太平人寿个险竞争策略、优势与愿景

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1、太平人寿个险 竞争策略、优势与愿景,保险市场的真实状况确认我们的经营理念和发展模式太平个险运作模式与竞争优势太平人寿个险发展愿景,提 纲,从粗放经营到专业经营、从不规范到规范是所有行业发展的共同规律，寿险行业也不例外； 2002年后，中国加入WTO，中国市场面对国内外保险公司放开，中国寿险市场进入全面竞争状态，国内保险公司经营方式、竞争策略进入调整期； 专业经营、规范经营成为行业监管部门监管的主旋律；寿险市场开始进入一个专业化时代。,保险市场的真实状况1,中国寿险前10多年的发展是拓荒式发展，可以称其为粗放式经营时代，是中国寿险经营的初级阶段，该时代的主要特点： 经营理念简单，经营手段和方式粗

2、放； 增员方法简单，不注重选择；业务是低级的、压迫式发展；日常管理粗放；不严格出勤、不用参加早会； 行业处于极度不充分竞争状态，以粗放的手段仍然可以获得高速增长（100%-200%）； 行业的发展机会太好，也给整个寿险行业的发展累积下许多不符合寿险发展规律的弊端,从粗放到专业，从不规范到规范，从低竞争到高竞争是所有行业发展的共同规律，寿险行业也不例外； 寿险业发展初级阶段，增长速度达100%-50%，甚至高达200%的增长，很正常； 2002年后，中国加入WTO，中国市场面对国内外保险公司放开，中国寿险市场进入全面竞争状态，国内保险公司经营方式、竞争策略进入调整期； 专业经营、规范经营成为行业

3、监管部门监管的主旋律 一些新兴公司开始探索向专业化时代迈进的经营方法,当前寿险市场出现问题的根本原因在于初期粗放式经营的理念、手段和经营方式不能适应新时期寿险发展的需要，寿险经营方式将面临全面的调整，同时意味着寿险新时代的到来；即：今日的结果是昨日经营理念指导下的行为造成的；所以说，寿险市场出现问题是过去粗放经营的造成的恶果，是很正常的、是必然的。同业惨痛的教训,保险市场的真实状况2,专业化经营是寿险发展新时代的本质特点；新时代是新的起点，新的机遇；面对新时代，要有清醒的头脑；新时代是市场意味着重新洗牌。只有专业化的经营理念才能适应专业化经 营时代的要求，只有专业化的经营手段和方法才 能在专业

4、化经营时代生存；,保险市场的真实状况3,中国财富现状百万级与千万级富人数量,据Data Monitor公司2003年报告显示： 金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有298万户,2006/12/22,美林全球财富报告称，中国持有流动性资产(现金、有价证券、非自住住宅等)： 超过100万美元以上的富人数量2006年已经达到32万,保险市场的真实状况4,同样的测算方式及预期 2003年中国的百万富裕家庭数量298万 增长率预估为8，实际增长率可能更高,中国财富趋势中国新增百万级富人预估数量,2003年，百万富人数量为298万 2007年，百万富人数量为405万 2012年（5年后），千万富人数量

5、为595万，新增190万 2017年（10年后），千万富人数量为874万，新增469万,中国寿险中高端市场空间预期保费空间,我们预估新增百万富人购买保险的比例为83.7， 以年度标保3万（现有经验）计算,2012年（5年内），百万富人购买保险新增人数为159万，累计新增加保费规模477亿元 2017年（10年内），百万富人购买保险新增人数为391万，累计新增加保费规模1173亿元,08年全球金融危机市场转折时期的机遇与把握 市场转折时期是机遇与危机并存的时期，谁把握住机遇，谁将超越竞争对手，成为市场的强者； 优秀的人、优秀的团队善于抓住机遇，善于在机会中把握发展方向，趋利避害，建立自身优势，突

6、破发展瓶颈，成就自己，成为社会发展的领航者。,保险市场的真实状况5,违背事物客观发展规律的教训是惨痛的； 当前多数寿险公司的经营方式、经营理念要有一个突破；不同的经营(陈英区部摘录.shs)理念和经营模式下产生的结果相差几十倍甚至上百倍。 市场处于向专业化经营转型的“拐点”，寿险市场仍然潜力巨大，市场上是机遇与挑战并存； 中高端市场孕育巨大空间，走进中高端市场是我们的机遇和必然选择；,启 示,保险市场的真实状况确认我们的经营理念和发展模式太平个险运作模式与竞争优势太平人寿个险发展愿景,提 纲,许多人在找工作的时候，应该选择哪家公司呢？心里面都有着不同的选择目标：有的是为了高薪，有的是为了有更大

