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1、成交手训练营,西恩营销咨询 井应天,西恩简介,西恩（营销）咨询：中国企业营销系统咨询第一品牌 西恩咨询基本业务结构：西恩咨询+西恩营销外包+西恩人才DIY 西恩营销外包：基于中国制造型企业对营销的需求，通过外包的方式，西恩为企业解决产品营销问题。 西恩人才DIY：实行人才定制，为企业输送最高效的营销人才 西恩咨询是全国唯一一家专注于企业营销系统咨询的公司，通过对外部市场趋势及客户需求的深度分析，制定适合企业的营销战略规划，从而提升企业的整体竞争力，提高企业产品的市场占有率及品牌感召力 。通过对营销团队运营系统的掌握，为企业设计一整套团队运营的系统解决方案，从而凝聚团队的营销力量，吸引高级营销人
2、才。真正实现中国民营企业，从生产、技术型为导向到以市场、营销为龙头的企业发展布局，取得与国际企业抗衡的筹码。 西恩认为，帮助企业解决发展中的营销问题是西恩生存的唯一根本。西恩咨询是一家快速成长的中国企业，立足中国，面向全球的思维，让我们有赶超的压力，只有“抄越”才是我们唯一的出路！,西恩咨询首席咨询师 17年执着于企业运营的职业人 一位草根出身、真实生活的自然人 一位喜欢学习、精于思考并乐于分享的人 一位致力于帮助企业解决实际问题的践行者,井应天 何许人也？,训练一：？开启智慧之门,换脑!,你准备好了吗？,历史上最伟大的销售员,请回答： 最难成交的客户是谁？,“脑震荡”第一波,销售到底在销售什
3、么？ 销售核心的能力是什么？,“脑震荡”第二波,成交三部曲： 理解客户价值观 影响客户价值观 引导客户生发新的价值观,“脑震荡”第三波,相亲相爱一家人,队队规则 每一桌为一个小队（特别提示：熟悉的人必须分开） 第一步：队内各成员用30秒的自我介绍 第二步：以背手指定的方式选出得票最多的人作为队长 第三步：队长发表不超过3分钟的就职演说 第四步：队长提名，全体投票，选出队秘 第五步：领导班子带领大家讨论队名、 队呼、奋斗目标等 第六步：由队秘制作海报，同时其他 成员在队长的带领下，排练“团队风采展示”！ 第七步：张贴团队“海报”并等候“风采展示PK” 注：海报内容包括队名、队长、 队秘、全体成员
4、、队呼、奋斗目标、 挑战对象等,训练二：冠军“6力”,注意力,注意力训练,注意力=事实 目标=结果 （目标管理法、水滴石穿、警犬的区别）,思考力,结果思维（交换法则）,思考力训练,交换法则,数据思维（量变到质变）,思考力训练,数据思维,他的试验笔记簿多达200多本，共计40000余页；他每天工作18、19个小时。每天清早3、4点的时候，他才头枕2、3本书，躺在实验用的桌子下面睡觉。有时他一天在凳子上睡三、四次，每次只睡0.5小时。 75岁的时候，还每天准时到实验室签到上班，他在几十年间几乎每天工作十几个小时，晚间在书房读3至5小时书，若用平常人一生的活动时间来计算，他的生命已经成倍地延长了。在
5、79岁生日的那天，他骄傲地对人们说他已经是135岁的人了。他活到84岁时，发明有1100项之多 ，每项发明都历经1000次以上的实验,数据思维,职业生涯得分：32292分（NBA历史第三） 职业生涯助攻：5633次 职业生涯篮板：6672个 职业生涯抢断：2514次 职业生涯盖帽：893次（NBA后卫球员中历史最高） 职业生涯投篮命中率：49.7%（24537次出手，命中12192个，投失12345） 职业生涯罚球命中率：83.5%（8772罚7327中） 职业生涯三双：28次（不含全明星赛） 职业生涯最高分：69分,数据思维,从事销售12个月 累计客户名单200个 联系3次以上客户80位 面
