《买手订货流程讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《买手订货流程讲解（77页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、买 手,什么是买手？,买手是怎样的一双手？,对内角度：平衡设计师审美和经营者营销的一双手,对外角度：平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手,买手的能力,与终端店铺的沟通能力 与公司其他部门间的协作能力 ,买手的挑战,提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象,买手的课题,三分采购、七分运营 BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖手” 商品管控：从无到有，从有到无,买手or卖手？,科学合理采购,5R原则图示,适品,适量,适价,适时,适地,适人,SPRING SUMMER AUTUMN WINTER,订货的5R原则,5适原则 适品 right quality 适量 right quan
2、tity 适价 right price 适时 right time 适地 right place,买货前准备工作,OTB (open to buy)的制定,历史销售数据的整理分析 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售罄率） 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 了解流行趋势信息,OTB采买金额,预期销售金额-有效库存*库存折扣率,采买金额=,新品折扣目标,*安全系数, 呆死库存:残次污损、断色断码 有效库存安全系数=1/预期售罄率 售
3、罄率(sell through)=销售数量/进货数量,案例分析,2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?2009年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80% 2010年安全系数: 180%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) 80% *125%=10125,采买金额分解,
4、历史进销存数据分析 风格 品类 波段 颜色 价位 尺码 单款：畅销款分析,采买金额分解,尺码规划,店铺分级,不同等级店铺货品配置,货品的买入量,根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Key buy货品的买入量及Normal货品的买入量。,货品的买入量,货品的买入量,商品的广度、宽度、深度,广度：产品品类多样性、丰富性(cat)宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数)深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)Cat: category 品类 Sku: stock of keeping unit 库存保存单位 一般指单款单色,广度,宽度,深度,商品三维度示意图,这三个概念包含
5、了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货,问题点：,注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。 SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。,SKU,销售,满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转 宽而浅 窄而深,SKU宽度与深度的平衡,取决于 品牌定位、目标客户群,订货前准备工作小结,开关店、柜位调整计划 店铺分级 销售预估要合理（谨慎乐观） 推算OTB采买金额,历史进销存数据分
6、析 风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码 OTB采买金额分解 不同等级货品买入量 各品类sku采购数,总量合理,结构合理,计划是合理科学采购的第一步,订货过程,观念,避免主观喜好 检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？ 检查你的货品是否符合你的目标客户避免平均订货（/法则） 品类必须有核心品类与非核心品类 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 核心颜色与搭配色,观念,试穿很重要 直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点 容易引发其他人讨论，作为参考 容易对比消费者喜好全盘货品概念 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩） 品类之间的互搭性 波段颜色的突出性别忘记了你的计划,订货
7、流程,全盘 浏览,波段 订货,核心 品类,核心 商品,搭配 组合,录入 订单,比对 计划,调整 订单,完成 订货,拿单品，找“卖点”,穿着舒适 体型修饰 体现流行元素,适合的场合 适合的搭配 表现什么风格,适合的人,人货对接,斯文： 款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小 个性： 款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大 小巧： 廓型修身、图案小 大气： 廓型宽松、图案大,人物风格,服装风格,五官大小决定装饰物的大小,脸型大小决定外轮廓大小,五官清晰度决定装饰物多少 五官清晰度决定鲜艳度、色差,人货对接,“适度流行”法则,过度保守订货，则可能导致整盘货毫无
