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1、房地产促销策略及实战秘笈,前言：产品、客户、定位、渠道作为一个营销人员最基本的要求，在这里就不再复述，找准项目的症结和市场的切入点肯定很重要，但现在市场整体下滑，有的说现在是调整期，其实就是“衰退期”，没啥藏着掖着的，任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段，这是定律，你见过永远在高峰的么？今天，在这个衰退期里，为大家分享一些促销绝招，这里有众多高人的经验，分别由理论和一个个实战招数相结合，希望能在这个楼市冬天里给大家一点启发。,房地产促销策略及实战秘笈一、楼盘促销策略含义 二、楼盘促销的作用 三、楼盘促销策略实施程序 四、楼盘促销要素 五、楼盘促销常见手法 六、楼盘促销新概念 七、房地
2、产促销实战秘笈,一、房地产促销策略？1、促销策略： 促销策略就是企业为了达到与顾客之间的沟通，尽可能快的销售自己的产品，实现企业的整体营销目标而制定的具体促销手段。 2、房地产促销策略 是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。 3、形式： 通常包括广告传播、直销、公共关系、人员推广、现场活动等形式。,二、房地产促销的作用1信息有效传播 2激起参与热情 3确保营销目标的缓释 4口碑效应明显 5有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企业的印象，增强其对产品的信任度,三、楼盘促销策略实施程序1、
3、界定传播对象 房地产开发企业必须一开始就明确信息传播对象。 传播对象：已有客户和潜在客户 基础工作：印象分析（测定熟悉和喜爱程度）2、选择传播目标 应根据消费者所处的购买决策的不同阶段来决定 知晓品牌和产品、传播产品特点、增强喜爱程度、传达产品的特点和优势、引导作出购买决策,3、设计促销信息 设法设计出一个有效的信息，使促销对象得到这样的信息以后，可以产生一种房地产开发企业所期望的反应。 促销信息：理性诉求（显示产品本身的品质和特征）情感诉求（产品带给消费者的精神享受）4、确定促销预算 惯常做法：估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴
4、，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。 5、确定促销组合 广告、人员推广、公共关系、直接营销等四个手段的组合,四、促销要素第一要素：锁定目标消费者 针对性强，提高销售效率第二要素：引诱顾客的创造性 吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强 促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。,第四要素：超越竞争对手，策略创新 盲目跟从，会浪费资源 创新才能给予顾客新鲜感和愿接受性第五要素：促销的计划性、统一性与连续性 促销是一
5、个科学的系统，需要计划性与连续性，保证促销的统一，达到最佳效果。 第六要素：促销的整合效应 新经济下的促销越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。,第七要素：促销效果的无限放大 比如促销活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体等等综合因素，把促销效果放在最大。 第八要素：促销方式地域可推广性 作为整合营销传播过程中重要因素之一的促销活动，越来越要求连续性、整体性与统一性。尤其要求在不同地域执行的促销计划。在设计促销活动的过程当中，需对市场进行整体考虑，确保整个促销计划在不同地方，都可实施。,第九要素：促销要有品味 创新吸引顾客 创新基
6、本前提：确保促销活动具有一定的品味，以便在一次促销活动下来给消费者一个比较好的美誉度，一个美好的印象。第十要素：促销管控中心 一次好的促销活动，除了在形式与内容上都有创新之外，还需要有一个精确的管理，确保促销准确高效地执行下去。,五、楼盘促销常见手法 1、让利促销方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。 最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。 买房办户口、开发商购房付息、送服务：十年免费保修2、发放会员卡、贵宾卡 这一类促销方式适用于知名发展商和
7、大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。,3、参加长期展销厅、巡回展示 这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。,4、借助文化力量 方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。 这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。 在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购
8、买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象； 冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。,5、利用房地产交易会和展销会方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。 这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。 6、借用节日名义 方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。 师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的
