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1、2009年79月滨州SP活动方案,滨州鸿达第三季度SP活动方案,活 动 背 景,滨州C级轿车市场环境分析,山东省宏观经济形势分析 2005年GDP平均增长13.2% 2006年，山东的GDP增幅是12.1%。山东GDP总量达到31072亿元，位于全国第二，并跻身“三万亿俱乐部”，与广东、江苏共享此荣誉。 就整个山东省来说，近几年也是经济增长最快的时期之一。山东省省长韩寓群就称：“过去5年是山东经济发展最好的时期之一，生产总值以每年12%以上的速度在增长。” 固定资产投资快速增长仍是拉动山东各市经济增长的主要动因。不过，有的市已经开始忌谈固定资产投资情况。如今年上半年勇夺山东经济增长冠军的烟台市
2、，在官方媒体的报道就中对固定资产投资增长的情况忽略未提。而记者了解到的情况是，烟台市上半年固定资产投资近1000亿元，增长近37%。,活 动 背 景,滨州C级轿车市场环境分析,山东省宏观经济形势分析 机动车驾驶证的管理办法和驾驶员资格考试制度进一步完善。不同的车型实行不同难度的考试，便利驾驶准入门槛降低，驾驶证年审简化，为汽车市场储备了极大的潜在消费者。 普遍调整停车费、高速公路费, 降低了车辆的日常使用费用。 自2005年以来，国家实行了积极的财政政策，鲁中北地区国民经济飞速发展，城市基础建设快速发展，为汽车消费创造了良好外部环境。 “限小”解禁、新消费税实施、二手车流通管理办法出台、汽车外
3、部标识规范实行、车辆购置税征收管理办法实施等各相应法规的出台，给汽车消费提供了良好环境。 山东经济水平的迅速提供，促进了汽配、房地产开发、金融、法律服务等行业的迅猛发展，尤其培养了一大批年轻、有相当消费能力，追求品位生活的城市新贵，使之成为中高档汽车消费的巨大潜力。,活 动 背 景,淡 季,七八九月份是汽车行业统称的淡季，展厅来客量明显减少,持币待购,客户对CIVIIC品质不了解，简单的与同级车对比配置、排量、价格，并造成顾客持币待购,宣 传,宣传力度不足，没有整体区域性特色活动，媒体曝光率低,沟 通,同城店及相邻店沟通不足，客户沟通及销售顾问议价能力不足,滨州C级轿车市场环境分析,滨州地区问
4、题分析,思域优劣势及竞品分析,备注：鲁中北地区的数据由滨州鸿达客服提供,思域优劣势及竞品分析,优势： 外形感性、时尚、富于激情 动力1.8的发动机2.0的动力 节油1.8的发动机1.5的油耗 安全全方位的安全保障 理念科技和人性化设计,劣势： 思域的知名度没有卡罗拉高 没有卡罗拉感觉大气 被误认为保养费用高,机会： 发展企事业单位公务用车 城市高端人群的私人座驾 开拓二级网点,威胁： 广宣力度不够大，知名度底 区域没有针对性的区域活动 基盘客户的维系活动欠缺,思域优劣势及竞品分析,主要竞品分析,P K,思 域,卡罗拉,思域优劣势及竞品分析,竞 争 力 分 析,思域优劣势及竞品分析,竞 争 力
5、分 析,活 动 主 题,安 全 倡 行, 好 礼 畅 享,活动时间,7 - 9 月份,活动形式,店内安全讲座、试驾、县区巡展等,活 动 目 的,借本次区域联动SP活动做到7、8、9月份的集客量比同期提到20%，做好第三季度的销售攻坚战 宣传CIVIC的安全、节油等卖点，利用试驾等方式促成持币客户的成交 通过安全讲座灌输客户对思域的安全特性的认识 为以后媒体宣传提供素材，提高媒体的曝光率,活 动 目 标,借本次区域联动SP活动提升展厅来访（来电）20%以上，达到860组以上借本次区域联动展厅来访邀约试驾100%覆盖。宣传CIVIC安全、节油及操控、舒适性卖点，促成客户成交提升15%。登陆 目标达
