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1、保 利 金 泉 广 场 营 销 策 划 与 销 售 代 理 汇 报,态 度 专 业 成 就,以最服务的态度施最顶级的专业谋最极致的成就,首先，我们自认为是最适合与保利联合销售的公司 因为，我们自信于是北京最具合作服务精神的公司 源自，我们历来可以站在甲方利益一边考虑的公司,以及， 我们是一家整体的公司， 是一个可以全公司精英人员与精华资源向保利倾斜的整体， 而不是一个个分块和分散的 独联体， 甲方将得到来自整个亚豪机构的服务， 而不是某一个团队或一个部处。,开宗明义直入主题,今天我们阐述一个问题：保利金泉广场， 18个月卖出40个亿销售额的成就， 需要进行何等的专业营销？ 以及需要我们进行何等
2、的服务?,市场情况 产品分析（产品定位和市场依据） 卖点提炼 市场预期 目标客群锁定 推广基调 SLOGAN提炼 推广手段 推广预算 推广步骤 推货步骤 价格策略 回款计划,甲方邀标文件要求之方案内容,30.7万平米住宅 单价超过10000元/平米 以18个月销售完毕30亿以上 月平均销售额1.7亿以上 月平均销售面积17000平米以上 月平均销售150套以上,甲方邀标文件要求之关门条件,6座4梯10户的巨型塔楼，90面积为单向东西房 4座2梯3户的东西向错板，南向户型面积不超过50 全独立商业，餐饮、酒吧、娱乐、休闲、酒店、商务闹市中的闹市,项目之不可逆转的产品条件,评 价：不是最出色的人居
3、楼盘，但却是最典型的城市公寓。 产品有些硬伤，但要卖到北京前三名的销售业绩， 而且是以单价过万的水平。如何才能创造这一巨大成就？,奥 运 板 块 房 地 产 市 场 扫 描 篇,澳景花庭总建筑面积：80000平米 规划建筑形式：板楼 产品特征：120150三居平米住宅 销售情况：一般（7402元/平米） 目前报价：7850元,梧桐道2总建筑面积：220000平米 规划建筑形式：板楼 产品特征：110120二居，140160三居平米住宅 销售情况：良好（7752元/平米） 目前报价：9300元 最后一期塔楼预计售价85009000元，6月开盘,融域总建筑面积：163000平米 规划建筑形式：板楼
4、 产品特征：103108二居、131138三居平米精装住宅 销售情况：良好，两居剩余不多（8986元/平米精装） 目前报价：11000元（1200元精装）,中天国际公寓总建筑面积：35800平米 规划建筑形式：2栋宿舍式公寓楼 产品特征：50平米小户型精装公寓A计划 销售情况：南、东向无房（8800元/平米） 目前报价：85009500元精装家具海尔家电,主 场总建筑面积：100200平米 规划建筑形式：3栋巨型塔楼 产品特征：4560平米小户型公寓 销售情况：第一栋楼4.6开盘，13天销售完毕（8363元/平米毛坯） 目前报价：8600元基本无房，二期即开,华源冠军城总建筑面积：140000
5、平米 规划建筑形式：板塔结合 产品特征：一居、二居、三居平均 销售情况：剩5套130平米三居，已经售完 收盘报价：12500元/平米精装,本区域项目以住宅产品为主，且此类产品市场认可度较高， 特别是投资类中、小户型产品，是需求的核心重点。,该区域项目的售价集中在900010000元/平米。,本区域无新增大盘，特别是没有超过50万平米的楼盘，市场供应量明显不足。,区域整体销售情况火爆，需求量很大。,结 论,本项目户型定位合适，对市场有吸引力。,保 利 金 泉 广 场 项 目 优 势 卖 点 分 析 篇,我们的项目压倒性优势何在？ 有什么产品？产品的优势？产品的特质？产品的性格？ 实际上已经决定了
6、我们如何营销,保利金泉广场制造压倒性优势 八大营销优势条件二十四大营销卖点,奥运！奥运！奥运！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 一,奥运前2800亿投资奥运，带来区域短期内飞跃式发展。 奥运中国人亲历奥运，国家盈利机器，中国的焦点与世界的目光。 奥运后城市持续价值提高悉尼奥运村巴塞罗那奥运村北京亚运村,商业！商业！商业！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 二,20万平米商业城市MALL，零售餐饮休闲娱乐综合体 12.3万平米酒店大型城市商务酒店高端居住与酒店式服务 5.2万平米写字楼500010000名商务人士聚集于此办公,经济！经济！经济！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 三,户型经济面积适中
