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1、地产中介行业发展历程与趋势,冯浩,一.地产中介行业发展历程与趋势,1、二手房概念,Pre-owned House,正确译法,Existing House,Second House,错误译法,2、房地产三个级别市场划分,土地市场 一级市场,发展商预售楼盘二级市场,小业主转让物业三级市场,3、二手房中介发展历程,合同制经纪公司,雇员制(店面)经纪公司,加 盟,特点:经纪人自负盈亏,佣金一般公司拿少数(30%-40%)， 经纪人拿多数 （60%-70%）,佣金制度五花八门，个人作战，公司多法律风险。,特点:底薪+提成+福利规模化、量化式管理，淘汰率高团队作战,特点:形式多样化，收取加盟费或合作制，在
2、北方有一定市场。,4、未来趋势,雇员制（店面）,港式、台式各领风骚， 南派港式，北派台式,加 盟 店,二、当前环境下的思维与对策,A、房价上扬，成交活跃,B、各大中介公司不断 扩充网络,C、各大中介公司管理人 才稀缺，员工难招,D、行业不太规范，投诉多,当前环境,二、当前环境下的思维与对策,A、适度控制发展规模,B、加强培训，格式化管理,C、重视子弟兵建设,D、提倡非功利竞争,对策,三、新店选址与布局配置,开店常见问题,1.好店无好业绩(位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好),2.开业了没经理（店长）,3.经理（店长）走马灯,4.好位置、高成本、无回报,怎么办？选人第一位（先有人，再开店）,
3、门店拓展标准报告,市场分析,门店拓展 标准报告,保本点测算,门店拓展标准报告,可辐射楼盘数量,可辐射户数,市场置换率,中介占取份额,对手份额,市场分析,自己空间,新开门店保本点测算,分店业绩承诺书,门店布局规划,四. 如何采最多的房客源,房源开发,租房免佣:新进社区,A,限额免佣(售)新进社区,B,批量楼盘(管理处)收买,市场收购,C,社区开发,D,社区开发,客源开发,客源开发,转介,现场(流动客),VIP客户管理维护(回头客),拜访(准客户),守株待兔(社区客),传单(流动客),私客转公客 (内部资料),广告,网络,剪贴客(公共客户),房客源分配与运用,公盘制是大趋势 房客源分配比例建议 房
4、客源运用关键词,房客源运用节点,房客源 运用节点,看楼量,房源跟进,新增房源,五、量化管理与压迫式管理,有量化可能没有业绩,1、量化管理是最直接的绩效考评工具,没有有量化一定没有业绩,五、量化管理与压迫式管理,1、新增盘、客数量,1、量化内容,2、每周看楼次数,3、每日Update盘、客数量,4、每周荀盘数量,6、每周拜访或派发单张,5、每周计划业绩,7、每月培训课时,五、量化管理与压迫式管理,反对为量化而量化,3、量化是可以调整的,同样反对无量化,亦反对量化不能因地制宜,但量化内容视阶段不同可以调整,六、多店协作与冲突仲裁,深圳中介区域管理框架,同区域多店合作,公盘制,公客制,区域内私客 可
5、转介或合作,一个区域最多不超过五间店,集团作战,荀盘推介, 区域拍卖行,跨区域合作,策略,区域PK赛,客源独立,盘(房)源 独立分割,冲突仲裁(撞盘落定),总则:客户下定金同时分行经理将合约内容发至区域秘书处 撞单原则 优选原则,撞单原则,冲突仲裁(撞盘落定),先下定者 价高者 反签者,针对业主,90M2以下物业会降价 供大于求,针对业主,90M2以上物业会降价： 1、交易成本 2、获利变现,针对客户,A、 90M2以下物业会涨价回报率 B、 90M2以上物业会涨价物以稀为贵,七、成本控制与预算,开源节流是企业永远的话题; 中介公司成本结构; 中介公司利润10-15%是正常的行业利润率; 中介
6、公司规模的影响； 成本控制建议; 成本预算; 优化业务流程,提升工作效率;,开源节流是企业永远的话题,没业绩时成本很要命;,成本控制了，业绩却不能提升,业绩提升了,却赔了钱;,大手大脚不行,小手小脚不可,合理开源,科学节流,中介公司成本结构,人力成本:20% 广告成本:810% 门店租金:10% 后勤: (行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管)：10% 水、电费用：3% 耗材（纸、杯、洁具、维修）：1% 分摊（装修折旧与设备折旧）：5% 提成：28% 利润：13%,中介公司利润1015%是正常的行业利润率,530家：利润率8%,3050家：利润率1012%,5080家：利润率1218%,8
7、0120家：利润率2025%,120200家：利润率25%以上,中介公司规模的影响,规模放大 风险增加,规模放大 成本降低,A,B,C,规模不大 成本偏高,成本控制建议,每月部门 成本一览表,耗村类 部门定量,人工定编,管理人员 保底线,业绩和利润,成本控制建议,1,2,3,4,5,预 算,提前两月作预算,明确网点规划,分析市场，政策动向,预算是最好的计划,签署责任书,预算,八、优化业务流程，提升工作效率,流程是优化 固化的循环,先推标准再定流程,流程确定组织结构VS组织架构确定流程,举例： 交易流程,九、业务运营模式：港式为王,突出快、准、狠、贴,追求选美原则,注意团队作战,强调优胜劣汰,1
8、、港式管理与狼性文化,九、业务运营模式：港式为王,成本高，短期难见回报,追求后发制人，独享渔翁之利,追求市场绝对占有率，讲究人均创收,2、港式经营讲究高举高打，后发制人,九、业务运营模式：港式为王,A、人力资源,3、高效、优质、庞大的后勤保障体系,B、行政、人事,C、IT信息,D、企划、培训,E、品牌、战略,F、财务,G、按揭与售后,后勤保障占总业绩的10%15%左右,九、业务运营模式：港式为王,4、管理层级繁多，目的在于发展储备,九、业务运营模式：港式为王,5、流失率高，追求“剩者为王”,九、业务运营模式：港式为王,拿利润？还是拿业绩？,拿月薪？还是拿年薪？,打工？还是股东？,？,？,？,？,？,？,Thank You !,
