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1、零售客户 专业拜访八步骤,内训师 日期,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,重要性,涵盖全部要素 分析所有机会 保持专业运作 增加成功机率 获得最大回报 保证优质服务 强化专业形象,为什么不做？,为什么 做什么 做到什么程度 有什么方法和工具,强化什么？,目的 目标步骤 目标说明 方法和工具,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,一、计划准备,通过对客户的拜访，我们希望达成什么目标,1.提高销量,现有客户,新客户,销售新规格的产品 进行促销活动 给予陈列建议 管理价格 提高店员主推的积极性和专业性 进行有效的补货和售后服务 跟进各项活动执行状况,建立关系和进行客户渗透 争取客户购进中美史
2、克的产品,SMART 目标,清晰地描述期望的结果 没有误解员工和主管都明白每个细节都很清楚,并不容易。可以实现但需要格外努力不能低于公司标准拓展生意,有明确的数字指标有助于鉴定评估通行标准有助于评估执行重点,何时跟进回顾执行,现有的资源和能力能支持的 有助于不断的激励工作 不是一蹴而就的 与以下相关公司品类客户,详细的 可衡量的 有挑战的 现实的 时限的,pecific,easurable,mbitious,ealistic,ime bound,SMART目标经修改,检查个人形象,头发 面容干净 手指甲整洁 衣服 鞋子干净,重温拜访路线，预约重要客户,重温拜访路线重要客户要预约,一、计划准备,
3、计划准备工具与材料,销售工具分为四类： 工作文具：笔，计算器 销售介绍材料：公司/品牌介绍，产品介绍，促销信息，产品样品等 公司政策与标准：店面陈列手册， 产品价目表等 工作报表与用品：Call Card（拜访记录卡）、拜访路线本，建议订单，名片，销售小礼品等陈列材料和工具： 材料包括：挂旗、形象宣传海报/贴纸、货架标签/插卡/辣椒串、单双联盒、空盒、产品介绍单张、立招/展架、手绘标签 工具包括：剪刀/界纸刀、双面胶/封箱胶、挂钩、抹布/手套、小刷子（用于刷展架的灰尘）、马克笔,预计客户异议并寻求解决方案,预计可能的异议和解决方案做好客户说“不”的心理准备良好的心态很重要必要时争取主管的支持和
4、授权,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,二、店铺检查,打招呼,主动 自我介绍 了解对方（姓名及工作范围）,检查店内销售6要素,6要素产品分销,产品分销,检查与记录 全品分销 新机会？,6要素产品陈列,产品陈列,检查主货架的位置 检查和记录主货架产品陈列面位 检查和记录第二陈列的状况 检查POSM的使用状况,陈列10原则,6要素产品价格,产品价格,检查和记录 价格正确 标识清楚 价签摆放位置,6要素产品库存,产品库存,清点和记录 产品批号 库存数量,6要素助销,助销,检查与记录店员/促销员 推荐积极性 推荐专业性 POSM,POSM,单双联盒 跳跳卡 产品信息背板 L形插卡 货架插卡 辣椒
5、串 海报 收银台陈列盒,6要素促销活动,促销活动,检查与记录促销活动 执行达标状况 货品与促销赠品数量,检查竞争对手的信息,竞品的销售状况 竞品的产品分销/新品 竞品的陈列 竞品的库存/批号 竞品的价格 竞品的专业推荐情况 竞品的促销活动 了解竞品变化的背后原因,六要素,回顾拜访目标,新机会？ 更新目标？,二、店铺检查,6要素陈列10原则,最佳位置：相关品类、通道两侧、最前位置 最佳视线：伸手可及 陈列丰满：充足库存，陈列丰满 集中陈列：同类产品 陈列顺序：客流方向、新品居左、公平货架 先进先出：生产日期、旧品先行 陈列材料：产品相关、整齐美观、去除破损和过时 价格信息：正面摆放、准确清晰 产
6、品整洁：产品清洁、整齐摆放 第二陈列：关联产品,原则一：最佳位置,陈列在相关品类的销售区域内 品类区域内最明显的位置 消费者最易见到的地方。 陈列在主要通道两侧的 沿消费者行进方向最前端的 二级陈列同样应陈列在主要客流通道中,原则一：最佳位置,原则二：最佳视线：伸手可及,货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减,原则二：最佳视线范围,开放货架,壁柜 货架,背柜 货架,原则三：库存充足 陈列丰满,要保持充足的库存库存量至少是货架深度的一半增加产品陈列面来增加库存,原则四：同类产品集中陈列,原则五：陈列顺序,按
7、客流方向的陈列 新品居左 陈列面不能平均分配： 按照销量比例来分配 减少断货的可能 巩固陈列空间 防止竞争对手抢占 公平货架原则,原则五：陈列顺序,参考季度陈列手册 顺序摆放,原则六：先进先出,将生产日期较早的产品陈列在前面 将上一代包装的产品销售完后再陈列新产品,原则七：陈列材料POSM,张贴与产品相关的售点广告 使用公司专门的POSM 售点广告必须张贴整齐、美观 更换已被破损和过时的广告品,原则八：价格信息：正面摆放、准确清晰,原则九：产品清洁、整齐摆放,原则十：在关联产品货架旁进行第二陈列,6要素陈列10原则,最佳位置： 最佳视线： 陈列丰满： 集中陈列： 陈列顺序： 先进先出： 陈列材
