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1、激励与亲情管理,上下同欲者胜 孙子兵法,鹦鹉的 故事,鹦鹉最后说的一句话是什么？,我已经几天没吃东西了,意愿*技巧=表现,课程大纲,激励定义 激励理论 激励原则 激励种类 激励方法 亲情管理,S-2,激励的定义,激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望 激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为 激励不是一时的激动,激励的理论概述,马斯洛的需求层次理论（重点） 赫兹伯格双因素理论（了解） 期望理论（了解） 公平理论（了解） 强化理论（了解）,马斯洛的需要阶段理论,工 作 动 机 表,赫兹伯格双因素
2、理论,薪金、地位、安全工作环境和条件等（预防性质）,保健因素,工作内容、赏识、进步、成长的机会、成就感和工作责任等（激励性质）,激励因素,满意,无不满意,不满意,不满意,期望理论,激励力=效价*期望值,个人努力 个人绩效 组织奖励 个人目标,1. 努力绩效关系 2. 绩效奖励关系 3. 奖励个人目标关系,激励是选择的过程； 激励必须分层次和对象,公平理论,公平理论主要研究报酬对人们工作积极性的影响,个人所得的报酬 = 作为比较的另一个人的报酬个人的投入 作为比较的另一个人的投入,强化理论,正强化 负强化 自然消退 惩罚,激励的原则,精神激励为主的原则 适当物质激励原则 按劳分配原则 以正面为主
3、，实事求是的原则,激励与团队绩效,FYP FYC 活动率 件数 增员人数,激励的过程,分析诊断业务员的情况 发掘激发并加强业务人员的愿望 强化工作目标 帮助其自我肯定 提升其展业技巧 重燃其工作热忱,激励的种类,物质激励 尊重激励 目标激励 参与激励 感情激励 荣誉和提升激励 榜样激励 负激励,精神激励,激励的方法概述,一对多激励一对一激励,一对多激励,注意事项 主持人背景 成功故事 见证人 精简有力 音乐 取得承诺,步骤 注意 兴趣 欲望 承诺,优点 省时 气氛容易营造,一对一激励,步骤 赞美 询问 改善方法 承诺,优点 效果持久 激发属员的主动性 灵活,注意事项 提出改善方法前应注意3+1
4、法,亲情管理,所谓亲情管理就是将严格标准与情感投资相结合，努力做到以理服人，以情感人，把“家”的概念推行到企团队中去。在团队创造一种家庭式气氛，互相尊重，互相关怀，目标一致。,亲情管理与人情管理,常用而有效的亲情激励1,记住团队成员爱人和孩子的生日甚至他们的结婚纪念日，适时准备一份小礼物 了解团队成员的家庭情况，是否有生活上的困难 为你的团队成员举办一次生日聚会 团队成员为你办事后，要特别表示感谢 团队成员有业务上的突破时，请上层或高层领导写一封祝贺信 组织家庭聚会，请最近有进步的团队成员参加,常用而有效的亲情激励2,请团队成员喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室 买本书送给有进步的团
5、队成员，并给他鼓励 组织小组的体育运动，如打球，爬山等 对即使是很小的进步也表示赞扬 每周至少部署一次见面,常用而有效的亲情激励3,努力每周花一些时间与每一位团队成员一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣 经常在职场走走，打打招呼，增加可见度 给工作努力的团队成员分配一些有趣的任务 在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢或赞许 把团队成员的进步和成绩告诉他的家人,常用而有效的亲情激励4,外出旅游，带回些小礼品 对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与小奖励 委派团队成员担任功能小组的负责人 借给团队成员有用的学习资料或励志录像,常用而有效的亲情激励5,请上层领导在部门会议上表扬新人 召开即兴的表扬团队成员的小组会 在橱窗上贴一个表扬公告 把团队成员介绍给家人认识，并让他们知道你在家人面前也曾赞扬过他们 给团队成员去告诉高层领导好消息的机会 做决定之前，特别征求团队成员的意见,结 语,激励的关键在于找到准确的需求触动心灵的激励才能长久而有力,
