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1、销售数据管理与数据分析,汉彬洲企业管理咨询有限公司 2005-1,销售数据分析意义 销售数据分析作用 主要销售数据类型 销售数据搜集 销售数据传递 销售数据整理与汇总 销售数据分析 案例分析,数据管理与数据分析,1. 销售数据分析意义,以数据作判断, 避免以感觉作判断理性的决策, 避免感性的决策是成熟的工作表现, 改变幼稚的工作表现是销售人员特别是销售经理个人工作能力的体现可以使你变得更有逻辑, 更有力量,2.销售数据分析的作用,正确全面地掌握了解销售状况 正确进行销售评估 清晰地判别存在的问题, 及时采取改进措施 为正确决策提供依据,为正确决策提供依据,制订销售战略的依据 05年登康区域销售
2、重点是1级城市? 2级城市? 3级城市? (县域开发?) 05年K/A的发展重点是1级城市还是2级城市? 如何确定我们的核心区域, 重点成长区域, 一般销售区域? 在定义的不同区域我们应制订怎样不同的有针对性的销售策略?,制订产品战略的依据 登康的产品发展重点是高档牙膏? 中档牙膏? 低档牙膏? 我们的品牌核心竞争力是什么? 如何有效地发挥我们的核心竞争力优势?,为正确决策提供依据,制订销售计划的依据 历史销售, 公司目标, 市场支持, 新产品开发 制订销售预算依据,制订销售政策的依据 经销商分类 经销商销售品种结构计算 经销商毛利计算,为正确决策提供依据,K/A销售谈判的依据 登康产品在该K
3、/A的销售表现 陈列表现 登康全国市场份额 登康在该城市市场份额 登康的支持计划 销售考核的依据,K/A销售投资决策的依据,在资源有限的条件下 城市选择 哪些城市的商场投资回报相对较高 商场选择 哪些商场的费用投入产出相对较高 产品选择 哪些产品在商场中的销售较高, 利润较高 促销选择 促销什么产品? 用什么方式?,3. 主要销售数据的类型,销售数量 销售金额 经销商数量经销商进货数量, 销售数量, 经销商库存 商店数量人员数量, ,3. 主要销售数据的类型,销售费用 (K/A)进场费, 续签费, 条码费返利, 陈列费, 堆头费, DM 促销费, 赠品, 信息费, 运输费人员工资, 服装费,3
4、. 主要销售数据的类型(数据纬度),销售区域城市城市类型 - 1级, 2级, 3级时间 年, 半年, 季度, 月, 周经销商- 类型, 销售结构, 产品结构商店类型 大卖场, 大型超市, 连锁超市, 百货商店, 便利店产品品种, 规格,4. 销售数据的搜集 - 信息资源,公司资源:销售报表销售发票,经销商资源:经销商销售报表经销商销售台帐经销商销售发票经销商库存报表各种单据,4. 销售数据的搜集,商场资源销售记录各种单据,个人资源:销售台帐费用台帐与费用报表其它销售记录 ,其它资源社会资源因特网 ,5. 销售数据传递,用电子报表(Excel)便于统计, 汇总, 计算便于分析便于运用各种统计工具
5、与方法信息量大,电子邮件传递(E-mail)迅速, 便捷,6.销售数据整理与汇总,统一计算单位 用标准支, 金额不要用普通支数或箱数要换算,SKU 整合商店类型整合城市和区域整合经销商整合, 等等,6.销售数据整理与汇总,时间整合日 月 季度 半年度 年度,7. 销售数据分析,数据分析是目前登康的薄弱环节数据分析的目的数据分析方法,数据分析的目的,分析销售结构经销商销售结构地区销售结构品种销售结构商店销售结构时间销售结构,数据分析的目的,分析费用结构- 分析费用类别结构 - 分析费用区域结构- 分析费用城市结构- 分析费用投资回报,分析市场占有率分析品牌或品种表现,数据分析方法,与计划目标比
