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1、经销商开发与管理,客户拜访-选择客户; 推荐产品-增加销售;积极回款-销量累积;客情管理-销售质量;库存控制-扩大利润。,经销商选择的思路,1、要从发展的角度选择经销商:多从公司的产品、渠道、区域、目标和发展方向考虑。 2、要符合2/8定律原则。重点区域-严进宽出,80%销售额;一般市场-适度扩张,16%销售额;边缘区域-宽进宽出做现款,4%销售额。 3、如同恋爱结婚,合适的才是最好的。财大气粗不一定是你的最爱;当地名气最大的,不一定是你的最爱;无论你找什么样的经销商,最关键的是他们能认同我们的品牌和营销思路。再就是他们的资源是否适合我们4、选择要有六大标准,经销商选择的六大标准,(1)实力考
2、证:门店规模、库存量(流动资金=2倍库存量)运输力,代理商的知名度,网络覆盖,财务状况)注意:运输力不等于车辆数量;知名度不等于江湖上名气。 (2)行销意识:对自身经营熟悉程度;对本地市场和农民用药习惯熟悉度;对终端促销资源的态度反应;对下线客户的服务态度。 (3)市场能力:铺货率的高低、市场是否乱价、正在推广的新品项是否推开、对下限客户的回款控制的如何。 (4)管理能力 (5)口碑如何(业内,业界) (6)合作意愿是否强烈:了解正在代理的竞品利润如何。,选择客户要注意问题,客户选择的好坏,决定着你销售工作的成败。 (1)选择的质量 (2)道不同不相为谋,强扭的瓜不甜 (3)倒做渠道的原则 (
3、4)市场不等人 (5)经销商的政治背景 (6)公司和客户的产品线 (7)利用二线客户的销售欲望 (8)利用对本公司感兴趣的杂牌王 (9)国营经销现象,客户选择工作的误区,(1)准备工作不充分而贸然拜访(一定要有比较充分的基层调查和第一手的资料,否则很容易陷入谈话的被动地位) (2)商谈过程中充当简单的政策宣传员,对主推的产品的卖点模棱两可。 (3)客户一定是知名客户,大客户。 (4)客户一定在批发市场、县城、大城市。,选择客户的流程,(1)知己知彼知环境:本品、竞品、市场现况。 (2)准客户侯选人:通过拜访渠道终端多了解目标客户群,再确定侯选人。 (3)降低失望度:方法是多向同行、同业了解。
4、(4)确定准客户:对侯选客户进行深度调研并作出正确评估。 (5)正式登门拜访,确定合作意向:根据本公司对新市场的投入计划,和客户共商大计,签定合同,发货,落实推广方案。,二、客情维护-沟通,三个层面:经销商-零售商-公司内部 客情关系-完成销售业绩的润滑剂。 与经销商:协调厂商利益,以专业技巧牵制客户的资源和注意力,投入到有利于公司发展的方向上,在实现公司利益和市场健康成长的前提下,实现客户与公司双赢。要让客户做我们的产品成功-销量成功-市场成功-利润成功。 与零售商:90以上的交易仍然在这完成,40以上的购买决定在这做出-控制库存 与公司内部:获得公司领导和同事的支持与协助。,客情关系维护(
5、1),学会做人,拉近与客户的关系 (1)做自信的人-坚信自己产品,自己能力 (2)做主动的人-了解客户周边的人与事,了解市场的规划布局,让客户感觉你是他公司的一份子 (3)做吃苦的人-用更多的时间拜访更多的散户 (4)做可靠的人-敢说敢做讲诚信,使客户信赖你。 (5)做好学的人-多听,多问,不要怕说错。 (6)做大方的人-少沾客户便宜,羊毛出在羊身上自信-主动-吃苦-可靠-好学-大方,这也是作为一个厂家代表的最基本要求。只要客户首先接受了你的人,才能更好的接受你的产品。,客情关系维护(2),从简单做起别让客户小瞧,不要眼高手低。 (1)从客户区域内某个重点镇/村做起,做实。 小区域-市场开发和
6、管理比较明确,知道应该做什么,知道怎么做。 小区域-操作容易,成功机会多,更易树立信心。 多个小区域的积累就是一个大区域。 (2)从最基础最简单的工作做起,做细。 从走访零售店开始,积累产品知识和销售技能,当你比客户的还了解市场的时候,你给客户的每个建议,客户是要慎重考虑的,,客情关系维护(3),与客户共同销售,用业绩赢取客户信赖,让他离不开你。 (1)帮助客户重新调研市场,分析市场与规划市场。将竞品的信息(卖点/价位、.)、网点布局反馈客户,使客户调整我们产品的策略。 (2)与客户共同开发培育新网点。客户在小镇网络是有局限性的,要的网点要为己所用。 (3)与客户共同管理市场提高管理水平。渠道
7、窜货,价格维护竞争策略制定,小结1:扮演好厂家的角色,(1)及时反馈客户的意见和公司的最新政策 (2)及时的售后服务:A、调换破损品重视客户的眼前利益。B、即期品:控制发货量、注意过程检查、用激励机制调动每一环节的责任,及时处理突发事件;掌握下限客户的库存,实现通路扁平C、客诉处理:及时赶到、深表同情、绝不承认、推诿到相关产品上、拿回证据、同批号检查、群体投诉要抓住一两个代表,重点突破。 (3)友情沟通 总之:让客户感觉到同你合作没有后顾之优,认为你所做的一切代表他的利益,从而听你的话。,小结2:关心客户,不要以单纯的经济往来的心态对待你的经销商,要给你的客户建设性意见,帮助他提高自己的管理水