9、节日给予特定的对象以一定的优惠,7、公关活动 公共关系促销是一种软性推销技术，它以公众利益为出发点，在向消费者提供优质产业的同时提供优质服务，从而树立自身的知名度和顾客的信任感，刺激或诱导消费者的欲望，最终提高市场占有率和达成经济效益的目的。 赞助、社会回报活动、召开论坛等,8、高档配置 “品质”已经成为众多开发商争相追逐的“卖点”：高绿化率、空中花园、电梯房、高级会所、高尔夫球场等等对于追求高品质生活方式的人群促销效果很好,六、楼盘促销新手法1、 之一：流动售房部 开发商只要拿出一套房的代价，即可建成一个车载式售房部。它的结构就是一辆用车子来建造的房子，可以开到任何地方。房内摆上各种楼盘模型
10、、墙上悬挂各种效果图，车的四角安装四个喇叭，不定时、不定点地开进一些便于停车的居民区或生活区，进行宣传和销售，并接受人们咨询，这比花大量的钱来打广告要实惠得多，百姓也乐于接受。2、到百货公司出售房子房子作为一种特殊的商品也应该进入消费领域，如果能在百货公司租一个柜台，摆上模型，出售房子，也将是一道亮丽的风景线。人们买房就不会象现在这样劳神费力，真正实现休闲、购物、随心、方便。,3、互推楼盘促销售 只要是本市楼盘，在所有售房部都应该有所推介，只不过每个售房部都应有个主题。除了推销主体外，也可以附带推销一下其它楼盘，这样可互为经济地扩大销售面。4、每月一款、重点推介 每月选择一款价格、面积、地段都
11、适合大众接受的最佳套房，做成20块1米1.2米的展板，分别送到主城区各主要道口，（人流集中的地方）找一些门面较好的小店，摆放在它门口或挂在显眼位置，按月或按天给付一点钱（相当于广告费，但又比广告费更经济）如果有人要买，门面店主可与代收订金，并及时告知楼盘销售部。,5、购房价格全面保护计划 简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线，开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动”的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将给予购房者差额补偿。6、买房送就业岗位 在整个就业形势不容乐观的情况下，该销售措施对于一些既想买房，家中又有富余劳动力的消费群体来说有巨大的“诱惑
12、力” 。,7、分期首付促销 上海一家房产开发商推出了“10%首付”的营销策略。这家开发商表示，在一个月的期限内，凡购买其楼盘的客户，只需承担首付款的三分之一，即总房款的10%，其余20%可从某专业投资公司处无息获取。这一促销手段其实就是首付的分期付款。8、房价竞猜方式促销 南京河西奥体板块一个楼盘赶在国庆之前推出了一项竞猜活动，让购房者拨打热线，预测其5号楼803室的房价。谁猜得最准，谁就有可能赢得92折的“惊喜购房优惠”，顺便还可以来个苏州二日游。 三点功能：聚集人气，吸引注意；彰显楼盘高质低价；试探消费者价格反映，对今后房价的定位和走势有个基本的判断，并适时作出调整 。,9、无理由退房 从
13、 “现代城”到苏州顺驰都提出“无理由退房” 作用：给观望的购房者信心，宽松的退出机制；促进销售，短时间聚集大量资金,房地产促销实战秘笈 千锤百炼 刀刀见血,销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既能在短时间内提高销售额又能有效的抵御竞争对手的促销活动，但对品牌的忠诚度和美誉度等方面可能会造成一些不良的影响，毕竟品牌注重长期效果，促销注重短期效益，这点在实际操作中要注意扬长避短，一种从受众分类可以分为对代理公司、销售人员、消费者三个群体的销售促进活动，按工具分类又可分为免费类（免费试住、免物业费、送轿车、送车库等等）、优惠类（打折、减首付等）、竞赛类、组合类（多种方式的组合）
14、共四大类型。,25,房地产促销实战秘笈 之“降”,实战秘笈1 降,第一招：直接降价 比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！第二招：一口价 新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，快速回
15、笼资金。第三招：降低门槛，首付分期付款 某项目为快速回笼资金，采取首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。,27,房地产促销实战秘笈 之“送”,第四招：送首付 此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商提供一定时间段的免费借款。例如烟台某楼盘推出的“新春置业计划”，面积在50平方左右的房子，首付需要
16、4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款，购房者只需首付12万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果十分显著，08年年底一经推出市场，该楼盘所有5070的户型几天内全部售罄。第五招：购房赠装修 所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣传起来有一定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年置业者的吸引还是蛮大的。,实战秘笈2 送,第六招：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室、送面积等等 这一条的关键就是一个字“送”，让
17、消费者感觉占便宜了，在于其他楼盘的对比中抢占优势，送的东西可以有很多，甚至可以送菜园、果园、树木等等，只要能利用的、吸引消费者的东西都可以，各个楼盘实际情况不同，针对的客户群也不同，在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户一定要来点有重量的！例如某郊区都市田园生活的楼盘，就采取买房送菜地的促销措施，为让业主体验到真正的田园生活味道，凡购房客户均可获得5070年使用权的菜园，获得众多客户的认可，有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受，另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。第七招：直接送现金加强VIP金卡优惠力度 现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。,
