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1、地缘世家文化创品牌 【天元坊整合推广策略案】,谨呈中信泰富集团扬州分公司,报告着重解决的四大问题：1、如何快速突破7000元/心理抗性，如何与别墅争夺客户？天元坊部分产品总价将达到市场叠加别墅产品2、如何快速锁定本案目标客群？天元坊面临着客户再次升级，再次拔高3、如何使得锦苑品牌形象再次提高天元坊将是全案价格、形象提升的关键节点,锦苑现已形成的优势利好点：1、扬州楼市住宅类绝对标杆型产品，美誉度日渐提高！两年的销售，两年的努力，锦苑已经成为高端品质的代名词2、锦苑世家圈层正在快速形成！一二期即将售罄，一期顺利交付，高端板块生活氛围正有序形成3、天元坊核心板块价值，产品更为考究匹配于对生活细节要
2、求苛刻的大户人家,千秋蜀冈御景书写世家礼制 时代私宅力作垂范领域居住,目录 contents,Part 1 目标客户,Part 3 推盘节奏,Part 2 价值提炼,Part 4 营销思路,神秘不可显的阶层政商阶层！,Part 1 目标客户 当代士大夫阶层,各级政府官员并非单位第一负责人（局长），以副手，科室主任等为主，事业仍具很多的上升空间,目标客户类型分析： 根据我司对现有天元坊意向客户及市场分析了解,苛求细节的完美，内敛不高调，眷恋地缘文化，追求圈层认同,私营企业主、企业负责人以中高型企业主为主，但绝非大型企业总裁，也非小商小贩所能比拟,目标客户类型分析： 根据我司对现有天元坊意向客户及
3、市场分析了解,平时工作很忙，需要一套安静的房子，能有条件品味生活，潜藏都市繁华，退隐幽僻静巷,目标客户心理洞悉 ：,【靶心共性】 区别于中端客群的地产消费观,1、内敛 对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。对于叠加别墅并非买不起，而是嫌弃过于高调。“内敛是一种更高明的张扬”。 2、自信 对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地影响其行为处世。 3、价值 强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。 4、细节 对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体细节，通过细 节衡量整体的能力很强。“Detail 暴露品质”。 5、置业 对于真正富有、多次置
4、业的高端客户来说，购房不是“够房”，这里面不存在买得起与买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的问题。“他们是极其懂行的，在经历了多次失望之后。” 6、圈层 价格也是一种社会圈子的识别。因其社交网络及社会地位，很多情况下，对于欲购物业的 前期接触往往由他人进行； 7、地缘 门外是喧嚣繁华的异化世界，门内是恬静的独尊世家。是其向往并高度认可的生活方式,目标客户定位 ：,客群定位：当代士大夫阶层 （旧时指官吏或较有声望、地位的知识分子）,他们是怀有抱负与责任的政商阶层；他们是崇尚眷念地缘文化的企业主、管理者（儒商）； 他们大隐于市，在优裕的经济基础上过着悠闲自得的生活； 他们是对于文化地缘感知力
5、较强的财富精英,阶层需求的明确，是指导策略及创意的核心因素。,对于目标客户推广思考启发：,如果把握高端产品如何推广 对于任何高端产品而言，购买动机就是对一种生活方式的追求,对于目标客户推广思考启发：,高端产品对于购物者有许多诱因（即理由）高端的产品需要完成购买者角色的需要、娱乐的需求、自我满足的需求、了解新趋势的需要、身体活动的需要以及感觉刺激的需要。还要满足消费者社会层面的需要：获得家庭以外的社会经验，与熟人交往，吸引同伴注意，为了地位和权威。,对于目标客户推广思考启发：,缺少附加值的产品不具备竞争力很少有产品和服务只是因此其本身的功能、价值而被消费者购买。在工业和后工业社会中，富裕的消费者
