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1、你我的最爱,售后服务,医生为病人手术的流程,麻醉,消毒,开刀,止血,处理患处,缝合伤口,复查与处理,出院,医生为病人动手术，不管病人是男女老少，是有钱的还是没钱的，是陌生还是熟悉的，是喜欢的还是讨厌的，只要是病人，需要动手术，都要按照相同的步骤和方法来进行。 在手术过程中，病人有什么样的反应，该做什么样的处理都是按照一定方法来的。,我们都知道，缝合完伤口表面上意味着手术的结束，但病人能够真正的痊愈还在于术后的复查与护理。 否则，虽然手术做的很漂亮，但是伤口护理的不好，病人还是会有意见的。这次手术也不能算成功的手术。,专业化推销流程-天龙八部,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,
2、售后服务,同样，保险销售也是有一定方法与步骤的， 每一个步骤都要做到位，都不能缺少。在任何一个步骤中客户有什么样的反应，我们应怎样处理都是有一定的方法的。,启示,售后服务其实是非常关键的一步！ 它的作用举足轻重！,在伙伴们签单成功的那一刻起，我们就已经开始与客户建立了长期的售后服务的关系。协助客户办理保单有关事宜，提供保险有关信息，并根据客户的状况与要求提出恰当建议。,启示,我看中的就是 你的服务！,我们的行业就是一个突出服务性质的行业，在服务至上的社会里，服务的质量与商品一样重要。,服务从微笑开始！,日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它会如何影响你将来的消费。,你会不会购买没有售后服务
3、的汽车； 你会不会光顾对你服务不周的餐馆； 你会不会购买没有售后保修的电器； 同样，没有人会理睬没有很好服务的保险代理人！,LIMRA,一项调查发现,决定面谈成功的一个重要因素是业务员与客户的关系。如果客户曾经向业务员购买过保险或认识业务员的其他客户，则成功的几率较大。 换言之，当业务员给客户提供良好服务时，他会觉得你与众不同！,正确看待售后服务： 客户得到售后服务，是其基本权利； 业务员若能从中获益，只是额外的附加值而已。,因此当你的售后服务不到位时，不必抱怨为什么原先你的客户不再向你购买新的保险，为什么你的客户会流失？,售后服务的的重要性,一、对客户方面 1、获得充分保障，了如指掌。 2、
4、合理消费、花钱花得值。,售后服务的的重要性,二、对业务员方面 1、增加保户信心，提高继续率 2、了解保户，增加保额 3、使保护主动介绍新主顾,良性循环,保户很满意,继续交费，增加新契约,介绍新主顾,保户很满意,继续交费，增加新契约,介绍新主顾,保户很满意,恶性循环,保户不满意,交费一次失败，早期解约,反对亲友购买， 阻塞新的推销,售后服务的的重要性,三、对公司方面 1、获得长期忠诚的客户 2、创造利润。,销售的完成并不意味着 推销工作 的结束，而良好的售后服务才是真正推销的开始！,双赢,售后服务的误区,1、业务员的观念 认为赚了客户的钱，不好意思见客户 只注保单的销售，不愿花时间在售后服务上
5、返佣才是竞争业务的主要手段。,售后服务的误区,2、害怕见客户 人情保单 勉强投保 保险设计不合理,售后服务的误区,3、销售方式上的缺失 缺乏良好的计划与售后服务安排 掌握客户咨询贫乏，无从下手,客户的心声,对售后服务的需求 1、购买咨询的需求 2、投保后沟通的需求 3、个人的协助需求（出险）,LIMRA研究表明：若业务员与保户常保持联系，有3/4的保户会认为他们是其“个人的保险业务员”,% 75 50 25,% 90 60 30 0,认为有专门业务员比例 再次购买比例,常联系 不接触 认为有 认为没有 专门业务员 专门业务员,服务A计划,1、规划服务内容， 详细了解客户情况， 建立客户档案 2
6、、保持经常性接触，进行常规服务 3、技巧与方法 经常问候、小礼品、节假日、生日 理赔、保全、新商品与新动态、联谊活动 其他,交朋友难，失朋友容易,我们要牢记： 1、售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。 2、保户所购买的并非是保险本身，而是保险的服务。 3、服务工作要满足保户的利益，决不能强迫。 4、真正的服务是使保户感到热诚，而非讨好。 5、当你忘记保户，保户也会忘记你。,每位客户不满意我们的服务将会 影响到15位以上的主顾； 而衷心满意我们服务的客户， 会帮我们介绍5位以上的准主顾。 你的保险生涯是否能永续经营， 就看你如何作好售后服务。,售后服务 就是你制胜的法宝,售后服务 我的最爱,
