谈判技巧与催收帐款学员讲义

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1、商务谈判与企业催帐收款技巧,课程内容,第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，谈判前的准备 第三单元，谈判的开局 第四单元，谈判的中期 第五单元，谈判的后期 第六单元，谈判中的心理学,3,你是捷达? 还是奔驰?,卓越销售人员个人品牌的概念,行业品牌 企业品牌 个人品牌,如家快捷?香格里拉?,卓越销售人员个人品牌模型,_ _ _ _ _,_ _ _ _ _,_ _ _ _,5,独特性,销售人员个人品牌的特征,_性,_性,特定性,个人品牌与客户关系,1 x 2 x 3 4% 1 ：7,销售人员自我谈判优势测试,测试：“个人全脑优势模型”,即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格

2、是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（ ）象限,销售谈判中的人际取向,3种基本需要_的需要 控制的需要 _的需要,谈判是什么？,注意：讲话要小心！,9,9,谈判的概念,参加谈判的双方或多方的一个_过程。因为眼前的僵局，双方都无法_解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取_的利润，不用_就能顺利成交。,销售的四步骤,什么是销售？销售过程的第一步,谈判发生的前提,让对方知道，眼前的僵局是无法容忍的; ； 双方必须认识到，靠一己之力，没有可能解决眼前的僵局； 双方都相信，透过谈判解决问题是办得到的，而且谈比不谈好。,13

3、,13,语言的精干； 不一定马上得到对称的_； 顺势、_、用势； 速度； 把握_；“一山放出一山拦” 输者不全输,赢者不全赢,14,14,成功谈判的六项原则,销售中的谈判流程,谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期,心态调整 沟通技巧的准备 如何寻找切入时机？ 建立拥有共识的谈判团队。,16,16,天津太平集团新药特药分公司 2006年7月,谈判前的准备,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧： _：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松； _ 意象和_：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 _：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,谈判中的沟通技巧,听 说

4、 问 肢体语言,沟通从_开始,改善非语言沟通,眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张,19,组建谈判团队：三种销售团队类型,外科医生型 _型 乒乓球双打型,你的团队是什么类型?,即时贴-成功从这里开始,你需要准备：,即时贴-成功从这里开始,准备好后开始按照下面的步骤做：,写下_写下_把他们贴在_上，每天早晚都可以看到每次看到时都把它们大声的念出来 看到恶心，知道你通过行动获得成功每天重温你的成功。把即时贴从洗脸镜上取下来，胜利地把它贴在_上。,谈判成功的公式,Aha! 啊哈

5、！ Attitude-Humor-Action _-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！,寻找切入点,倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！,谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍,客户现状了解与问题发现 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现 提出适合客户的整体解决方案 如何介绍产品特征、优点 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择,封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?,26,26,提问的方式,Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认,27,如何探询对方最关注

6、什么？,FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _,28,FAB的妙用,如何拨动对方的心弦,说服对方的6种心理因素- _心理- 累积示好，后求回报- 先设法让对方同意_的，再同意_的，递进- 让对方_自己- 权威、名人也选择了- _,如何主导谈判和让步？,开门关门将欲取之，必先予之,31,_价高于_价,开局过招策略一,切记：,32,故作_,开局过招策略二,切记：,33,集中_问题,开局过招策略三,切记：,开局过招策略四,不_的卖主,切记：,谈判中如何把握人际关系,交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求,谈判环境营造,

7、搭台子拆台子,中期策略一,公司管理层,切记：,38,避免_情绪,中期策略二,切记：,中期策略三,切勿提出_,切记：,40,烫手山芋,中期策略四,切记：,让对方敢输,达成协议 建立交情,42,黑脸/白脸,谈判后期策略一,切记：,谈判后期策略二,反悔,切记：,销售谈判中的临门一脚,时不时给点_ 带_转一圈 _你的客户 沉默,45,- 强硬式谈判- 柔和式谈判,天津太平集团新药特药分公司 2006年7月,谈判的方式,46,了解买主的个性,人际风格的三类典型特征,47,47,思考:如何应对?,了解买主的个性,应对tips:,48,48,必胜的三种心态,企业_与我的个人_一起，将产生巨大的力量！ 我不怕

8、被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是_最伟大的_！,提高谈判心理弹性,生理弹性心理弹性社会弹性,弹性：缓解谈判压力的最有力的因素,课程内容,模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习,赊销与营销战略,主要内容 信用的定义 是否要赊销 赊销的好处 赊销的弊端 爱德华法则,信用的定义,商业信用-通过承诺在将来某一确定时间内付款而获取资金、商品、服务的能力。未来付款信心,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销?不赊销?,赊销的十大好处,减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后

9、产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力增加客户的忠诚度,赊销与婴粟,赊销的弊端,你真的给公司赚到钱了吗?- 坏帐需要额外销售额弥补,爱德华法则,我们都是在给银行打工吗?- 货款拖延对利润的吞噬,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家: 我国: 平均坏帐率:西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力,来自外部环境的压力,中国信用环境状况：1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、

10、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。,收款管理部门的设置,合适的位置 优秀的人,62,应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 ,收款谈判：债务人的种类,63,对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）,收款谈判：债务人怎么想？,64,1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。

11、3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,65,借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。,收款谈判：常见客户的拖延借口,66,“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,67,你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也

12、会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,68,自信型进攻型胆小型收款谈判是一种心理对抗！,收款谈判：收款人的种类,69,我赢你赢 cash 我赢你输 cash + A/R 我输你赢 A/R 我输你输 A/R,四种收款谈判结果,70,1. 收款

13、准备工作应该帮助获得以下信息： 公司经营背景及年限 目前行业及经济状况 付款的习惯及趋势 以外收款经验 2. 最大的影响往往在最初的几秒钟获得。 3. 除非确认秘书或助手具有这样的授权，否则最好不要对其讲出电话的目的。,14提高收款效率的技巧,71,4. 不要说的太快。利用清晰而自然的语调。 5. 早上的提示电话通常更有效。 6. 在假日或长周末之前的电话可能产生一个很快的承诺。 7. 对你日常联系人的缺勤（休假或生病），不要等待其回来。 8. 如果债务人开始了长篇大论，让他们讲完。,14提高收款效率的技巧,72,9. 可以尝试应用积极地坚持、要求或强迫性的努力。 10. 沉默是个强有力的武器

14、。 11. 永远为一个替代的付款计划做好准备。 12. 一旦付款计划被接受，立即重复其细节。 因为发票错误、货物数量或质量争议而造成的延迟付款应在当天得到解决。 债务人通过你的声音判断你的态度。,14提高收款效率的技巧,73,Preparation: 前期准备工作是否_? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出_以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。,标准收款谈判流程-POWER法则,