6、通过消费商品而获得其社会和心理价值以及意义。买高级轿车不仅仅是为了最求性能，而是为了给自己赋予一定的社会地位或显赫名声。高档服装也不再是保护、遮蔽和保暖的基础作用。而服装的款式、颜色、质地反映了穿着者的地位、归属的群体，自我意象和态度，而且也能准确地反映其阶层、生活方式和个性。,对于目标客户推广思考启发：,如何推广诉求“天元坊” 竞争力战术阶层语境，“英雄惜英雄的眼神，说明了一切”,阶层语境 通过对当代士大夫阶层哲学、理念、习惯、兴趣等深层次探寻和理解，在专属于此阶层的语境平台及思考习惯中，以引导而非迎合的姿态，将本案独特、稀有的竞争优势转译成品牌个性，从而形成真正的热销态势。,产品力 品牌、
7、个性、语境都是吸引，最终决定购买因素的是物质条件，即产品本身。从阶层的角度考虑居住的问题，细节之美令销售水到渠成,目录 contents,Part 1 目标客户,Part 3 推盘节奏,Part 2 价值提炼,Part 4 营销思路,再看扬州世家，再品“复兴一座城市的世家生活” 从扬州看蜀冈、从全案看天苑坊组团,Part 2 价值提炼 剪裁三尺江山，藏君一生栖居,从锦苑全案精神性诉求想开,复兴一个城市的世家生活,从2008年锦苑开始谈世家，谈圈层 目前客户购房是否因为“世家”，提起锦苑是否可以记起“世家” 两年的“世家路”是否已经“偏差” 如何使得锦苑再次提升，“世家路”该怎么走 我们需要重新
8、思考,世家：什么是世家，如何理解锦苑世家？,世家 世世永祭之庙。西周以来，礼制规定：诸侯五庙始祖庙、高祖庙、曾祖庙、祖庙、父庙。后四者为亲庙，前一庙为始庙。亲庙每世一迁，四世之后即行毁轶，不再祭祀；而始祖庙则世世永祭，因此得称“世家”。历来是门第高贵、世代尊荣的名门望府，是人群中最稀有也是最尊贵的高端阶层，是名人贵族上游身份的注解。如非贵胄显赫，不入世家。,中国最大的世家居所紫禁城,富可敌国的沈万三故居,史上最大的私人民居甘熙故居,扬州盐商故居汪氏小苑,民国四大家族故居,曾几何时，他们权倾朝野，他们富甲天下，他们是时代的令人仰慕的世家 曾经参天古树下的婀娜荫蔽，金瓦红墙中的尘封往事，光阴流淌的
9、百转柔肠,记录着他们的荣耀、静谧、豁达、淡定的人生哲理,他们以幽为敛，以繁为形，以雄为神，尽得天然造化神韵，人工天不逾！,无论从锦苑客群身份属性而言，还是从购买动机而言，都可匹配世家内涵，大隐于市，潜藏都市繁华中央，退隐蜀冈幽僻静巷 。结庐在人境，而无车马喧，潜心于楼台水榭，感悟静谧、豁达、淡定的人生哲理，以达返朴归真,蜀冈：是否有世家地缘文化，培育世家生活的土壤？,感受蜀冈前世今生,扬州历史的源头在蜀冈，当扬州发祥地蜀冈积淀了千年文化底蕴之后，现在的扬州城才从江海中生长出来，素有“芜城帝家”和“淮东第一”来概括其居住人群的身份。从伍子胥奉吴王夫差之命筑邗城，开邗沟；到汉代吴王广招兵民即山铸钱
10、，煮海为盐；到宋太祖赵匡胤、隋炀帝初建行宫，从“梨花一枝春带雨”的张氏家族弹奏于山水之间；到“一门翰墨总超伦”的李氏家族挥墨于亭台之际；当欧阳修屹立于平山堂前，指点江山激扬文字千年胜迹，锦绣蜀冈，我们不得不对蜀冈世家心存敬畏。,千秋蜀冈御景书写世家礼制 时代私宅力作垂范领域居住,看完了世家概念,读懂了世家客群,了解了蜀冈世家地缘文化更坚定了我们沿着“复兴一座城市的世家生活”路线走下去 但天元坊的世家故事该如何说,此时此刻 如果说项目一二期项目解决“什么是世家，什么构成了世家的产品标准” 那么随着1、2期销售，业主入住，居住氛围的形成 天元坊需要告诉市场、告诉客群 “世家生活的情境体验”，感受世
11、家圈层的力量。,承载蜀冈世家底蕴，岁月痕迹凝聚深宅大院 唯大度人家，以堪真正之主人,天元坊产品价值点,户型以130三房与160 四房为主（表象）内圣外荣，都会繁华私晤隐栖世家（内涵） 组团位于社区中央核心区（表象）中央美庭 静享世界（内涵） 天元坊组团景观更为优越，私享性更好（表象）公园里的世家，世家中的公园（内涵） 多层电梯洋房（表象）让天仰慕，与地亲近（内涵）,不可复制的世家文脉资源,中央核心组团、优越的自然景观,集萃过往、凝练未来的高端居住区,等量齐观的世家生活代名词,独此一家的品牌资源,世家中央门庭，一扇门一王朝,独特的物业特性独苑独户,天元坊项目定位语：,突出家的世家属性对位客群,除