6、到 71台为后期媒体宣传提供素材和炒作点，提升整体品牌及产品美誉度。,活 动 概 况,走出去,登门试驾，至尊享受,冰爽一夏，轻松自驾,县城巡展，全面宣传,登门试驾，客户享受服务 客户体验产品安全及节油 客户感受产品性能 产品卖点介绍 促成最终成交,深度挖掘市场潜力 提高品牌知名度 收集潜在客户资源 现场试驾体验安全性及节油 促成现场成交,增强与老客户的沟通 让客户切身体会到全面的服务 以此提高转介绍率,请进来,活 动 概 况,安全试驾会宣传效果,店内安全讲座,区域巡展效果,通过试驾提升品牌效果 增加后期来店来店量 促成后期成交数量,通过巡展深度开发县区市场 县区市场的开发直接提高来店来电量 巡
7、展中的意向客户通过邀约来店赏车试驾,根据SP方案做好讲座活动 根据活动邀约意向客户 请客户到店提升来店来电 量，并能提高品牌知名度,1.媒介炒作：,有效的活动宣介 有效的客户信息收集,2. 广告主题旨在宣传此次活动的实施。,1.针对安全试驾及县区巡展的实施展开前期媒介硬广投放宣传。,3. 采用立体式的媒介宣传策略多方面保证活动的组织、实施和后续宣传。,媒 介 策 略,广播文稿： 甲（男）：独享思域的安全性能，体验思域带来的超值驾驭乐趣. 乙（女）：你有办法？ 甲（男）：当然了！东风本田*店开展安全试驾活动，只要你一个电话就有专门人员上门为您服务，让您在家门口享受新思域的安全驾驭乐趣，让您真正享
8、受至尊的服务，如果感觉不过瘾还可以参加周末试驾会呢 乙（女）：那还等什么，赶快打电话报名吧。 甲（男）：他们的电话是*（两遍）,短信文稿： 2009年7月1日起，东风本田*店安全试驾活动开始啦！7-9月份期间，只要你一个电话、一封邮件，即可享受上门试驾的高品质服务，周末安全试驾会更有好礼赠送，并有“王牌驾训师”现场指导您，让您体会全方位的驾驭乐趣！现场购车更有大礼包相赠！ 安全倡行 好礼畅享，详情咨询*,邀约话术：炎炎夏日，足不出户就可轻松感受思域的卓越性能！2009年7月1日，东风本田*店上门安全试驾活动开始啦！7-9月份期间，只要你一个电话、一封邮件，即可享受上门试驾的高品质服务，周末试驾
9、会更有好礼赠送，让您体会全方位的驾驭乐趣！现场购车更有大礼包相赠！到店更多惊喜等你拿，到点送礼、试驾送礼、购车送礼，好礼享不停.,媒体效果预测,安全试驾乐不停，惊喜豪礼连连送 东风本田店内促销方案,活动主题,安全试驾乐不停，惊喜豪礼连连送！,活动时间,7月1日9月30日,活动背景,大量潜在顾客持币观望,活动目的,扩大潜在受众，增加销售机会 促进购买，提升销量 深化科技内涵，加深品牌认知,活动形式,活动概述,店头安全试驾、到店送礼、试驾送礼、转介绍送礼、购车送豪礼,活 动 详 情,客 户 到 店,即赠送精美礼品一份,客 户 试 驾,赠送瑞士军刀一把,购思域舒适版,1.原厂隔热防爆膜 2.CIVI
10、C遥控电动车模,购思域豪华版,1.安全应急套装2.原厂隔热防爆膜3.高亮度灯泡4.防炫目后视镜5.CIVIC遥控电动车模,购思域尊贵版,1.儿童安全座椅2.安全应急套装3.原厂隔热防爆膜4.高亮度灯泡5.防炫目后视镜6.CIVIC遥控电动车模,物 料 准 备,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,1、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,2、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,客户到店销售顾问接待，介绍展车 联系客服部，客服部赠送客户精美礼品,赠送礼品,试乘试驾,赠送
11、礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,3、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,销售顾问邀请客户试乘试驾 试驾期间有专门试驾人员指导 试驾完毕由客户部赠送瑞士军刀一把,赠送礼品,试乘试驾,赠送礼品,客户到店,销售顾问接待,店 头 活 动 流 程,4、活动接待,销售顾问讲解活动,客户订购车辆,销售顾问详细讲解购车促销活动 销售引导客户到样品展区 精品部员工详细介绍精品的功能 最终促成客户订购车辆,老客户转介绍奖励机制,老客户带新客户到店试驾即可活动精美礼品一份 老客户促成新客户购车更可获得免费保养一次和免费空调检测一次,活动主题,强化安全知识，体验安全驾驭,活动时间,7月12
