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1、美的生活营销管理学院,导购员管理实务,目录,1,导购员自行管理的重要性,2,搭建导购管理体系,3,落实导购员的管理责任,导购员自行管理的重要性,你是否曾遇到过这样的问题：,一个商场特价活动都结束半个月了，我去看的时候价格还是特价价格，而商场的扣点却悄悄变成了常规机的扣点！理由是没有人提出移库！ 亏了这么多！导购员却一点不在意！更可恨是我拿她也没有一点办法！,你是否也曾遇到过这样的问题：,导购员每周把销售报表都传回美的公司， 而我自己要到商场对账的时候才知道该商场这个月的销售情况！,如果导购员的提成是你发的，你会如何掌控导购员？,如果导购员的报表直接交给你，你会看不到销售报表吗？,如果经销商是市
2、场操作的主体，那么经销商要会管导购员！,大大提升对终端的反应速度！,经销商为什么要管理导购员？,大大加强对终端的掌控力！,大大提高自身营销能力，增强核心竞争力！,构建导购员管理体系,分解导购员管理体系,“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”,分解导购员管理体系,“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”,制定严格的导购员招募标准, 合理筛选优秀导购, 并保持一定的人员储备,“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”,建立专业的培训考核系统， 提高导购人员整体销售力,分解导购员管理体系,“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”,规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率,分解导购员管理
3、体系,“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”,给目标、定任务， 绩效排名，赏优罚劣,分解导购员管理体系,“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”,与考核挂钩，最大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力,分解导购员管理体系,“招聘培训业务管理绩效考核激励信息管理”,基础信息明确归档，梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应,分解导购员管理体系,导购员管理动作分解,招聘,培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,导购员管理动作分解,招聘,培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,招聘,学历：高中以上学历 性别：性别不限 年龄：年龄40岁以下 身高：男身高1.65-1.75m，女身高：1.50-
4、1.65m（当地身高的中等水平） 性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出 经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事小家电与我公司相关产品行业优先。,设定明确的招聘条件：,招聘,原则,宁缺勿滥 （高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）,年轻化、知识化、专业化原则 （千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）,招聘程序化、流程化原则 （填写应聘申请表业务面试推广复核经理审批）,导 购 入 职 申 请 表（附表1）,导购员入职申请,业务人员面试,经理审批,终端督导复核,导 购 人员 转 正 审 批 表（附表2）,自我评价,业务评价,终端督导评价,经理意
5、见,招聘,1、把好招聘关，从源头控制导购员队伍的组成,2、通过申请、试用、转正的正规流程，树立制度的威信,3、通过前期严格的筛选，使之迅速熟悉公司制度、产品知识，能快速融入岗位。,导购员管理动作分解,招聘,培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,三步 搭建培训体系,1，明确的制度 明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为 明确参加培训是导购员日常工作内容，和终端销售同等重要,2，固化的执行 明确每次培训参与的人员及其各自职责 明确培训的地点、时间、经费及固定内容,3，目标明确的培训教材 明确各阶段的培训要解决的问题， 统一的、目的明确的培训教材,导购人员培训考核表,培训机制的组成,
6、岗前培训卖场实习上岗试用,新入职培训,入职后 培训体系,周例会培训,月例会培训,集中大型培训,上海,江西,重庆,苏南,培训的侧重点,厂家,经销商,销售技巧、促销安排、业务流程,产品知识、终端建设标准,发挥各自的专长！,导购员管理动作分解,招聘,培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,业务管理,规范！规范！规范！,业务流程的规范！ 补货、退换货、最低售价、团购、赠品申领、销售台帐,行为规范！ 出勤、公司纪律、商场纪律、规范用语,形象规范！ 衣着、个人卫生、装饰、礼貌用语,心态规范！ 坚决杜绝两种心态：1、瞧不起导购工作！2、觉得干导购很简单！,业务管理,例：作息时间规范-节选日常行为规范,业务