7、的发展空间，有的是为了实现自己的梦想，但是一个标准长久以来都被人们忽视的就是企业文化，它决定着人们在公司里将能获得更大的成功。 企业文化包括三个方面：一、共同的价值观：大家都认为这个东西很重要，很有意义。二、共同的想法：大家都有这样的想法，每天都在脑子里面想到它。三、行为模式：每天都在行为里面表现出来。文化是一种价值观，是一种思想和行为，如果缺少了以上三个方面，这个文化只能是口号。,企业文化是共同的想法和行动,要在竞争中获得成功，最常见的途径是将你的价值主张发挥到竞争者不能也不愿跟进的极限,高素质、高品质、高绩效“三高”是太平个险发展的基本战略。建设“三高”团队是我们为自己设立的目标，是我们区

8、别于同业的最根本之处。,为什么要提出三高战略?,“三高”战略的提出基于:,对中国寿险市场现状三大矛盾的思考对中国寿险市场未来客观的预见3.对客户市场的定位4、公司的价值体系,中国寿险市场的三大矛盾思考,现有公司的绩效发展趋势堪忧与中国寿险市场前景广阔之间的矛盾现有公司的销售人员展业困难与中高端客户买保险难之间的矛盾寿险公司招聘高素质人员难与高素质人员就好业难之间的矛盾,对中国寿险市场未来客观的预见与市场定位,2020年中国寿险市场保费达到9万亿,您坚信吗?未来510年,寿险人均绩效达到13万元,您相信吗？未来中国寿险市场将有年收入千万的大代理人，您有没有想象？未来中国寿险市场将是一批高素质的从

9、业人员，低素质人员将无立足之地。中国的中产阶层将成为寿险客户市场的主力军。,为人们生活增添祥和安宁,使命：,在我们所服务的金融保险领域成为中国乃至全球的杰出品牌： 我们致力于缔造一家伟大的金融服务公司， 我们在所从事的每个领域都处于领先者的地位， 我们的产品和服务在市场上深受信赖和欢迎， 我们的员工将受到世人的尊敬， 我们的合作伙伴将因为我们而感到自豪。,愿景：,核心价值观：,诚信正直，追求卓越,诚信服务，用心经营,经营理念：,公司的价值体系,高素质队伍 高品质服务 高绩效业务,树立新形象，做“行业先锋”、“社会楷模”是我们共同的宗旨,新公司、新起点，我们要思考：在原公司 大家最不喜欢的是什么

10、，在新公司还希望出现 吗？在原公司大家最喜欢的是什么，在新公司 还希望坚持吗？我们为什么要离开原来的公 司？我们想要的到底是什么？我们希望在太平 打造一支什么样的队伍？标准是什么？我们要 怎么做？具体表现和行为是什么？我们只有把 这些问题想透了，并达成共识，我们才能建立 起一支伟大的团队。,思考2必须面对的问题：,一、我们未来想要的到底是什么？二、我们希望在太平打造一支什么样的团队？标准是什么？三、我们要怎么做？具体表现和行为是什么？,统一认识 对“三高”的数字化解读明确标准,100%出勤率、100%持证率、100%活动率 主管人均标保：10000元 团队人均标保：5000元,关键指标诉求,“

11、目标、责任、标准、荣誉”,高于市场同业平均水平是我们必然的选择,保险市场的真实状况与我们的职业生涯确认我们的经营理念和发展模式太平个险运作模式与竞争优势太平人寿个险发展愿景,提 纲,如何能够实现三高战略?,三高战略的诠释,高素质 高品质 =高绩效,源 头 过 程 =结 果,高素质 内外勤,创新的营销管理模式,太平 品牌,荣誉体系,卓越营业部 经理培训,TOP2000培训,分享体系,管理干部 研修,业务经理 季度轮训,太平个险经营 专业体系,个险晨讯,专业资料库,太平个险经营专业运作八大体系,太平人寿为业务队伍提供的发展和经营平台,一、TOP2000,1、保险业的“清华”“北大” 每年有二次进修

