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1、汇联行地产全程策划执行 标准流程,2,目录,汇联行简介 汇联行价值体现 标准流程 全程策划合作及取费,3,汇联行简介,专注房地产战略咨询、地产投融资及开发运营模式的研究，致力于商业地产项目开发的土地价值评估、前期市场调研、主题定位策划、营销推广、销售、招商、全面经营的专业资深商业地产运营管理公司。 所服务的项目涉及城市综合体、大型购物中心、写字楼、酒店、商业公园、商业步行街、公寓、高档住宅、别墅等项目的整体策划和全程运作，我们将凭借专业的服务、系统化的解决方案和不走样的执行力为客户提供竭诚服务。 我们秉承诚信为本、务实求存、立足专业、团结高效的经营理念；我们坚持提供系统化解决方案，以客户利益为
2、宗旨的服务精神；我们追求专业化的品质，以客户的高度满意为使命；我们提供规范化的管理，与员工携手共创人生辉煌；我们相信沟通的魅力，随时聆听您的建议，了解你的需求；我们完善每一个细节，让您放心，省心是我们的承诺！为您!真诚到永远!,4,汇联行的核心优势（与其他公司的差异）,汇联行的核心优势（与其他公司的差异） 专业的视角（领先的优化方案选择） 平台资源（降低试错成本） 卓越的工作方法（系统性）,5,策划顾问的战略位置、目标、策略,汇联行专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的根本体现。,位置,营销顾问,前期顾问,地产全程策划,形成可移植的业务模式，策划加顾问成为客户重要盈利点。,
3、1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。,6,全程策划流程及分解模块,7,8,全程地产策划各阶段主要工作,介入期,了解市场、客户、项目现状 开发商的目标与项目限制条件 营销总纲与执行方案 双方审议通过（达成共识）,人员组建、培训 价格策略与价格表 认筹方案的制定 销售管理制度的完善与优化 推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区,认筹实施、开盘计划 认筹总结，价格最终确定,项目前期总结，分析与调整。,确定总体解决方案,细化方案，创造 营销条件,积累客源，蓄势待发,
4、针对性解决难点，完成 项目资金回笼,工作进程 主要内容 核心要点 管理体系,工作日志/项目周报,置业顾问月考评表,汇联行顾问驻场工作评估表,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,开盘销售 销售盘点，策略调整,保持市场热度 人员架构强化 销售盘点，策略调整,快速去化，营造开盘热销,尾盘期,阶段性营销总结分析 与调整,9,全程地产策划流程 介入期确定总体解决方案,工作形式 开发商沟通会 市场调研 客户访谈 提出工作协 助要求 报告撰写 报告公司内部 评审 调整报告 开发商沟通会 报告完成终稿 人员测评 制定组织架构与 岗位职责,工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。,介入期,
5、时间段： 开盘前3-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线与市场研究线要解决的问题 了解项目现状 区域经济状况 竞争项目状况 客户的目标与限制条件 基于现状面临的问题 制定整体营销解决方案并与发展商达成共识 销售线要解决的问题 人员测评 组织架构搭建与岗位 职责,对应文件 （资料索取清单） （开发商沟通会议纪要） （首次沟通PPT） （工作协助函） （市场调研工作计划表） （楼盘调查表） （项目200问） （访谈提纲_意向客户与专业人士） （访谈纪要）,管理监测 （项目期间工作日志） （汇联行顾问驻场工作评估表）,尾盘期,（项目评审申请表） （项目评审记录及结果反馈表） （
6、营销总纲） （人员测评） （组织架构与岗位职责）,10,全程地产策划流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作形式 价格表框架搭建 价格表打分 认筹方案的讨论与 制定 讨论制定推广节奏 提供设计任务清单 提供现场管理工具 制定人员薪酬体系 提供项目200问 组织课程培训 组织销售代表搜集市场数据,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 价格策略与价格方案 认筹方案 媒体推广计划 销售线要解决的问题 人员招聘 薪酬体系 现场管理的完善与优化 上岗前培训考核 项目200问 销售讲义,对应文
7、件 （竞争楼盘打分表） （价格表基础框架） （价格策略与价格表制定报告） （开发商沟通会议纪要） （面试评估表） （访谈测试） （笔试）,管理监测 （项目驻场工作计划） （销售周报表） （汇联行顾问驻场工作评估表）,尾盘期,市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况,11,全程地产策划流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,管理监测 （项目驻场工作计划） （项目期间工作日志） （汇联行顾问驻场工作评估表）,尾盘期,专业培训文件,销售礼仪 产品专业课程培训 电话营销技巧
8、置业顾问现场销售指引 住宅房型分析 如何达成交易,销售应用工具,客户接待登记表 接待客户顺序表 进线电话统计表 销售周报表 置业顾问月考评表,（销售人员薪酬体系） （项目开盘前工作计划） （广告设计任务清单） （广告设计联络单） （销售讲义） （销售人员培训计划表） （培训反馈表） （楼盘调查表）,对应文件,12,全程地产策划流程 销售筹备期积累客源，蓄势待发,工作形式 最终讨论确定认筹方案细节 跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式 根据认筹情况调整推广 根据认筹情况确定最后价格表 确定开盘当天活动方案 驻场期间每天组织开例会 及时总结分析强化培训 组织销售代表搜集竞争市场数据,工作目标
