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1、南山海基地产,置业顾问培训手册销售模式篇,胶东半岛四大海景房巨头 销售模式分析,乳山银滩介绍,乳山银滩坐落在山东威海辖区内，位于中国著名旅游开放城市青岛、烟台、威海三市中心地带。东西长21.3公里，南北宽3公里，距乳山市老区13公里，距青岛130公里，烟台90公里，威海90公里。 海岸线绵延20公里，沙滩洁白如银，坡缓滩平，沙质细腻松软，新华社原社长穆青为银滩题名：天下第一滩！由因而得名。 银滩旅游度假区1992年7月开始兴建，1994年7月被山东省人民政府批准为省级旅游度假区，规划面积8.5平方公里，规划控制面积65平方公里。 目前，银滩相继开发的房产项目约200多个，总开发量约1300万平
2、米，由于95%以上购房者考虑投资、度假，所以，至今大多数小区很少有人居住，配套很不完善，且冬季无供暖。 银滩在售项目均价在4000- 6000元/平米以上（精装修）,巨头之银滩,销售模式 销售联盟式：所谓销售联盟，就是有实力的代理公司跟开发商谈出高的回报点位和议价或独家代理整个楼盘后，这些代理公司再到全国各地建设二级分销网络，形成一个个销售联盟。 一、模式优点： 1、布点面广、快。 2、开发商省心、成本低、省力，不用单独外出开发销售市场； 3、适合小的开发项目； 4、由于银滩项目较多，各个销售联盟在各地市场借助“天下第一滩，银滩”“联合国人居奖”等宣传，容易形成大势； 5、点位高，议价灵活，对
3、代理商的吸引力大。,二、模式缺点： 1、开发商相对比较被动，因为所有的市场都不是自己的，形同肥皂泡，所以，容易被代理商牵制； 2、市场混乱，由于银滩目前项目约200多个，各个项目都在销售“银滩”，所以，市场上恶性竞争严重，项目之间相互诋毁再所难免； 3、由于各开发项目在市场上没有统一管理，所以，这种销售模式缺少团队精神，各自为战，形不成大气候。销售联盟很容易被击破； 4、开发商依赖性太强，难以了解市场和掌控市场，不利于分析市场和收集市场反馈信息，所以，开发商在持续开发项目时不利于总结和不利于建立长久的销售机制； 5、每个项目的价格不同、代理商的点位不同、议价不同， 所以，同一开发商的同一套房子
4、在不同代理商的售楼处会形成不同的价格，由此一来，客户砍价情况严重，开发商不容易形成良好的口碑； 6、由于销售联盟中的佣金结算：开发商先与一级代理结算，然后，一级代理再给下设的二、三级代理结算，所以，二、三级代理容易出现佣金结算风险。,石岛凤凰湖情况介绍,1、开发商：赤山集团有限公司，创建于1988年，国家级大型企业集团，现已形成以海洋捕捞、水产品加工、机械制造、旅游服务、建筑房产等五大产业。公司现拥有总资产30亿元，员工6000人。 2、赤山集团自05年6月开始挥师房地产业，短短的几年里，已成功的开发了凤凰湖新区A区、B区、C区、D区及海山逸品华庭等多个地产项目，总占地面积近百万平方米(约77
5、00户)。 3、房地产开发从2005年至2010年，累计开发量约100万平米。 4、总的来说，赤山集团在当地也是一个比较有实力的集团公司，目前其开发及销售的凤凰湖项目的主要市场在：东三省、京津唐、河南、河北、山西、内蒙等地，不难看出其外销区域市场与我们是重叠的，也是目前山东半岛我们的一大竞争对手。,凤凰湖项目介绍 凤凰湖自称：性价比最牛海景房！ 1、凤凰湖A区总体建筑外立面为西班牙建筑风格。总占地约22万平方米，由80栋楼宇（55栋多层、7栋小高层、10栋花园洋房、8栋联排别墅）组成。 2、凤凰湖B区坐落于A区东侧，建筑立面为德式风格，总占地约27万平方米，（总规划约4655户）由107栋多层