7、，2.9层高，两间房主采光，房间方正，和谐舒适生活 生活经济便利的配套，低生活成本，低通勤成本 理财经济升值空间巨大，低买高租高售，理想理财产品,交通！交通！交通！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 四,步行交通基于日常生活的邻里级配套成熟，步行即可解决 公共交通5号线轻轨旁的城市公寓，十余条公交线路汇集 私人交通北苑路、五环、四环、密集城市路网,配套！配套！配套！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 五,生活配套繁华的城市生活配套体系 教育配套20.1万平米的庞大教育综合体，强大的教育概念 健康配套奥运公园，中国最大的体育运动基地和绿色城市公园,发展！发展！发展！,保利金泉广场无可比拟之优势条件
8、六,人口发展50万30万20万1万，全优质人口，占北京的1/20 城市发展由奥运直接推动的奥运区域城市基础设施发展促进城市经济发展 文化发展容器和容料，亚奥国际化生活大城，新Downtown生活文化,规模！规模！规模！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 七,项目规模86万平米奥运板块第一大盘，足以改变区域城市重心 奥运规模有史以来最大的奥运会，最多人观看，最多人关注 保利规模中国最大开发企业，开发额730万平米，投资额210亿,公园！公园！公园！,保利金泉广场无可比拟之优势条件 八,南派生活公园3万平米恢弘的精致南派园林 城市商业公园体验式城市MALL，公园里的休闲娱乐商业 奥运体育公园680公
9、顷奥运森林公园和291公顷的奥林匹克体育公园,奥运城市舒适便捷经济健康品牌增值,提 炼,城市核心区位舒适健康生活奥运推动未来,提 纯,城市舒适生活奥运推动未来,提 粹 （非SLOGAN）,目 标 客 群 锁 定 篇,客户基数决定速度 ！,大 升 级 战 略 ！,国家的外汇储备充足，方可防范金融风险。 对于本案而言， 没有充足的客户储备，就无法实现快速出货。 8个月的销售周期，决定了我们必须拥有： 绝对数量的优质客户来源！ 他们在哪里？,在亚奥？ 这是毫无疑问的第一波客群。 近水楼台先得月。 近年，亚奥房屋需求与供应的矛盾在加大， 地域型客群是首要客群。 他们的特点是：自住为主，投资为辅。 他们
10、的需求是：追求繁华便利的城市生活与城市价值提升。,仅此客群，当然不够！ 这类纯地缘客群来源的峰值通常只够维持三个月。,在北京？ 这是一群实力雄厚的分布在城市各个区域和行业的精英阶层。 他们， 关注时事，精于投资，有先进的居住观念相对精明的理财观念。 他们， 对城市生活有渴望！对奥运升值有信心！对投资回报有预期！,加此客群，仍然不够！ 这类地缘暂居投资的客群在北京通常不超过40， 而且难有如此大数量支撑起项目要求的绝对销售速度。,在全国？ 很多二线城市的经济增长率超过了北京，这是事实！ 二线城市积累的财富同样集中在少数人身上。 他们已不满足一地置业， 奥运会是借口，向往首都是事实。 参与奥运经济
11、的热潮是心理， 在奥运村里投资置业是硬道理！ 长安街买不到房是没办法的事情， 能在奥运村里买到房同样是绝对的体面风光。,至此，客群丰富了100倍，但,在世界！？ 全世界的人都涌入北京打工淘金，这是现实。 外资、基金、个人投资者 将越来越多的渗透到北京的经济发展之中来 奥运会是概念！是机会！是行动！ 本案的出现，恰到好处。,眼光有多远， 世界就有多远！,大亚奥,大北京,大全国,大世界,大升级战略图示 （客群保障体系）,亚奥板块北京市场,全国市场全球营销,本土营销的成功，会极大促进外界市场的拓展,外阜市场的引爆和真正成功，会极大地推动本土市场的再增长，再升级，会对本土市场发生“质变”的推动作用。,
