年的销售额是多少？ 开拓新市场的预算是多少？ 如果成功，如何甩开蜂拥而至的模仿者？ 开拓全新市场的关键在于说服潜在客户产品可以解决他们亟待解决的问题。,第一步：提出假设（竞
8、争优势假设）,竞争对手市场份额超过30%，说明还没有出现垄断，进入市场的机会相当大；如果最大的竞争对手市场份额已超过80%，那么市场已经出现垄断，进入市场的唯一办法是进一步细分市场。请回答以下问题。 同类产品有哪些？ 谁是直接竞争对手？ 竞争表现在哪些方面？是功能、性能、价格，还是渠道？ 竞争对手的产品哪些方面让你心动？哪些方面让客户心动？ 如果暂时没有竞争对手，那么目前客户如何解决他们的问题？ 客户凭什么选择购买我们的产品？ 竞争对手的优势是什么？是产品功能、特色，还是服务？ 竞争对手的宣传口号是什么？ 相比之下，你的优势是什么？ 你能够提供更多的功能、更高的性能，还是更低的价格？ 假设要改
9、进同类产品的设计，你认为首先应该从哪方面下手？,第二步：检验有关待解决问题的假设,任务有四项： 约见潜在客户 验证客户的问题 深入理解客户 收集市场信息,第三步：检验有关产品的假设,任务有五项：第一次评估产品假设准备产品演示现将拜访客户第二次评估产品假设确定第一批产品顾问委员会成员,第四步：阶段小结,回顾总结工作成果，判断是再开展一轮客户探索还是进入下一阶段客户检验小结客户待解决的问题小结产品功能和产品定位小结商业模型判断下一步走向,小结商业模型,潜在客户愿意接受的产品价格在什么范围？是否与原来的商业计划有出入？出入估计三年内可以售出多少件产品？每位客户的“终生价值”大约是多少？ 应该选择哪种
10、销售渠道？销售成本是多少？销售周期有多长？ 是否需要第三方为产品提供安装、配置、技术支持等服务。这些服务会给客户增加多少额外开销？你应该提供哪些今后服务？原来的商业计划有没有包括这些内容？ 从调查情况来看，应该选择哪些途径宣传产品？应该采用哪些方式争取新客户？争取新客户的平均成本大约是多少？ 市场规模有多大？如果计划开拓全新的市场，同类市场的规模有多大？如果计划进军现有市场，现有市场的规模有多大？是否还有新公司生存的空间？ 了解潜在客户的反馈意见之后，产品开发团队认为开发难度和开发成本发生了哪些变化？开发第一版产品的成本大约是多少？ 如果要大批量生产产品，有哪些生产商可供选择？大批量生产成本是多少？ 考虑以上所有因素后，还有没有盈利的空间？,判断下一步走向,全部做到以下几项，就可进入客户发展的第二阶段客户检验：抓住了客户亟待解决的问题确定解决客户问题的产品方案找到了可行的、可盈利的商业模型明白客户使用产品前后有哪些变化能清晰地画出公司、客户、用户、销售渠道的关系图,后两页与本书无关，供参考,