12、日、26日,活动人数,1520人,活动受众,关注儿童安全教育或儿童行车安全的家庭受众关注日常行车安全的受众,招募活动,店头安全讲座活动,广告宣传、短信邀约、销售顾问邀请,活 动 安 排,上午：儿童交通安全讲堂 下午：绿色&安全行驶体验讲座,通过广播对安全讲座活动进行宣传,销售员对意向客户对安全试驾活动电话预约,媒体招募,定向邀请,统一转交到客服建档留存,安全讲座客户招募,通过报纸对安全讲座活动进行宣传,通过短信对安全讲座活动进行宣传,儿童安全讲座,儿童签到（父母带签）,发放儿童安全手册,带小朋友去儿童专属区,和讲师阿姨互做自我介绍,安全讲座开始,以游戏的方式进行讲解,活动结束,做安全演讲、结束
13、发放小礼品,一： 请交警与小朋友互动，由交警演示手势，看看小朋友们知道交警叔叔（阿姨）的这些手势的意思吗？（通过互动，让小朋友学习交通知识）,二： 请交警与小朋友互动，由交警展示交通标识，看看小朋友都认识吗？（通过互动，让小朋友学习交通知识使用交通标识的认知）,示例： （活动开始前准备一些常用交通标志）,示例：,活 动 素 材,活 动 素 材,活 动 素 材,绿色&安全试驾活动,客户签到,送“绿色安全”行驶手册,二十分钟的安全讲座,详细讲解思域的安全特性,思域安全试驾,专业试驾人员陪同并详细讲解实际操作,小型节油赛,客户之间进行小型节油赛活动，体验思域的节油性,活动结束,赠送车贴+车用活性碳包
14、,双重试驾，至尊享受东风本田安全试驾活动,登门试驾,双重试驾,7月1日-9月30日,双周深度试驾,7月1日-9月30日双周日,吸引客户关注，增加集客量，扩大口碑宣传，为后期新闻提供素材,针对意向较强客户进行深度试驾活动，提升客户级别，促进购买，为后期新闻提供素材,试驾活动物料准备,活动主题,登门试驾，至尊享受,活动时间,7月1日9月30日,活动地点,客户住宅区空旷场地,登门试驾活动概述,活动对象,意向购车客户,活动目的,在传统车市淡季期间，以主动上门 试驾为噱头，增加客户对思域的兴 趣，进行试驾，促进购买,活动背景,7、8、9月份为汽车淡季，来电量相对其他月份较少。 更由于夏天天气比较热，很多
15、潜在客户由于交通不便 一般在家上网等方式了解车市，但对车的具体性能并 不了解，CR-V、思域作为同等级车系里性能较优的车 型，只有客户亲身体会之后才能勾起他们购车的欲望,登门试驾活动概述,活动细则,只要对思域、CR-V有兴趣，想试驾的客户，无需亲自 到东风本田XX4S店预约，只要客户坐在家中，通过网 络或电话，提前1天预订，并提交简单的个人信息（如 姓名、电话、驾驶证号、驾龄等），东风本田XX店的 工作人员就会在约定的时间，将车送到客户约定好的 地点，免费体验驾驶CR-V或者思域的驾趣，试驾期间 工作人员还全程陪同，为客户详细的介绍车辆的性能、 特点等。让客户真正享受尊贵的服务！,通过广播进行
16、登门试驾活动宣传,销售员对意向未成交客户进行电话邀请,媒体招募,定向邀请,统一转交到市场部建档,对试驾意向客户，进行100%试驾，提高客户级别，促进成交,登门试驾客 户 招 募,通过报纸进行登门试驾活动宣传,通过网络进行登门试驾活动宣传,登门试驾活动注意事项,销售顾问登记意向试驾客户信息，询问意向试驾时间销售顾问查看预约登记试驾信息表，与意向客户商定试驾时间及地点，并及时反馈市场提前一天电话与客户确定试驾时间及地点试驾当天提前到场，对周围路况及环境做考察，确定最优试驾地点向意向客户讲解车型特点及特性，签订试驾协议对客户讲解车型的节油办法、操纵性能及店内优惠活动，提升客户级别，促进成交试驾结束，赠送客户礼品，邀请客户下次到店,