6、与去年同期比(同比) 与上月比(环比) 排序 销售个体占总体比例(占比, 销售贡献) 累计占比,8. 登康04年销售分析,登康04年销售分析区域销售分析城市级别销售分析经销商销售分析产品销售分析时间段销售分析(半年度),登康04年区域销售分析 单位 :万元,区域销售分析,前十名省市占全国销售2/3, 销售集中度正常.同比下降4200万元, 下降10%. 全国29个省市有25个下降, 下降总额4750万元.有4个省市同比增长, 增长额 550万元. 其中广东贡献了460万元.下降量在100万元及以上的省市有14个, 下降了4255万元, 占下降总额90%.下降前6位的省市共下降2960万元, 占
7、比62 %.,区域销售分析,04登康城市级别销售分析,一级城市销售比重下降, 占46.2%.二级城市销售超过50%, 占53.8%.销售下降主要在一级城市. 其下降量占全国下降量93%.说明一级城市竞争激烈, 公司竞争态势明显处于下风.二级及以下城市公司尚能守住, 分销基础尚好.,04登康经销商销售分析,04年有400个客户购买了登康公司产品.前100名经销商销售占登康公司近80%, 销售集中度不错.前60位客户销售占比63%.年销售超过400万元的客户有10家, 其销售贡献度为25.7%.最大的仍为昆明天利, 全年销售2921万元, 销售贡献度8.2%.,04登康经销商销售分析,04年登康产
8、品销售分析,04产品销售简要分析,总共11个品种, 其中4个品种下降, 下降总额9229万元双重抗过敏产品增长贡献4468万元总体上看, 3元以下牙膏产品下降, 双重抗过敏新产品推出不足以弥补该档次产品下降3元以上产品呈上升趋势, 虽加强型下降, 但水晶牙膏的增长远大于加强型的下降金额中档产品的上升远低于低档产品的下降,04上半年产品销售同比分析 单位:万元,04下半年产品销售同比分析 单位:万元,03,04半年度产品销售环比分析 单位:万元,登康04半年度产品销售分析,普冷销售表现,三面牙刷销售表现,登康04半年度产品销售分析,加强型销售表现,新一代销售表现,登康04半年度产品销售分析,04
9、年上半年销售同比下降15.3%下半年销售同比下降3%销售滑坡趋势得到制止从图标观察, 03下半年与04年二个半年度销售基本持平, 说明销售下降在03年下半年度已发生销售下降产品主要是普冷与三面牙刷. 该二产品在4个时间段呈连续下降趋势04年推出的双重抗过敏水晶及双重抗过敏消炎止血二款产品表现不错, 贡献了近4000万元销售,9. 案例分析 - 长沙商场销售数据分析,问题: 每月商场销售数据如何转化为2个汇总表?1) 全年金额汇总表 2) SKU 汇总表请说明具体步骤. 2. 如果公司决定对其中15个商场促销支持, 请选择哪15个? 为什么? 3. 如果长沙新开一个卖场, 资源只能进8个SKU,
10、 应选择哪8个?为什么?,商场SKU 组合原则,长沙市商场04年1-10月销售前五位的登康产品占78.1% 8-10月因健康防蛀和消炎止血上市, 销售品种结构发生变化.新产品已占18.7%. 商场表现最好的产品是进入SKU选择的主要标准 新产品是进入可取代销售表现差SKU 在不同区域, 不同类型商场中产品表现会不同. 因此必须通过数据分析确定和选择,商场SKU组合策略: 销售贡献居于前列的单品(SKU)和新产 品是商场进入和维护的主要标准.,长沙048-10月SKU表现,期 望,培养数据分析意识是自己要用, 而不是公司要用养成数据分析的习惯, 没有数据痛苦!不能分析难受! 学会并熟练运用数据分析的基本方法,谢 谢!,新年快乐 ! 好运常在 !,