6、洋房组成。 3、凤凰湖C区位于B区北侧，建筑风格为都市时尚的现代式建筑风格，总建筑面积约为14万平方米，绿化率约为45.72%，总规划户数约1795余户。 4、凤凰湖D区位于C区东侧，总建筑面积120万平米，总规划户数约16000户，80平米以下户型占总户数的95，一期35万平米，目前在售D区二期约198栋，约12000户。 销售均价：4200元/平米。,荣成石岛凤凰湖整体规划,巨头之凤凰湖,销售模式 独家直营式：所谓独家直营，就是开发商在不同的城市只设一个总代理，形成一种直营模式（现在已经逐步放开）。 2010年凤凰湖增加了重点城市直营店，欲达到稳定市场的目的。 一、模式优点： 1、便于管理
7、，比较正规，容易形成好的口碑； 2、可以控制市场，可以避免市场上的恶性竞争和市场混乱； 3、代理商专一度高； 4、利于分析市场和收集市场反馈信息，随时制定和调整销售思路和策略；,二、模式缺点： 1、最大的缺点就是不利于市场的快速发展与增容，从而影响到整个楼盘的销售速度； 2、开发商在每个市场上寄希望于一家代理商，感觉就像赌博，风险过大； 3、由于一个市场上只设一家代理商，所以，代理商的拓展能力将直接影响到整个市场的销售状况，只能说是孤军奋战、孤掌难鸣，形不成大的口碑、形不成大的销售趋势； 4、不利于开发商的快速开发和资金的快速回收，从而影响项目的开发速度； 5、由于销售力量单一或者比较薄弱，所
8、以，在竞争市场中缺少竞争力，也很难通过竞争占有较大的市场份额； 6、容易给竞争对手成可乘之机，一旦对手过强，市场将会持续不断的减少占有份额； 7、代理商很容易满足，因为没有竞争对手，所以，主动性会逐渐降低，从而影响销售。,南山集团介绍,南山集团隶属于龙口市，总占地约95平方公里，分为：南山工业园区、南山国家AAAA级旅游风景区、南山东海休闲旅游度假区三大板块，13个居民生活区居民6300余户。 南山集团下属有旅游、高尔夫、铝业、服饰、教育、葡萄酒、纺织、金融、房地产等十大主导产业，40多个分公司，员工4万多人。2010年分别荣列中国企业500强第168名、中国制造业500强第78名。目前拥有2
9、个上市公司和多项世界之最。南山地产成了于2004年，从2005年至2010年累计开发量约2000万平米，开发区域涉及：龙口、烟台、青岛、海南等地。,巨头之南山地产,一、南山市场发展介绍：由于起初南山给代理商的点位相对较低，且房价较低，所以，代理商的利润就很低，银滩的“销售联盟” 很难在南山得以实现，凤凰湖的“独家直营” 又满足不了南山房地产快速发展的需要。 南山地产发展迅速的主要原因可归结为以下几个步骤： 第一步、选定对手（银滩），寻找方向。市场部外出银滩了解银滩、学习银滩； 第二步、分析学习、确定目标。分析银滩的代理商结构、组成、销售手法。分析客户分布区域、购买人群、购买动机；,第三步、制定
10、策略、开始行动。市场部前往银滩收集代理商信息，洽谈，但是由于点位等因素没有取得理想中的结果； 第四步、细节分析，制定办法。分析代理商的运作模式后，快速出击，直奔销售联盟的各个分支的所在城市、区域，持续不断的洽谈、邀请、说服；直至转型为止； 第五步、突出优势、打造品牌。借助南山集团的品牌、龙口的环境及配套优势、胶东半岛最低的房价等形成销售理念。 第六步、方向定位、拓展市场。在北方市场进行大面积的市场宣传、房展会、推介会，转化银滩的代理商，并协助其开发市场、市场宣传； 第七步、择优录取，扩大规模。团结一切可以团结的力量迅速扩大代理商队伍，保证市场的覆盖面不断扩大、以此提高成交量； 第八步、扩大规模