12、了物质，还有精神 而精神世界，和我们的客户息息相关！,客户想要什么？,专属的社交平台 纯粹的生活平台 齐观的话语平台 私享的身份平台,一个特定阶层的荣耀！,一个门牌的 世家威望,项目精神性广告语：,正如纽约中央公园的豪门不显山不露水，锦苑潜藏都市繁华中央，退隐蜀冈幽僻静巷，隐栖43万平米世家豪门，一道门便寓意着一种身份密码，暗示着一个圈层的分水岭。门外是喧嚣繁华的异化世界，门内是恬静的独尊世家。,门里与门外,阶层的营销含义：,对于世家，对于煊赫世家，更多的人是在仰望，非帝王权臣不可享有、非富甲贵族不可享有、非文人墨客不可享有，溯古论今，大户人家，突出世家名门的威望。 无数人渴望“动享城市中央至
13、上繁华，静赏蜀冈龙脉原生风韵”的世家生活，但只供非凡少数静享，世家生活之美、之精、之醇。,高度与广度,当物质文明 世家中央门庭，一扇门一王朝 与精神文明 一个门牌的 世家威望悄然相遇 一个定制的世家生活礼遇 呼之欲出！,目录 contents,Part 1 目标客户,Part 3 推盘节奏,Part 2 价值提炼,Part 4 营销思路,价格逐步拉高，树立标杆，以高带低,Part 3 推盘节奏 精细化推售策略,推盘原则,一、灵活多变的推盘策略：根据市场导向，以及竞争项目推盘节奏、价格变动及时调整项目销售策略； 二、阶段性营销节点引爆：通过开盘、房展会等重大营销节点，引爆销售热潮，制造市场关注刺
14、激点； 三、高调出击：高调入市、高调行销，价格不断攀升，实现压迫性销售，全面打击竞争对手，提升项目全市范围内的综合竞争力；,推盘方案建议：,推盘方案建议：,09年11月 10年3月 10年5月 10年7月 11年2月,4幢 （约110套）,3幢 （约70套）,3幢 （约100套）,2幢 （约28套）,推盘节奏：以多频次、少量化逐步去化 时间节点：以工程进度、蓄水时间、重点营销节点作为考量基础 价格策略：价格逐步拉升，压迫式销售 备注：以上策略在楼市不出现重大政策性调整作为考量基点,目录 contents,Part 1 目标客户,Part 3 推盘节奏,Part 2 价值提炼,Part 4 营销
15、思路,Part 4 营销思路 展开差异化的营销手段,高调入市，拉升锦苑形象 塔尖营销，想到资源更要利用资源 渠道精耕，挖地三尺得到的客户资源,推广策略核心,策略核心：精神与物质的双重打击突出项目的精神气质 策略描述：凭借本案地缘的历史和价值，召唤那些热衷中国文化、掌握经济动力的新一代财富阶层（即当代士大夫），以文化记忆中的“情感碎片”为代言物，将人们从这个切口引入到真正的建筑作品中（产品特征）。,营销贩卖各阶段推广策略总括,品牌个性,A、广告风格：唯美、厚重、华丽、大器。 B、内 涵：阶层的沟通语境 C、品牌导向：,天元坊 品牌导入的取向,第一阶段：在历史中树立标杆，诠释世家威望 扬州这座城市
16、的庄重与风骨从未真正退去，无论经济的发展如何左右了人们的视线，但那些与生俱来的高度，始终无人企及，锦苑，千年底蕴造就始终供人仰望的世家府邸。 诉求：2000年城脉厚蕴，历史深巷中的世家名门 诉求：世家内外，今昔众生。在此，履迹相承,在哪说,外（推广渠道）： 户外占位、报媒炒作、杂志同期硬广形象塑造，利用房展会全面突击内（售楼处物料）： 工地围挡全面出新、概念楼书出街,本阶段活动营销思路品牌渗透,第二阶段：目标客群身份确定 曾经吴王夫差重臣伍子胥在此奉命筑城，曾经隋炀帝在此筑造江都行宫，曾经汉朝吴王在此即山铸钱，煮海为盐如今，这里保持了皇家府邸闹中难觅的静巷，也沿袭了文人墨客素雅高贵的特质。 诉求：一门九进士，六部四尚书 诉求：出入此门，天下只有一人不低头,在哪说,外（推广渠道）： 户外、报纸、直投、活动 （银行、证券合作） 内（售楼处物料）： 客群生活读本（根据客群生活年代，如红歌会等）、客户通讯,