12、的机会，每次全国各地的顶尖高手相聚在一起分享成功经验。学习保险业最前沿的知识 、技巧、理念和方法：百万标保的销售系统和百万标保团队的建立 2、太平最大的福利 TOP2000现在已经举办五期了，乘坐飞机，入住的星级宾馆，老总级的待遇。还可以全国各大城市免费观光旅游。每次耗资都得几千万,二、荣誉体系,1、名利双收，快乐工作 太平的荣誉体系就象传统行业的评优、评先进。无论是全年、每季、每月、每周还是每天。每个人都能找到自己感兴趣的项目。比如说万元明星和四星协会，可以说是“鲜花掌声少不了，精彩活动任你挑” ！让我们有名、有利、有玩、有乐地做保险。2、“人名”变“名人” 传统行业的“劳模”、“三八红旗手

13、”,三、个险晨讯,1、太平人寿的新闻联播 每天一个专题、晨讯每天多个行销高手的经验分享，无师自通 2、“名师”指路及跟着成功人的脚步，批量培养专业业务员福寿连连，详解 可以通过个险晨讯优秀经验分享，产品介绍现学现卖 3、一枝独秀不是春，百花齐放春满园 不仅是一个人的成功，而是带动一个企业的走向成功,四、业务经理季度主题培训,太平人寿的MBA 当晋升到业务经理的时候，总公司每季度都会推出一套培训课程，可以系统地学习到比如时间管理、专业经营、职业规划、习惯等课程 不仅自己用，还可以讲给家人、客户听 如果持续五年，你将成为行业佼佼者，有价值的职业经理人,季度培训主题展示,五、视频培训,太平的现场直播

14、 这是太平的现场直播，和国家领导人开的电视电话会议一样 不花钱的资源、成本最低的拿来主义 足不出户学习系统最好的经验 隔周一次视频培训，从业务高手的产品讲解到经验分享，从工作思路到项目运作，内容非常全面。咱们听了就学，学了就用，不用花咱一分钱，省去了我们摸索实践的时间，足不出户掌握系统最好的经验，是最简单、最有效的工作方法,六、专业资料库,太平图书馆 没有记录就等于不曾发生，太平用专业资料库记录了公司及个人成长的历程，同时也为后来者提供了最全面、最权威的资讯奔驰行销系统管理作业指导书.doc 通过以往各种培训，找到你需要的无论是产品知识、销售技能、引才方法等各种课程，堪称保险业的百科全书 在太

15、平我们敢说：“太平没有后来者，只有后来居上者” 太平电影院 随时随地可以查阅各种视频资料 随时可以借用碟片。老师不会给你重讲一次，通过这种方式做到不落课、不缺课，快速融入到太平这个大家庭中,随时、随地、任何方式的学习 无论你来的早与晚，只要你有一颗向上的心，你就能以超越别人的速度前进，只要你想学习，公司给你提供一切便利条件，满足随时随地你学习的愿望这也是太平最大的特色之一,培养,支持,资源,总公司TOP2000培训+季度主管轮训+视频分享,总公司每日晨讯平台+视频夕会,富有竞争力的基本法+新人培育体系,培养+服务=眼界更高+成长更快=价值更大,销售技能成长,中、高端主顾开拓策略、产品策略与服务

16、策略,营业部专属组训+高品质后援支持平台,市场空间成长,管理能力成长,太平个险专业运作模式,中、高端市场的持续拓展,中、高端团队的持续培养,荣誉体系（百万精英俱乐部+月度最佳评选+）,中高端市场的开发体系,相同工作，太平业务人员得到的公司支援和资源更多太平让业务人员站在更高的管理和经营平台上作自己擅长的事。为业务队伍创造更多竞争优势。,结 论,竞争因素 竞争优势外在的 内在的短期的 长期的容易模仿的 不易模仿的,竞争优势与竞争因素的区别,公司上下建立卓越的思维模式，准确判断、认真把握寿险发展脉搏，根据寿险发展新时代大的特点，树立科学的发展观； 严格遵循寿险经营规律，坚持“三高”经营理念，以扎实的基础管理、规范的市场运作，建立“三高”团队； 讲专业，不跟风，坚定不移地走专业化经营道路；认真吸取市场惨痛的教训，坚决杜绝不规范的思想和行为。,