8、平,赚取更大的利润。 (1)关注销售的整个过程。 (2)规律联系、定期拜访。 (3)关心客户的销售速度和库存。 (4)关心客户的帐款。 (5)关心客户的物流、资金流、人力的管理。 (6)培养客户适合你的优良习惯(回款、报库存、处理突发事件等) 总之:让客户感觉到你关心他,重视他,从而让他离不开你。,三、产品推荐,客户乐意接受的产品: (1)证件资源相对较少的产品- 利润保证 (2)比客户进的价格低的产品- 有利可图 (3)客户没有货源的产品- 填补市场 (4)公司推广的重点产品- 政策支持 (5)市场容量较大的产品- 带来客源 (6)田间试验相对较好的产品- 效果保证 (7)当地用药相匹配的产
9、品- 市场对路 (8)其他区域推广成功的产品- 示范效应初次合作需要了解客户的市场情况,多问多听,了解客户感兴趣的点,然后有顺序重点推荐,一次推荐不应超过8个。已合作客户,要在熟悉公司产品和了解客户需求一次推荐不应超过4个。,四、回款率控制,为什么? 1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳 2、成交成绩 发展 效益 3、销售业绩个人价值 4、销售的目的是:得到现金! 5、企业的保障是现金流量,掌握回款的主动权,1、灵活运用现款现货的原则,把赊欠的风险降到最低。准备合作时客户主动给你打电话的,尤其适合。 2、见客户要合适姿态,不能讨好,乞求。回款是正常的商业行为,不要心存疑虑 和歉意。 3、经常性的
10、强化客户的回款意识,将本公司的货款放到第一位,如何提高回款率,1、签订完备的合同,结合回款给予客户部分费用(溢价),回款率要高于公司规定的回款率。 2、想完成公司的回款要求,必须要有重点客户超过该回款率。 3、能做现款的做现款(产品和客户),包括公司允许下的客户定做。 4、单品上量,客户需求量大,回款速度快。 5、对于客户管理乱的和人员复杂的,旺季多给客户说点发货,强化客户的回款意识,多要点款。 6、开会搞促销活动,帮助客户回收资金。 7、感情沟通,给客户一些建设性意见或带礼品等,让客户认可你。,要款时间-了解资金走向。哪天要?不同的客户不一定一样。 到客户基层的目的-找自己的网络-抢地盘,产
11、品从客户仓库铺到零售商处销售(铺货),及时补货,有效的时间把货销售推广。竞品信息,充实自己, 宣传画的张贴?你呢? 同一个客户同样的产品别人卖的动,我们的怎么不行?原因在哪?你是怎么干的工作?你反映了,解决了吗?库存-怎么点库存?如何调货(客户,自己)? 听客户业务人员抱怨的地方,怎么造成的?跟客户交流了吗? 到一个客户(零售商?客户)那,要起到一定的作用。你起到什么作用了? 思考:50万,100人口,25万户,200元/件,2500件,5万瓶,5户一瓶,能多少?每户200元药,10元/瓶,也就13瓶,25万户*13瓶*200元=5000万,每厂有多少?我们买了多少?你的区域小吗?大吗?,讨论
12、,讨论,如何做现款,首先“臭味相投”,产品适应,安全为主。 失败案例:,小结,1、做好人,做好事,做好市场 2、想其所想,为其所为。 3、有利就有理,有力 4、有情就有为 5、所有的钱必须入帐,不能进个人口袋,做好自己该做的,他也就没有理由不给钱。,公司销售基本模式,五、库存控制,公司,经销商,二批商,经销商,零售终端,二批商,二批商,二批商,零售终端,零售终端,零售终端,库存?,组成:实物库存和隐性库存 原因: (1)产品质量问题:效果、包装渗漏 (2)上年结转库存没有销货 (3)市场判断不准确:业务人员不了解市场发货错过季节造成的存货,客户能力不足或者吹嘘过大造成业务人员错误判断。 来源:
13、 (1)合作客户仓库 (2)客户的二批商仓库 (3)二批商的基层零售商门店库存 (4)合作客户基层零售商门店库存,规避库存的行动,1、正常合作客户开春第一件事就是盘点仓库,让客户找零售店集中销售,自己加强沟通,了解走向。 2、根据往年销量的70%预判-安全发货数。进行发货控制,少量多批次,超过安全发货数,更是如此。 3、减少产品规格和品种,力争单品上量。发货时间控制,季节过了,发出去就是库存。 4、及时盘点客户仓库库存数,共同分析,政策相关利益约束,从而使客户自己放货约束,掌握先进先出原则。 5、客户不能卖,不好买的加强区域内,区域间调控。 6、积极下乡了解二批和终端库存量,建立联系,使客户加大自己内部调货,减少隐性库存。 7、对于客户财务管理乱的,多说点发货,多要点款。 8、年终结算能早则早,争取让客户多买货。,小结,总之:目前模式销售的情况下,库存是不可避免的,我们努力的方向是如何让客户的库存最小化。 控制库存的过程是经验积累的过程,是有效沟通的过程,是如何减少隐性库存的过程。,