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1、,第一章 国际商务谈判概述,学习重点：国际商务谈判概念和特点国际商务谈判形式谈判基本程序PRAM谈判模式谈判的原则,第一章，国际商务谈判概述 chapter1，an overview of international business negotiation,negotiation,business negotiation,international businessnegotiation,A negotiation is a process ofcommunication between parties to manage conflicts in order for them to com
2、e to an agreement,solve a problem or make arrangements.,前提：在经济领域,前提： 在国际贸易商务活动中,协调利害冲突，实现共同利益,1.定义 concepts of negotiation,国际商务谈判定义：在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。思考：在货物买卖谈判中，谈的要件？在投资谈判中，谈的要件？ 商务谈判的基本要素：谈判的主体参与谈判的当事人谈判的客体进入谈判主题活动领域的人和议题谈判的目标,以经济利益为谈判的目的,以经济利益为谈判的主要评价指标
3、,以价格为谈判的核心,涉及面更广,按国际惯例办事,涉外活动，具有政治性,影响谈判因素更多,谈判内容更复杂,国际商务谈判的特点,具有一般贸易谈判的共性,国际商务谈判的特殊性,思考： 你公司从事国内服装 生产销售，现在有个加沙地区 客户大量采购你公司生产的 服装，你们约定时间就采购 事件进行谈判，比较和国内 厂商进行谈判有何不同？,国际商务谈判中注意：,1，language barrier 2, cultural differences 3, international laws and domestic laws are bothin force 4, international politic
4、al factors must be taken into accountthe difficulty and the cost are greater than that of domestic business.,3.国际商务谈判的种类 Forms of international business negotiation,1.按照谈判的人数规模划分一对一个体谈判 集体谈判2.按照谈判的利益主体数量划分双边谈判 多边谈判,优缺点比较,优缺点比较,3.国际商务谈判的种类 Forms of international business negotiation,3.按照谈判双方接触的方式划分面对
5、面的口头谈判 间接的书面谈判 4.根据谈判进行的地点进行划分主场谈判 客场谈判 中立地谈判 5.谈判中双方采取的态度和方针来划分让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 （考虑四个方面因素做出选择),3.国际商务谈判的种类 Forms of international business negotiation,6.按照谈判的内容来划分国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判国际补偿贸易谈判国际融资租赁业务谈判,思考：如果你打算在市区租一间公寓， 那么你打算和房东谈判的内容有哪些？,测试题,你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万英镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千
6、磅并付现金。此时你将：A,二话不说，立即成交B,请他登广告看出来后再谈C,再讨价还价,？,谈判者最不该做的事情,接受对方的第一次出价,尤其是那个开价实在“好得令人难以拒绝”的时候,温馨提醒： 在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了,背景：苏格兰西部游艇俱乐部，会员全是有钱人 人物：生意人安古斯 游艇俱乐部主席 谈判：购买主席的游艇 标价：15.3英磅 安古斯所有本钱：14.5万,例子1：游艇的故事,分析两种可能性：主席一口答应：对安古斯、主席的分析主席讨价还价：对安古斯、主席的分析,谈判者期待有谈判，对方看不到这一点，他就会觉得被人小看了！,不要自己去预想对方的答案,基本程序,一般包括准备、开
7、局、正式谈判、签约四个阶段1.准备阶段对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定，模拟谈判2.开局阶段奠定基调3.正式谈判阶段询盘，发盘，还盘，接受（报价、磋商、僵局、让步）4.签约阶段,做到知己知彼 对环境、社会文化、法律、风俗、宗教等加以了解,PRAM模式,P,R,A,M,计划 plan,关系 relationship,协议 agreement,维持 maintenance,谈判的原则,让对方首先表态 装傻为上策 千万不要让对方起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可信 集中于当前问题 一定要祝贺对方,让对方首先表态,让对方先表态的原因： 1，他们的第一次
8、报价可能比你预期的要高 2，可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解。 3，可以帮助你限定对方的价格范围,例子：球员的薪金 思考： 求职中，你理想薪酬,双方报价的差额 为讨价还价空间,思考：邻居有一摩托艇，5年了从来没看见他用过，所以有意跟他购买，这时对方突然变得贪婪起来：“这艘摩托艇是全新的，买了5年，我甚至连包装都没撕开，如果你要的话，1.5万美元，一分不能少。”而你只愿意5000美元购买，让对方先报价，难道错了？,记住，在对方报价前， 你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。 在这个情形中，你有什么好方法限制报价范围吗？,？,装傻为上策,大智若愚 好处： 1、消除对方防备
9、心理。 2、给自己争取更多时间。 温馨提醒： 不要在自己的专业领域装傻,千万不要让对方起草合同,口头谈判并不可能涉及到协议的方方面面，没有涉及的小细节，起草合同的一方可以按照自己有利的方式进行拟定。,房产经纪公司与建筑承包商 报价协议 双方协商后，同意把价格 再提高5000美元。 不同写法,请呈贵公司律师审阅,每次都要审读协议,电脑文档更不易发现修改协议。审阅要求修改的地方忽略不要求修改的地方。小问题，大事件FOB 工厂 FOB工作地点小窍门：电脑软件做对比处理,分解价格,把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方反角自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功率。同样，当一个
10、不需要从自己口袋里掏出真金白银，通常会花更多。,书面文字更可信,打印出来的文字对人们产生更大的影响力，大多数人都比较容易相信书面的东西。,例子： 推销员 价格调整单,集中于当前问题,在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。,“是的，我和他们谈了， 可那些家伙实在太嚣张了， 我根本无法相信这些人， 他们根本不会信守承诺， 他们的做法简直让人 无法忍受，所以我 只好终止谈判了。,和一个小时前， 昨天或是上个星期 相比，我们现在 取得了那些进展,你很难想象 ，一名全职的专业谈判高手会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。,一定要祝贺对方,谈判结束后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈判技术有多么差劲，都要向对方表示祝贺！1.胜利者一定要向被征服者表示祝贺，完全是出于一种礼节。2.向对方表示祝贺来巩固对方的胜利感。,
