会销员培训教材

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1、徐伟军 乐习购电池连锁,会销员成交流程培训教材,Page 2,成交高于一切,实战、有效、会做、成交才是硬道理！,Page 3,会销员成交流程,（l）做好会场上的准备工作；（2）会前完成对客户的了解；（3）拉近与客户的关系；（4）发掘客户的六大需求；（5）激发客户对运营模式兴趣；（6）诱导客户成交；（7）服务客户。,我是否在战斗前做好了准备？,完整的7个销售过程,Page 4,会前完成对客户的了解,1)会前踢单人员与邀约人员进行沟通，确定好人员分配方案；2）根据邀约人员市场客户调查表，踢单人员与邀约人员进行一对一的交流，深入了解客户信息。,Page 5,做好会场上的准备工作,成功形象1、个人形象

2、：仪容仪表（亲和力）2、心理准备：饱满热情3、宣传资料：引导阅读销售中最重要的关键就是“推销自己”，因为会销人员代表着公司形象！,Page 6,拉近与客户的关系,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉,关心客户比介绍项目更加重要,少谈项目，多谈客户,听不听销售人员的话，主要取决于情感因素,Page 7,发掘客户的六大需求,第一大需求：叫“确定性”，也就是客户对会销员、公司、项目三层 信任产生的安全感； 第二大需求：叫“不确定性”，就是不知道未来如何，具有挑战性； 第三大需求：叫“重要性”，即每个人都觉得自己是这个世界上很重 要的人，需要得到脉络环境的认同。 第四大需求：叫“连接和爱”，即需要家人、好

3、友、社会关怀。 第五大需求：是“成长”，即经营能力需要得到提升。 第六大需求：是“贡献”，即希望有机会为社会，为家人，为爱的人 作出贡献。,需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确两者之间的差距，,Page 8,了解客户需求,1、惊讶：啊，是吗？2、督促：后来怎么样？3、确认：那才是最重要的。4、理解：是吗？我非常理解。5、重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？6、同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。7、转移：不过你对这个问题怎么看？另外,牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三 遍以上。,用嘴巴听,Page

4、 9,激发客户对运营模式兴趣,两大挑战,时间与注意力 条件反射拒绝心里,解决方法,创意式开场白,陈述最终价值 提出刺激性问题 让客户感到惊讶 好奇心的魔力 真诚地赞美客户 不如干脆欲擒故纵,六种方法,Page 10,两大挑战及解决方法,会销人员必须在客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。,会议与沟通竞争时间,客户时间与注意力,客户正在处理或即将处理的事情与会销人员的会议营销之间的竞争。,客户条件反射拒绝心理,在会议中场休息开始的最初30秒内，客户会习惯性地告诉我们“暂时不需要”、“与其他客户讨论看法”、“先上个厕所”。

5、,解决方法,Page 11,陈述项目的最终价值,会销人员：下午好，张老板，现在聊聊方便吗？ 客 户：方便，方便！ 会销人员：我是乐习购广东深圳营销中心的徐伟军，主要负责公司的市场运营，这是我的名片，如果您在日常经营中遇到任何问题可以找我，非常乐意与您沟通。同时感谢您百忙中抽出时间参加我们的会议，谢谢！想请教您一到两个问题，可以吗？（体现身份与作用） 客 户：谢谢，可以？ 会销人员：最近我收到电池行业协会消息说，铅酸电池的第二轮高峰期即将来到，例如瓦尔塔厂家江森自控现已停产，不知道您现在进货渠道还流畅吗？各种品牌常用规格型号还齐全吗？（找到了客户的痛点） 客 户：现在进货是有点难 会销人员：那么

6、，张老板，如果我们能够帮助您解决这个难题，可以再耽误您几分钟的时间吗？ 客 户：没有问题，如果你们真的可以帮助我解决这个难题，多少时间都可以。 会销人员：那么顺便问一下，您经营的风帆品牌进货商是谁？方便透露吗？ 客 户：方便，李伟（如果客户不说，我们直接告诉他，显示我们对市场的了解） 会销人员：他与我们公司是合作关系，即使李伟货物供应不足，我们的进货渠道还包括全国其它省份的风帆合作商，例如江西的邢磊、湖北的伊述家、安徽的 等等，所以我们的供应渠道不成问题，除非厂家关门，其它一线品牌也是如此！让客户明白此次通话最后能带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。,Page 12,提出刺激性的问

7、题,会销人员：下午好，张老板，现在聊聊方便吗？ 客 户：方便，方便，有什么事情？ 会销人员：是这样的，张老板，邻桌参会的李老板是您一个县的吧？ 客 户：是的 会销人员：刚听我同事说会议结束后，李老板会预定加盟。(不要询问客户的意思，客户内心一定起伏不定，谁也不会看到竞争对手做大) 客 户：不要紧 会销人员：通过我们之间的沟通，我觉得张老板您在当地做的一定做的比李老板大！ 客 户：没有，没有 会销人员：您太谦虚了，象您这么有远见的老板，一定不会让竞争对手有做大做强的机会。 会销人员：通过会场上的了解，您觉得我们的项目在当地具有竞争力？ 客 户：这个不好说 会销人员：您不好说明，是不是心里已经有了

8、答案，说出来我们一起探讨下？有缘相见即是朋友，分享下让我们能够做的更好。（保持微笑，肯定对方）如果会销人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感 受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向有刺激的事情。,Page 13,让客户感到惊讶,会销人员：张老板，您好！感谢您抽出时间和我谈话，我们公司今天给您送钱来了。 客 户：哦？给我送钱什么意思？ 会销人员：让我先问您一个问题，提高店铺的营业额对您一定很重要，对吗？ 客 户：对，当然了。 会销人员：好，让我给您介绍下我公司的详细经营模式，这将非常有助于您实现目标。您一定很想掠夺当地的所有客户群体，对不对？ 客 户：哦？说来