8、料： 价格信息： 产品整洁： 第二陈列：,相关品类、通道两侧、最前位置 伸手可及 充足库存，陈列丰满 同类产品 客流方向、新品居左、公平货架 生产日期、旧品先行 产品相关、整齐美观、去除破损和过时 正面摆放、准确清晰 产品清洁、整齐摆放 关联产品,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,三、销售介绍,专业销售四部曲,第三步销售介绍,介绍内容： 推销你的产品 你的业务提案 你的公司 你自己 客情关系和专业形象,第三步销售介绍,遇到客户异议时 运用基本沟通技巧 提前准备,自信、微笑 镇定、聆听,第三步销售介绍,促成协议购买信号客户对计划做了一些修改对利益或建议的计划表示认同对反对意见所做的回答表示
9、认同间接地表示喜欢这个产品询问价格、付款方式和交货时间等出现一个表示正在斟酌决定的停顿提出几个刨根问底的问题,第三步销售介绍,促成协议建立自信、主动出击不要怕向客户提出要求,1- 使用收场白技巧 直接式：“根据以往的销售，我建议给你送10盒过来” 二选一：“是星期一还是星期三送过来？”2- 明确双方下一步行动计划 “我周三送货给你，货到请你马上安排上货架,摆在XXX产品旁”3- 告之客户下次拜访时间，留下好印象 “谢谢你的支持，我下周二再来拜访您”,三、销售介绍,专业销售四部曲,第三步销售介绍,善于运用辅助销售工具 店面检查记录 拜访记录卡 历史数据/图表 成功案例 其它辅助销售工具等 强调带
10、给客户的利益,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,四、订单建议,计算订货量,假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访一次为例，进行补货管理：实际销量 =（上次库存+ 上次订货）- 本次库存 库存控制目标= 实际销量X 1.5倍X 调整系数 本次订货量= 库存控制目标- 本次库存（调整系数如有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化，需要适当调整库存量）,案例帮助小许来计算订货量,老百姓B店,安全库存量为周销量的1.5倍, 拜访频率1次/周 上次拜访库存：8,000元 上次进货：6,000元 本次库存：5,000元 本次补货量=?,向客户建
11、议订单,与客户回顾库存、销售状况 根据1.5倍补货原则向客户建议订单 解释相应的理由 力争客户的签字确认（订单样本）,专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！,四、订单建议,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,五、店面陈列,第五步店面陈列,执行已达成的协议： 进行陈列的维护和改进 补充货架上的产品 更换和张贴新的POSM 价格调整等,陈列10原则,大家来找茬,请学员找出下列图片中陈列的优点和改进机会点,案例一,止痛药陈列区块,好的地方: 与新康泰克分开陈列 与其它止痛药集中陈列 相对较好的陈列位置上 辣椒串辅助提示,需改善的地方: 芬必得陈列顺序调整,案例二,好的地方: 与新康泰克分
12、开陈列 陈列于开架首层,需改善的地方: 芬必得陈列顺序调整,跟进未达成事宜,积极沟通 客户 经销商 公司和主管,五、店面陈列,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,六、店员指导,了解店员情况,工作状况 个人信息 面临的压力 销售者/购物者信息,交流与指导,产品知识及其利益 行业知识 陈列知识 销售技巧 推荐专用语 促销活动信息的沟通 解决店员的疑问,收集商业信息,竞争品牌 客户的看法,六、店员指导,擅用工具,用数据 讲故事 举例子 合理使用资料,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,七、记录分析,与客户道别并预约下次拜访时间,预约下次拜访时间 道别,完成工作报告,拜访结果 客户问题 相关信
13、息,小结拜访中的得失,目标达到了吗? 遇到什么新问题？ 做得好的方面 需要改进的方面 如何把这次经验运用在下一个拜访中?,七、记录分析,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,八、结束工作,递交订单和跟进售后服务,递交订单给经销商 协调送货安排 跟进和处理售后服务事宜,进行当日工作总结,完成当日所有工作报告 填写业绩板 与主管汇报当日问题、需求和其他重要情况,进行下个工作日的准备,预览第二天的拜访线路 制订拜访目标 准备相应的销售工具和材料,八、结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,零售客户专业拜访八步骤（一）,零售客户专业拜访八步骤（二）,计划准备工具与材料,销售工具分为四类：
14、工作文具：笔，计算器 销售介绍材料：公司/品牌介绍，产品介绍，促销信息，产品样品等 公司政策与标准：店面陈列手册， 产品价目表等 工作报表与用品：Call Card（拜访记录卡）、拜访路线本，建议订单，名片，销售小礼品等陈列材料和工具： 材料包括：挂旗、形象宣传海报/贴纸、货架标签/插卡/辣椒串、单双联盒、空盒、产品介绍单张、立招/展架、手绘标签 工具包括：剪刀/界纸刀、双面胶/封箱胶、挂钩、抹布/手套、小刷子（用于刷展架的灰尘）、马克笔,店铺检查陈列10原则,最佳位置：相关品类、通道两侧、最前位置 最佳视线：伸手可及 陈列丰满：充足库存，陈列丰满 集中陈列：同类产品 陈列顺序：客流方向、新品居左、公平货架 先进先出：生产日期、旧品先行 陈列材料：产品相关、整齐美观、去除破损和过时 价格信息：正面摆放、准确清晰 产品整洁：产品清洁、整齐摆放 第二陈列：关联产品,