8、亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡 订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流 “适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育期产生期成长期高峰期衰退期),具体款色的权衡,长销款、应季款、出样款,经典款、流行款、概念款,基本款、提价款、高价款,A、B、C类款的比例： 考虑品牌的定位 考虑南北地域的差异，一二三级城市差异 消费者的差异，文化的差异,A、B、C类款的比例,货品搭配组合,商品监控,商品监控,新品上市 数据分析 VM（visual merchandising & display) 有效的巡店 关注竞品 成功的推广,新品上市,新品上市准备,订单到货
9、情况跟踪 店铺等级ABC 店铺消费特点、销售计划目标 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） 其他： 新季主题培训、商品知识培训 新品上市的行销方案 广告、橱窗投入,订单到货情况跟踪,未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利,新品上市分析,数据分析,数据分析注意点：,日、周、月,横向：品类间、店铺间、导购间、竞品 纵向：周环比、月环比、去年同期比,数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境,货品管控分析：,总量合理,总量存销比,结构合理,SKU合理,SKU消化率 畅滞销款存销比,新老货占比 系列存销比、库销占比 大类存销比,畅滞销分析,销存
10、对比分析,进销存分析,存销比,存销比=库存数量/销售数量 存销比=库存牌价/销售牌价,售罄率,终端销售数据分析,终端,卖场,货品,人员,人员素质 销售技能 客情关系 团队合作度 服务意识,硬终端,软终端,其他,装修 道具 灯光 橱窗 Pop,季节 品类 风格 颜色,品牌知名度 产品美誉度 ,发现问题 改善终端,业绩,客流量进店率成交率,销售=客流量 *进店率 *成交率 *客单价,客流量进店率成交率,进店率,成交概率,提升进店率: 卖场的陈列灯光橱窗模特 导购的状态迎宾等等提升成交率: 销售流程的运用 语言模板的灵活运用 产品卖点的熟练掌握提升客单价: 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与
11、顾客的接触率 销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率,提升客流量进店率成交率,客单价、客单量,客单价销售金额成交笔数,客单量销售数量成交笔数,店铺对比案例分析,在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:,销售TOP10,以数量排名以货值排名,畅销分析,是否需要补货，补货要适时适量 看商品销售生命周期，预估未来销售数量 看库存数量、缺口量 看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款补不到货，则要将货品归并，增加销售概率,滞销分析,原因分析 该款确实不适合该店的消费人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高 陈列有
12、问题 导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱扭滞为畅 调拨到其他店铺 促销手段，或者给导购单款销售激励 调整陈列区域，出正挂、出模特 加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧,销存对比数据分析（单品）,销存对比数据分析（单品）,指标完成差异率,指标完成差异率=指标完成率-时间进度,商品生命周期与陈列策略,季节前导 新品投放 视觉推广,应季商品 适应正价店铺 最佳陈列位置规划,过季商品 折扣区域过渡 折扣店铺转移,商品生命周期,关注竞品,关注竞品,复杂的多角关系 时刻关注竞品 从不忽略对顾客的爱,品牌,顾客,竞品,敌手,情人,情人,成功的促销,新品买赠,NEWARRIVAL,商品行销周期,商品销售生命
13、周期决定商品行销周期 不同阶段采用不同的行销推广手法 把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡 每次行销活动必须有合理的目标业绩预估 必须对终端店铺有充分宣导POP到位货品准备到位,满*减*,VIP专场,毛利率(gross profit),毛利率(gross profit) =(销售收入-销售成本）/销售收入,行销与业绩增长,业绩持平升幅,活动前平均销售件单价 活动平均销售件单价,-,业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅）,毛利持平升幅,活动前平均销售件毛利 活动平均销售件毛利,-,毛利持平件数原销售数量（+毛利持平升幅）,业绩持平的计算,某品牌3.5折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8折
14、活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8折活动，促销前一周销售件数为25件，问在6.8折活动下需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平?业绩持平件数： 0.88/0.68*25=32.35件 毛利持平件数: (0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件,买赠毛利率：,买赠活动的命中率： 参加活动的销售笔数总销售笔数买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率,买赠推广,某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价满500元送120元领带（成本30元），推广期命中率80%，问推广期毛利率推广期毛利率：（1-35%）-30/500*0.8=60.2%,品类推广,品类销售占比=系列销售额总销售额品类是否有效： 推广期品类销售额与活动前比较 推广期品类占比与活动前比较,促销活动跟进,成功:库存是否足够支撑业绩失败:找出失败原因 货品不足 宣传不到位 摆位有问题 导购人员状态有问题 天气、人流状况,经验学习图,计划 (Plan),实施 (Do),检验 (See),计划 (Plan),实施 (Do),检验 (See),感谢您的支持！,