9、听听。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，客户的兴趣已经产生，会销人员有了继续往下对话的机会。,Page 14,好奇心的魔力,会销人员：怎么样才能做好永久经营呢？一家店铺良性经营的关键是什么呢？我的理解是这样的：经营一家电瓶店庞大的资金体系是关键，没有量就没有价格优势，是不可能生存的。您同意我的观点吗？ 客 户：是的，的确是这样。 会销人员：那建立市场优势，保住价格优势，靠的是什么？ 客 户：还是金钱啊。 会销人员：对呀，您说的没错。没有钱大批量进货就没有价格优势的保障，这是很显然的。那现在如果让您花更少的钱保障最大的利益，我想您一定愿意，对吗？好奇心是引起客户注

10、意力和兴趣的关键所在，如果客户能够对话题感到好奇，产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。 可借助公司模式的独特性、卖点等吸引客户,Page 15,真诚地赞美客户,超级赞美之不露痕迹1.“您说的真对！”2.“您真有品位！”3.“您眼光独到！”赞美五步秘诀;（马屁话不要多讲，讲多了让然觉得假）1、寻找一个点：具体赞美一个点（理由）2、这是个优点：发现对方各种长处3、这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处4、自己的语言：以自己的语言自然的说出5、适时的说出：对话中适时的加入调料赞美和奉承的区别：1、发现一个优点就是赞美2、发明一个优点就是奉承,Page 16,不如干脆欲擒故纵,

11、会销人员：我只需要占用您10分钟时间，向您说明下我们运营项目的具体流程，在有了大概的了解之后，您可以判断下这样的经营方案到底适合不适合您了。（首先强调不会过多的占用客户时间，其次给客户自己判断的机会，暗示自己不会强行销售，增加客户的认可度） 客 户：你对我的经营店非常了解吗？ 会销人员：如果您对我们公司的模式深入了解就知道了。（聪明的会销人员，会反问同样的问题）,不动声色胜过急于表现，在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。博恩崔西,Page 17,诱导客户成交,1、通过开场塑造项目的价值引入到体验：（开场就要引起兴趣，然后引入到正题） 2、扣住客人 触动-冲动-感动-行动 3

12、、永远不要直接报价开场,塑造价值,塑造价值的三个原则,1、卖什么说什么重要！ 2、把坏处说透 使用“你有没有经历” 3、把好处说够 （从现实好处说到长远发展好处）,Page 18,重复就是力量，成交高于一切,在第一招中，我们已经提到过了：购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户的潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。,1、将购买的动机灌输到客户的潜意识中,Page 19,重复就是力量，

13、成交高于一切,根据心理学中网状激活系统的作用原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在顾客造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。,2、再顽固的拒绝，也抵不过温柔的飞刀,Page 20,逼 单,让客户快速的选择我们，也让我们快速的选择客户，不要“站着茅坑不拉屎”，“逼死”了还可以再谈，就是要达到快速成交的目的,帮客户下决定

14、,1、客人兴奋不已的时刻2、始终恋恋不舍时3、询问很小的细节4、会议结束，大肆评论5、听完解释后和征求同伴的意见6、问些废话时（没招了）,成交三快：签合同快、收钱快、送客快。,Page 21,快速成功达成销售的方法,会销员：“张老板，假如您已经通过进货价格的优势，提高了经营利润，是不是更加有经营好加盟店的信心？现在电瓶市场竞争激烈，经销商越来越觉得无利可图，建议你加盟我们运营体系，从传统的经销模式，转变成统一采购、统一形象、统一管理等方面巩固经营，运用成熟的模式，全面提高现有的经营机制，保证您在当地能够迅速崛起，成为龙头品牌店！”,1、请求成交法,使用请求成交法的三大时机：一是面对老客户时。营

15、销人员了解客户的需求，而老客户也曾接受过推销的运营模式，因此老客户一般不会反感推销人员的直接要求。二是若客户对推销的运营模式有好感，也流露出加盟的意向，发出加盟信号，可又一时拿不定主意，或不愿意主动提出成交的要求，营销人员就可以用请求成交法来促成客户加盟。三是有时候客户对推销的运营模式表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时营销人员在回答客户的提问，或详细地介绍运营模式之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑加盟的问题了。,Page 22,快速成功达成销售的方法,会销员：“张老板您想，假如您加盟乐习购电池连锁以后，您以后不用再为进货价格犯愁，进货资金、成本得到控制，从而使产品销售利润增加

16、，店铺经营管理上也安心，而且老婆、儿女不用为您的身体操心了，不是很好吗？”,2、假定成交法,假定成交法也可以称之为假设成交法，是指营销人员在假定客户已经接受销售建议，同意加盟的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户加盟销售运营模式的一种方法。假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。,Page 23,快速成功达成销售的方法,会销员：“张老板：如果您想获得当地的加盟经营权，我们会场上只接受两种方式，一是缴纳全款加盟费直接获得经营权，二是缴纳一定数额的加盟定金预定当地经营权，加盟定金在一个月内有效，您觉得哪一种更适合您？”,3、选择成交法,选择成交法又称假定成交法，是指营销人员在假定客户已经接受销售建议、同意加盟的基础上，直接向客户提出交定金还是交全款的方案，并要求客户选择一种合作的方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。选择成交法使客户避开“要还是不要”的问题，让客户回答“要A还是要B”的问题。,