12、一句话归纳大战略居住与投资并重： 一次置业面向北京投资房产放眼中国,我公司预计：北京市场和外地市场的比例达到 60：40购房居住：暂居投资：投资置业的比例将达到 40：40：20,总体客群定位：新北京人零八股东,自居类客群定位：地缘居住客群：中关村北二环CBD北五环一次置业客户 地缘居住客群：全北京其他区域一次置业客户 全国居住客群：全中国所有希望在北京置业居住的客户全中国2000多个县的各级官员入京置业,“新北京人”的居住置业需求置业新北京城市新生活 北京年轻的小中产阶级，希望在市区里买房享受城市生活 外地人在北京工作，希望在北京市区里置业，未来亦可作为投资 无法忍受远郊区县的“乡村生活”，
13、希望返回大都市的升级白领 无法忍受超长通勤时间，工作在北部的中高级打工群众,投资类客群定位：投资核心客群：全北京投资房地产客群 投资紧密客群：华北五省房地产投资客群与置业客群 投资外围点状客群：全中国热点房地产投资城市的民间投资群体全球各种中小投资基金，投资群体,奥运地产的增值,1988 汉城： 汉江之南，为汉城创造了江南新区，房地产价值从郊区跃升到非常高的市中心价值。 1992巴塞罗那： 1992年平均折算房价2000欧元/平米，今天平均房价10000欧元/平米。经历了奥运后小幅下跌后，1998年开始强烈反弹。今天奥运村海景公寓房价30000欧元/平米，非海景公寓22000欧元/平米。 19
14、96亚特兰大 郊区开发奥运村，奥运会前一年房价增长30，之后10年内房地产价值比较稳定，增长值约在47。,2000悉尼： 悉尼奥运走廊的房价至今6年约增长了50，和悉尼平均房价增长率几乎相同，年均长率1013。,“零八股东”需求提炼“看好奥运板块的永恒价值”零八做股东一生做房东,2008年以前投资，也是作为中国人对国家奥运的支持和投资； 2008年以后，既可以自己做自己的房东居住，享用作为股东投资城市而带来的丰盛城市生活；也可以做别人的房东出租，获取奥运经济带来的价值巨增。,看 来新北京人零八股东 和 城市舒适生活奥运推动未来客群和项目是吻合地多么完美啊！,SLOGAN保利金泉广场 中国人的2
15、008年梦想 梦想在此生活在此,SLOGAN保利金泉广场 拉近我和2008的距离,SLOGAN保利金泉广场 我有一个2008梦想 梦想在此生活在此,营 销 战 略 目 标 篇,根据我们的客群定位战略雄霸亚奥震动北京吸纳全国出击海外,称霸亚奥震动北京,在节约费用的前提下，采用传统优势手段与突破性手段相结合的方式,选择性采用传统手段户外系统：全程强化，打击重点区域，树立形象 报广系统：前期重点投入，制造声势 广播系统：前期投入，瞬间全市全人口覆盖 杂志系统：中后期维持热度，整合传播，深入报道，里应外合 网络系统：全程应用，目标客群集中 地图系统：全程使用，覆盖全市范围 房展系统：四季房展会，秋季亮
16、相 评奖系统：局部时段使用，借用媒体评奖的报道进行维持宣传,创新性营销一,倾囊贡献亚豪所有的客户资源 前期立即形成绝对销售力！,创新性营销一 “CRM系统”,作为北京从业十年的一线大经纪公司，亚豪手中掌握着40万组客户的详细资料。其中，售价可以承受10000元/平米以上的客户超过8万组。 CBD传奇运用CRM系统，促成排号1500个以上； 海华堂运用CRM系统，促成排号1000个以上； 雍景天成双庐运用CRM系统，促成认购500个以上；,创新性营销一 客户资源系统,除了40万组我公司自己服务的客户资料外， 亚豪手中还掌握着北京118个高端项目的全部客户资料，包括： 现代城、建外SOHO、富力城、雍和家园、东方银座、海晟名苑、当代万国城、凤凰城、海润国际公寓、公园大道、棕榈泉国际公寓、金港国际、东方瑞景、温莎大道、世桥国贸公寓、香江花园、紫玉山庄、京润水上花园、光彩国际公寓、易构空间、石韵浩庭、九龙花园、风度柏林、珠江帝景、珠江罗马、珠江绿洲、珠江骏景、蓝堡国际花园、新城国际、金地国际花园、嘉林花园、通用时代、新世界太华公寓、第一商城、丽晶苑、丽高王府、泉发花园、香江花园、美惠公寓、博雅园、朝阳园等等。,