9、：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。,介入期,时间段： 开盘前2-3个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 认筹结果分析与方案调整 价格表的最终确定 开盘方案筹备,对应文件 （认筹阶段总结与工作计划） （价格调整建议报告） （广告设计联络单） （楼盘调查表）,管理监测 （项目期间工作日志） （销售周报表） （汇联行顾问驻场工作评估表）,市场调研 市场环境分析 竞争 项目营销状况,尾盘期,销售线要解决的问题 人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行,13,全程地产策划流程 开盘强销期快速去化，制造开盘热销,工作形式 推动营销活动执行 提交营销推广媒体、活动
10、效果评估，总结调整 提交销售报表，分析销售状况，并调整策略,工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金,介入期,时间段： 开盘-开盘1个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 指导实施开盘相关营销活动 前期策略分析与方案调整 销售线要解决的问题 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 制定阶段性销售目标,对应文件 开盘活动总结报告 销售月总结 （销售周报表） （楼盘调查表）,管理监测 （项目期间工作日志） （销售周报表） （汇联行顾问驻场工作评估表）,市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况,尾盘期,14,全程地产策划流程 销售持续期阶段性营销总结分析与调整,工作形
11、式 结合销售情况进行前期营销方案总结总结 提交下阶段营销计划和销售目标 拓展营销渠道，提交方案 价格和销控策略调整方案,工作目标 ：保持市场热度，引起持续销售。,介入期,时间段： 开盘后2个月后,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 抵御市场突发性风险 提升项目及开发商品牌影响力 针对性地制定推广方案 拓展营销渠道 销售线要解决的问题 阶段性调整价格和销控策略 保证项目稳定现金流 保证销售队伍持续作战能力 制定并完成阶段性销售目标任务 市场研究 宏观市场政策调整影响 区域市场整体走势 竞品项目营销动态,对应文件 （项目阶段推广总结及调整报告） （价格和销控策略调整方案
12、） （楼盘调查表）,管理监测 （项目期间工作日志） （汇联行顾问驻场工作评估表） （销售周报表）,尾盘期或 后期筹备期,15,全程地产策划流程 尾盘期针对性解决，完成项目资金回笼,工作形式 总结前期推广方案，制定尾房推广策略 提交尾房价格及销控策略,工作目标 ：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。,介入期,时间段： 开盘前2-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,策划线要解决的问题 总结前期推广方案，制定针对性的推广策略 销售线要解决的问题 重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞 制定相应的价格及销控策略 完成项目资金回笼 市场研究 宏观市场政策调
13、整影响 区域市场整体走势 竞品项目营销动态,对应文件 （前期营销总结及尾房销售推广策略） （价格调整及销控策略）,管理监测 （项目期间工作日志） （汇联行顾问驻场工作评估表） （销售周报表）,16,合作后提交成果内容：,整合营销策划报告 项目投资策划营销建议 项目规划设计策划营销建议 项目形象策划营销方案 项目营销推广策划方案 销售阶段划分方案 品牌提升策略方案 市场推广策略方案 项目户型建议 广告和宣传设计及预算 组织和成立销售团队 销售中心布置方案 地盘现场布置方案 广告推广组合策略方案 广告推广测评方案 安排及跟进客户办理销售手续 提供客户项目资料及市场讯息 定期研讨和调整销售策略,17
14、,可以分三块: 1、项目整体策划费：可按月支付 （取费标准按总面积售价3%） 2、项目广告费以及物料费用（甲方支付，乙方做出计划）一般取10%的代 理费 3、协助甲方进行销售管理人员费用以及培训费（按月付费或按销 售提点）,汇联行取费标准：,18,汇联行全程策划合作及取费 根据项目体量大小可分为： 1、长期合作：全程跟踪项目 2、阶段性合作：案前合作 案中合作 （销售代理） 后期合作 （运营管理） 3、节点性合作：营销策划与广告设计、推广，参与甲方销售人员的培训和辅导,19,汇联行全程策划细分,1、全程代理（不含广告）:住宅一般是总销额的2%，商业一般是总销额的4-5%（不含招商）。全 程销售
15、代理，自建销售队伍并对销售队伍管理。按甲乙双方约定的时间节点进行回款。甲方针对销售回款和销售人员的日常工作规范进行考核。溢价部分按双方约定的基础底价为依据，并按照双方约定的溢价比例，按约定的时间节点结款。 2、全程代理（含广告）：住宅是总销额的4%，商业一般是总销额的8%（不含招商），全程销售代理，自建销售队伍并对销售队伍管理。按甲乙双方约定的时间节点进行回款。甲方针对销售回款和销售人员的日常工作规范进行考核。溢价部分按双方约定的基础底价为依据，并按照双方约定的溢价比例，按约定的时间节点结款。 3、策划推广：策划推广一般以月度服务费的形式出现。每月5-10万不等。 4、策划推广+销售顾问：一般是月度服务费+低于0.8-1%的总销额的销售计提。,20,专于地产 精于商业,