11、，一分为二。实现了一个中心，两个基本点的建设（一个中心：南山集团，两个基本点：南山建设、烟台海基）加快房地产开发速度，增加销售项目数量，保证持续不断的房源供给，满足日益壮大的代理商队伍销售的需要；,第九步、稳定发展、不断进取。重在做好已有市场的维护，然后，继续市场的持续开发，在开发中树立代理商之间的竞争机制，从而使代理商始终在危机中为了生存而不断进取，达到开发商快速销售的目的； 第十步、知己知彼、百战不殆。对竞争对手（乳山银滩）的销售格局、销售方法、尤其是客户来源和渠道等再度进行分析，做出下一步应对策略。 第十一步、重点转移，挥师南下。组建联合外销团队（南山与合作开发），在稳定中求发展，挥师南
12、下，拓展空白区域市场，增加市场占有份额，提高销售业绩。 第十二步、政策调控，转变思路。面临调控，业绩下滑、市场萎缩，充分分析政策给我们带来的机遇，把握机遇，分析市场需求与客户心理，转变思路，快速出击，拓展市场。迅速拓展市场的最好办法就是“全民皆兵”团结一切可以团结的力量，不分个人和公司只要想卖房就让他进来。,销售模式 空降兵式：这种架构，正所谓星星之火可以燎原。 一、模式优点： 1、最大的优点就是能快速的占领目标市场，扩大市场的占有比例； 2、统一价格、统一管理，不容易造成市场混乱； 3、由于市场竞争机制，代理商会全力以赴的进行市场拓展，从而加快销售速度； 4、可以更多的了解市场需求以及收集市
13、场反馈回来的信息，进行策略调整； 5、由于价格低，成交率高，一方面，客户群体增加迅速，很快会形成大的口碑宣传趋势。另一方面，代理商虽然利润低，但是，也能保证薄利多销，信心大增； 6、开发商时刻可以把控市场，不容易被代理商所牵制，从而掌握主动性；,二、模式缺点： 1、市场多了，维护、管理方面自然就有难度； 2、代理商多了，问题也将相应增加； 3、客户多了，服务、接待显得力不从心； 4、公司大了，审批环节增加，不够灵活； 5、交房多了，客户反映的问题就会迅速增加，影响口碑。,文登市地处山东半岛东端，地处烟台、威海、青岛的中心腹地，综合经济实力稳居全国百强县市16位。2007年3月文登市政府在南部的
14、原生态金滩海岸规划了南海新区，强调用完整实体经济体系支撑旅游度假区的可持续城市发展模式。新规划的南海新区，东起埠口港，西至黄垒河，北起环海大道，南到五垒岛湾，涉及6个镇（港）45个村，海岸线长148.8公里。英伦湾。她位于南海新区的核心位置，南距金滩两千米，北距青威高速泽头出口10分钟车程。占地430亩，建筑面积20万平方米，容积率低至0.72，绿化率高达43.8，整个社区是纯英式的建筑风格。10月11日卓达香水海房价： 起价4280元/平米,均价4700元/平米左右。,南海介绍,海南介绍,海南省位于中国最南端，北以琼州海峡与广东省划界，西临北部湾与越南民主共和国相对，东濒南海与台湾省相望，东
15、南和南边在南海中与菲律宾、文莱和马来西亚为邻。全省陆地（包括海南岛和西沙、中沙、南沙群岛）总面积3.5万平方公里，海域面积约200万平方公里。海南岛形似一个呈东北至西南向的椭圆形大雪梨，总面积（不包括卫星岛）3.39万平方公里，是我国仅次于台湾岛的第二大岛。 海南是我国最具热带海洋性气候特色的地方，全年暖热，雨量充沛，干湿季节明显，常风较大，热带风暴和台风频繁，海南岛年太阳总辐射量约 110-140千卡/平方厘米，年日照时数为1750至2650小时，年平均气温在23-25摄氏度之间，全年无冬。 海南地产开发主要在以下区域：文昌、琼海、万泉河、博鳌、万宁、三亚、亚龙湾等地。均价在3600-18000元/平米以上不等，由于条件等因素，各地产项目规模相对较小。,海南省行政区划图,海 南,销售模式 媒婆式销售：也就是最简单的销售模式，代理商只需要在各地介绍，不需要总是飞来飞去，比较简单。 一、模式优点：最大的优点就是，代理商省心，只需要介绍，与开发商确定客户到访路线、时间就可以了。 二、模式缺点：代理商不带队看房，很容易客户丢失，不利于操控。由于海南项目相对规模较小、价格较高、销售周期短、而且从气候上与北方项目有很大的差距，所以，暂不作为北方项目的主要竞争对手。,结束！ 谢谢观看,