7、管理,例：衣着规范-节选日常行为规范,导购员管理动作分解,招聘,培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,绩效考核,导购员就是负责具体商场销售的业务员！,定位,使之清楚自己的工作目标是什么！是多少！,任务,分解,年度季度月度周 统一的金额各品项的单周销量,任务要落实成行动步骤！,责任制,任务、收入、奖励、惩罚 一目了然 任务落实到具体责任人,导购员任务考核表 （示例）,导购员销售责任制,点击：链接文本,导购员管理动作分解,招聘,培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,激励,问题：除了收入，导购员还需要什么？,思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？,对策：给导购员设置级别，满足
8、其发展和尊重的需要！,措施：,导购员职等发展通道,建立导购人员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。,目的：,导购员职等发展通道,七等杨柳级,六等宝石级,五等青铜级,四等白银级,三等黄金级,二等钻石级,一等皇冠级,七等杨柳级,条件：入职6个月，月度考评中有两次排名前10%,待遇：底薪+提成+ 20元,六等宝石级,五等青铜级,四等白银级,三等黄金级,二等钻石级,一等皇冠级,七等杨柳级,条件：入职9个月，月度考核连续4次或累积6次排 名前10%,待遇：底薪+提成+ 30元,六等宝石级,五等青铜级,四等白银级,三等黄金级,二等钻石级,一等皇冠级,七等
9、杨柳级,条件：入职15个月，月度考核连续6次或累积8次排名前10%,待遇：基本底薪+提成+40元+可竞选参加消费顾问培训学校,六等宝石级,五等青铜级,四等白银级,三等黄金级,二等钻石级,一等皇冠级,七等杨柳级,条件：入职24个月，月度考核连续8次或累积14次排名前10%,待遇：底薪+提成+70元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险补助100元+3日淡季带薪假期,六等宝石级,五等青铜级,四等白银级,三等黄金级,二等钻石级,一等皇冠级,七等杨柳级,条件：入职24个月，月度考核连续10次或累积16次排名前10%,待遇：底薪+提成+100元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险补助150元+5日淡季带薪假期
10、,六等宝石级,五等青铜级,四等白银级,三等黄金级,二等钻石级,一等皇冠级,七等杨柳级,条件：入职36个月，月度考核连续15次或累积20次排名前10%,待遇：底薪+提成+200元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险补助200元+7日淡季带薪假期,六等宝石级,五等青铜级,四等白银级,三等黄金级,二等钻石级,一等皇冠级,特等大师级,待遇： 底薪+提成+300元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险补助200元+10日淡季带薪假期+公司旅游+消费顾问特别表彰,条件：入职48个月，月度考核连续24次或累积30次排名前10%,导购员心目中的一个无比美好的梦想！,每3次累计排名后10%,导购员管理动作分解,招聘,
11、培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,信息管理,信息系统,基础档案,日常进销存报表,重要信息,梳理导购信息收集系统， 真正做到对市场的准确把握和快速反应,基础档案,公司管理工作的基础信息，是长期工作的沉淀,基础 档案,在职导购员档案明细表,离职导购员档案明细表,临时导购员档案明细表,XX年商场任务明细表,日常进销存报表,及时掌握销售状况，快速针对市场做出反应！,日常进销存报表,零售周报,销售月报,残次统计月报,销售、赠品台帐,重要信息,重要 信息,竞品销售监控,竞品促销计划,商场调整计划,商场人事变动,及时掌握对销售有重要价值的信息,可对及时、主动提供此类信息的导购员给予专项奖励,导购员管
12、理动作分解,招聘,培训,业务管理,绩效考核,激励,信息管理,当地分公司将全力协助经销商建立适合经销商自身情况的 “导购员管理体系”,落实导购员队伍的管理责任,当前导购员管理模式,导购员厂商共建的核心,当前导购员管理模式,美的生活电器,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,导购员,导购员,导购员,导购员,导购员,导购员厂商共建模式,导购员管理责任应落实到个人,经销商操盘手,业务员,业务员,业务员,财务,仓管,负责导购员的日常管理,1、销售任务的下达、考核 2、终端信息收集、整理 3、导购员招聘、离职、档案 4、日常培训、活动规划 5、工资计算、奖励办法,导购员管理责任应落实到个人,谁对下面的工
13、作负责？,导购员管理应该由专人来进行统筹、协调！,分工明确的导购员管理模式,经销商操盘手,业务员,业务员,业务员,财务,仓管,终端督导,业务员,导购员,导购员,导购员,导购员,分工明确的组织模式是经销商持续发展的保证,有效掌控与管理终端的能力是新一代经销商的重要标志,导购员厂商共建的核心,如何从总部申请赠品,赠品库存信息,分公司从RTM系统获取库存信息,经销商,点击，链接文本,赠品库存信息,向分公司提需求计划,根据市场需要确定赠品计划,同分公司协商珍品费用分摊比例,赠品库存信息,向分公司提需求计划,分公司在RTM系统制单,赠品库存信息,向分公司提需求计划,分公司在RTM系统制单,按比例扣减货款,根据协商比例从经销商货款中扣除,赠品库存信息,向分公司提需求计划,分公司在RTM系统制单,按比例扣减货款,出仓单,赠品库存信息,向分公司提需求计划,分公司在RTM系统制单,按比例扣减货款,出仓单,随货发至经销商仓库,赠品库存信息,向分公司提需求计划,分公司在RTM系统制单,按比例扣减货款,出仓单,随货发至经销商仓库,向分公司反馈赠品到货状况,如实统计赠品到货数量和质量,将缺失情况背书在收获单上,赠品库存信息,向分公司提需求计划,分公司在RTM系统制单,按比例扣减货款,出仓单,随货发至经销商仓库,向分公司反馈赠品到货状况,差异处理,追究货运公司责任，要求赔偿,谢 谢！,
