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1、经销商开发与管理,客户拜访-选择客户； 推荐产品-增加销售；积极回款-销量累积；客情管理-销售质量；库存控制-扩大利润。,经销商选择的思路,1、要从发展的角度选择经销商：多从公司的产品、渠道、区域、目标和发展方向考虑。 2、要符合2/8定律原则。重点区域-严进宽出，80%销售额；一般市场-适度扩张，16%销售额；边缘区域-宽进宽出做现款，4%销售额。 3、如同恋爱结婚，合适的才是最好的。财大气粗不一定是你的最爱；当地名气最大的，不一定是你的最爱；无论你找什么样的经销商，最关键的是他们能认同我们的品牌和营销思路。再就是他们的资源是否适合我们4、选择要有六大标准,经销商选择的六大标准,（1）实力考
2、证：门店规模、库存量（流动资金=2倍库存量）运输力，代理商的知名度，网络覆盖，财务状况）注意：运输力不等于车辆数量；知名度不等于江湖上名气。 （2）行销意识：对自身经营熟悉程度；对本地市场和农民用药习惯熟悉度；对终端促销资源的态度反应；对下线客户的服务态度。 （3）市场能力：铺货率的高低、市场是否乱价、正在推广的新品项是否推开、对下限客户的回款控制的如何。 （4）管理能力 （5）口碑如何（业内，业界） （6）合作意愿是否强烈：了解正在代理的竞品利润如何。,选择客户要注意问题,客户选择的好坏，决定着你销售工作的成败。 （1）选择的质量 （2）道不同不相为谋，强扭的瓜不甜 （3）倒做渠道的原则 （
3、4）市场不等人 （5）经销商的政治背景 （6）公司和客户的产品线 （7）利用二线客户的销售欲望 （8）利用对本公司感兴趣的杂牌王 （9）国营经销现象,客户选择工作的误区,（1）准备工作不充分而贸然拜访（一定要有比较充分的基层调查和第一手的资料，否则很容易陷入谈话的被动地位） （2）商谈过程中充当简单的政策宣传员，对主推的产品的卖点模棱两可。 （3）客户一定是知名客户，大客户。 （4）客户一定在批发市场、县城、大城市。,选择客户的流程,（1）知己知彼知环境：本品、竞品、市场现况。 （2）准客户侯选人：通过拜访渠道终端多了解目标客户群，再确定侯选人。 （3）降低失望度：方法是多向同行、同业了解。
4、（4）确定准客户：对侯选客户进行深度调研并作出正确评估。 （5）正式登门拜访，确定合作意向：根据本公司对新市场的投入计划，和客户共商大计，签定合同，发货，落实推广方案。,二、客情维护-沟通,三个层面：经销商-零售商-公司内部 客情关系-完成销售业绩的润滑剂。 与经销商：协调厂商利益，以专业技巧牵制客户的资源和注意力，投入到有利于公司发展的方向上，在实现公司利益和市场健康成长的前提下，实现客户与公司双赢。要让客户做我们的产品成功-销量成功-市场成功-利润成功。 与零售商：90以上的交易仍然在这完成，40以上的购买决定在这做出-控制库存 与公司内部：获得公司领导和同事的支持与协助。,客情关系维护（
5、1）,学会做人，拉近与客户的关系 （1）做自信的人-坚信自己产品，自己能力 （2）做主动的人-了解客户周边的人与事，了解市场的规划布局，让客户感觉你是他公司的一份子 （3）做吃苦的人-用更多的时间拜访更多的散户 （4）做可靠的人-敢说敢做讲诚信，使客户信赖你。 （5）做好学的人-多听，多问，不要怕说错。 （6）做大方的人-少沾客户便宜，羊毛出在羊身上自信-主动-吃苦-可靠-好学-大方，这也是作为一个厂家代表的最基本要求。只要客户首先接受了你的人，才能更好的接受你的产品。,客情关系维护（2）,从简单做起别让客户小瞧，不要眼高手低。 （1）从客户区域内某个重点镇/村做起，做实。 小区域-市场开发和
6、管理比较明确，知道应该做什么，知道怎么做。 小区域-操作容易，成功机会多，更易树立信心。 多个小区域的积累就是一个大区域。 （2）从最基础最简单的工作做起，做细。 从走访零售店开始，积累产品知识和销售技能，当你比客户的还了解市场的时候，你给客户的每个建议，客户是要慎重考虑的，,客情关系维护（3）,与客户共同销售，用业绩赢取客户信赖，让他离不开你。 （1）帮助客户重新调研市场，分析市场与规划市场。将竞品的信息（卖点/价位、.）、网点布局反馈客户，使客户调整我们产品的策略。 （2）与客户共同开发培育新网点。客户在小镇网络是有局限性的，要的网点要为己所用。 （3）与客户共同管理市场提高管理水平。渠道
7、窜货，价格维护竞争策略制定,小结1：扮演好厂家的角色,（1）及时反馈客户的意见和公司的最新政策 （2）及时的售后服务：A、调换破损品重视客户的眼前利益。B、即期品：控制发货量、注意过程检查、用激励机制调动每一环节的责任，及时处理突发事件；掌握下限客户的库存，实现通路扁平C、客诉处理：及时赶到、深表同情、绝不承认、推诿到相关产品上、拿回证据、同批号检查、群体投诉要抓住一两个代表，重点突破。 （3）友情沟通 总之：让客户感觉到同你合作没有后顾之优，认为你所做的一切代表他的利益，从而听你的话。,小结2：关心客户,不要以单纯的经济往来的心态对待你的经销商，要给你的客户建设性意见，帮助他提高自己的管理水
