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1、Chapter Nine,行銷通路電子行銷,1,1 行銷通路和行銷策略 2 行銷通路績效 3 不同的通路系統選擇 4 建立客戶價值的通路系統 5 通路系統和競爭優勢 6 不同行銷通路對利潤的影響,2,行銷通路電子行銷,行銷通路是供應鏈中連結製造者和末端使用客戶的 主要橋樑。 行銷通路的選擇和管理直接影響下面三點績效： 1客戶價值：行銷通路可以根據服務品質和終端客戶被服務的效率，來增進或降低客戶價值 2銷貨收入：行銷通路決定客戶接觸率，影響對該客戶和淺在客戶的銷售額 3獲利性：行銷通路對於毛利和行銷費用有直接的影響，且任何一種行銷通路的利潤都扮演重要角色,3,行銷通路的通路活動,4,客戶關係管理
2、(CRM),供應商,製造商(企業),零售商(通路夥伴),顧客,供應鏈管理(SCM),5,行銷通路績效,目標：接觸目標客戶；發掘潛在客戶。 方法：具成本效益的差異化行銷。 Ex：1.直接行銷通路。2.間接行銷通路。3.電子行銷通路。,6,行銷通路績效-客戶接觸,目標：降低變動成本及行銷費用。 方法：使用電子行銷通路。,7,行銷通路績效-經營效率,目標：降低成本及改進客戶滿意度。 方法：使用電子行銷通路(CRM)。,8,行銷通路績效-服務品質,9,不同通路系統的選擇,直接通路系統,混和通路系統,間接通路系統,中間通路商,目標市場客戶,直接通路系統：提供直接通路和銷售系統，企業保有銷售產品的保有權、
3、送貨給客戶的責任，及客戶想要的加值功能。 間接通路系統：提供不同程度的銷售和加值功能，將所有權與送貨給目標客戶的責任移轉給中間通路商。 混合通路系統：提供直接業務接觸及技術支援，當實際購買的是透過擁有經銷權中間通路商來完成。,10,在消費者市場中，企業傳統上使用如批發商和零售商等間接通路系統來有效接觸目標客戶，同時達到成本效益。然而，直接行銷、網路行銷，以及批發購物的創新已經打開企業對消費者通路系統的大門，而且也具有相同的吸引力。 例：AVON,11,企業對消費者行銷通路,加值經銷商(VARs)：加值經銷商從好幾個製造商購買設備，然後把設備組裝成為一個系統。加值經銷商經常會提供整個系統及專業的
4、服務來協助客戶學習、使用、維修及升級系統。 代工廠(OEMs)：其實與加值經銷商一樣，但實際上代工廠是生產新的產品。,12,企業對企業行銷通路,9-13,直接通路系統,直接業務,直接行銷,網路行銷,電話行銷,代表/代理商,工商業以及非以營利客戶市場,14,間接通路系統,間接通路系統,代理/代理商,批發商,零售商,客戶市場,建立客戶價值的通路系統,行銷通路如何創造客戶價值?,15,形象利益,服務利益,產品利益,價格,客戶價值,非價格成本,傳遞產品利益：產品品質產品組合產品形式 傳遞產品服務利益：售後服務可獲性/送貨交易服務,16,創造價值,建立品牌形象 建立公司利益 改善成本效益,17,創造價值,18,改善成本效益,A. 交易次數9次,B. 交易次數6次,業務團隊優勢 業務生產力 配銷優勢,19,通路系統和競爭優勢,業務團隊優勢 業務生產力 配銷優勢,20,通路系統和競爭優勢,21,不同通路的行銷獲利,22,行銷績效工具,通路行銷獲利性,23,行銷績效工具,通路的損益平衡數量/價格,行銷通路的總類 間接通路 混合通路 直接通路 最終選擇： 還是要看通路接觸客戶和傳遞價值的效益和獲利淺力與可用行消資源。,24,不同行銷通路對利潤的影響,