8、平，赚取更大的利润。 （1）关注销售的整个过程。 （2）规律联系、定期拜访。 （3）关心客户的销售速度和库存。 （4）关心客户的帐款。 （5）关心客户的物流、资金流、人力的管理。 （6）培养客户适合你的优良习惯（回款、报库存、处理突发事件等） 总之：让客户感觉到你关心他，重视他，从而让他离不开你。,三、产品推荐,客户乐意接受的产品： （1）证件资源相对较少的产品- 利润保证 （2）比客户进的价格低的产品- 有利可图 （3）客户没有货源的产品- 填补市场 （4）公司推广的重点产品- 政策支持 （5）市场容量较大的产品- 带来客源 （6）田间试验相对较好的产品- 效果保证 （7）当地用药相匹配的产
9、品- 市场对路 （8）其他区域推广成功的产品- 示范效应初次合作需要了解客户的市场情况，多问多听，了解客户感兴趣的点，然后有顺序重点推荐，一次推荐不应超过8个。已合作客户，要在熟悉公司产品和了解客户需求一次推荐不应超过4个。,四、回款率控制,为什么？ 1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳 2、成交成绩 发展 效益 3、销售业绩个人价值 4、销售的目的是：得到现金！ 5、企业的保障是现金流量,掌握回款的主动权,1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低。准备合作时客户主动给你打电话的，尤其适合。 2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求。回款是正常的商业行为，不要心存疑虑 和歉意。 3、经常性的
10、强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位,如何提高回款率,1、签订完备的合同，结合回款给予客户部分费用（溢价），回款率要高于公司规定的回款率。 2、想完成公司的回款要求，必须要有重点客户超过该回款率。 3、能做现款的做现款（产品和客户），包括公司允许下的客户定做。 4、单品上量，客户需求量大，回款速度快。 5、对于客户管理乱的和人员复杂的，旺季多给客户说点发货，强化客户的回款意识，多要点款。 6、开会搞促销活动，帮助客户回收资金。 7、感情沟通，给客户一些建设性意见或带礼品等，让客户认可你。,要款时间-了解资金走向。哪天要？不同的客户不一定一样。 到客户基层的目的-找自己的网络-抢地盘，产
11、品从客户仓库铺到零售商处销售（铺货），及时补货，有效的时间把货销售推广。竞品信息，充实自己， 宣传画的张贴？你呢？ 同一个客户同样的产品别人卖的动，我们的怎么不行？原因在哪？你是怎么干的工作？你反映了，解决了吗？库存-怎么点库存？如何调货（客户，自己）？ 听客户业务人员抱怨的地方，怎么造成的？跟客户交流了吗？ 到一个客户（零售商？客户）那，要起到一定的作用。你起到什么作用了？ 思考：50万，100人口，25万户，200元/件，2500件，5万瓶，5户一瓶，能多少？每户200元药，10元/瓶，也就13瓶，25万户*13瓶*200元=5000万，每厂有多少？我们买了多少？你的区域小吗？大吗？,讨论
12、,讨论,如何做现款，首先“臭味相投”，产品适应，安全为主。 失败案例：,小结,1、做好人，做好事，做好市场 2、想其所想，为其所为。 3、有利就有理，有力 4、有情就有为 5、所有的钱必须入帐，不能进个人口袋，做好自己该做的，他也就没有理由不给钱。,公司销售基本模式,五、库存控制,公司,经销商,二批商,经销商,零售终端,二批商,二批商,二批商,零售终端,零售终端,零售终端,库存？,组成：实物库存和隐性库存 原因： （1）产品质量问题：效果、包装渗漏 （2）上年结转库存没有销货 （3）市场判断不准确：业务人员不了解市场发货错过季节造成的存货，客户能力不足或者吹嘘过大造成业务人员错误判断。 来源：
13、 （1）合作客户仓库 （2）客户的二批商仓库 （3）二批商的基层零售商门店库存 （4）合作客户基层零售商门店库存,规避库存的行动,1、正常合作客户开春第一件事就是盘点仓库，让客户找零售店集中销售，自己加强沟通，了解走向。 2、根据往年销量的70%预判-安全发货数。进行发货控制，少量多批次，超过安全发货数，更是如此。 3、减少产品规格和品种，力争单品上量。发货时间控制，季节过了，发出去就是库存。 4、及时盘点客户仓库库存数，共同分析，政策相关利益约束，从而使客户自己放货约束，掌握先进先出原则。 5、客户不能卖，不好买的加强区域内，区域间调控。 6、积极下乡了解二批和终端库存量，建立联系，使客户加大自己内部调货，减少隐性库存。 7、对于客户财务管理乱的，多说点发货，多要点款。 8、年终结算能早则早，争取让客户多买货。,小结,总之：目前模式销售的情况下，库存是不可避免的，我们努力的方向是如何让客户的库存最小化。 控制库存的过程是经验积累的过程，是有效沟通的过程，是如何减少隐性库存的过程。,