6、谈5次以上客户10位 面谈20次以上客户0位 每天规定上班时间8小时，实际工作时间4小时以内 每天联系客户量50次以下 每天研究市场及产品1小时以内 发放名片100张/月一年内新增读书3本以下 每年封闭培训为2次以内 一年内业绩你认为应该为多少？,数据思维,从事销售8个月，没有开过一个单 电话量最高1100通/天， 陌拜最高200人/天 发放名片1500张/月 每月写满3本日志 成交客户平均电话跟进50次 面谈10次 一个客户最久3年跟进 13年来每天读书1小时以上 连续24个月900名同事中的业绩前10名 一个月成交27套房产 谈判成功率95%以上,内向思维（我心是一切、我是一切的根源；尖毛
7、草）,思考力训练,用餐及休息期间规则,每个小队原则上一起用餐。 用餐期间严禁饮酒。如有饮酒将不得入场，同时按旷课处理。 全体成员落座后，由队长带领集体默念“餐前感恩词” 用餐时，尽量不大声喧哗。 餐后，可以回教室休息，也可以分享学习心得。,钝感力,敏感的是目标 钝感的是拒绝,钝感力训练,相信力,销售“五”信（卖拐视频）,相信力训练,学习力,行动力,互动小品, 规则： 每位学员都必须要写不低于300字。 装入信封，给自己的搭档交换保管，没有征求对方同意，不得拆阅。 搭档必须在30年后的同一天寄出。 学习现场，给10个人的名额分享自己的信件，同时要求同学们帮忙见证。 目的：树立生命中的灯塔，让自己
8、不再迷茫。,训练六： 瞬间成交“10字”真经,震,缠,诱,捧,激,切,三大要领：稳、准、狠,乐,拜,煽,纯,我有一个梦想,互动小品,我有一个梦想即兴演讲 规则：各小队均选派一名代表站在课堂后面，其他人不得回头。只用心聆听。 小队代表以抽签的方式确定演讲顺序。每位代表演讲结束，都以听众举手表决为准，得票最多的人获胜。 目的：公众说服力,组建班委会,第一步：班长竞选 第二步：班秘竞选 第三步：班委会成员：班长、班秘、各组长、助教 第四步：设立各小组微信群、成立班委会群 注：助教不得参与班长及班秘的竞选。 班长必须有绝对的组织力并愿意为同学们服务，班秘负责同学会财务及宣传工作，增加同学间的互动，增进
9、同学间的友谊。,训练三 掌握规律方能把握财富,购买力 紧迫性 决策权 成长季节,规律1：客户的4层试探,引发关注 尝试体验 展开联想 膨胀欲望 横向比较 下定决策,规律2：成交6个阶段,直接要求法 优惠成交法 试用成交法 方案成交法 激将成交法 快乐成交法 机会成交法 高压成交法 持续成交法,训练四：成交9式必杀技,训练5：场外实战训练规则,重在参与、乐在体验 将周边市场细分后，家长抽签，抽签决定攻击的市场。 助教会监督、拍摄 在售货过程中，不得对客户无礼 原则上，不得低于定价销售 销售完毕后，回到会场由产品供应方结算收益。,训练7：中医诊断术,训练8： 知“心”知“性”,马斯洛“人性需求理论
10、”,中国式“人性需求”分析,不可不知的58条秘密,“缘份”的力量,神奇的“魔法项链”,“拍马屁”的天才,中国的“餐桌”商业,名字记忆 是成交的法宝,“成交”也有惯性,“暗示”成交法,兴奋是如何创造的？,高手的“贬低、赞美”,“公开弱点”是种手段,“忙”是一种策略,“唯一”的求救,“免费”都是昂贵的！,下雪成交的好天气,“大家都在用” 魔力十足,“高开低走”成交的王牌,“三同手段”无可救药,“制服”诱惑,以人为本 从“性”谈起,可怕的观念 你有没有中标！,客户是上帝吗？,只知道加油， 有用吗？,时间就是 金钱？,资源越多越好吗？,我知道，我听过！,训练9： 传说中的五感行销术,尊重感,成就感,愧
11、疚感,成长感,参与感,你读懂了吗？,没有贫穷的口袋，只有贫穷的脑袋！ 口袋空空是因为脑袋空空，想要口袋富有先要脑袋富有。 最智慧的人，是把口袋里的钱投资到自己的脑袋里，然后再用富有的脑袋去赚取口袋里面的财富。 最有价值的投资，是投资脖子以上的部分，不是整形美容而是学习知识生发智慧。,学员企业PK承诺榜,互动小品1,我的眼里只有你 规则：三位男生，一位女生女生背对着男生，男生有一钟的真情表白时间，女生依照先后顺序给表白的男生打分。得分最高的男生不一定是长的最帅的人。 目的：客户需求判断能力,互动小品2,我有一个梦想即兴演讲 规则：各小队均选派一名代表站在课堂后面，其他人不得回头。只用心聆听。 小
12、队代表以抽签的方式确定演讲顺序。每位代表演讲结束，都以听众举手表决为准，得票最多的人获胜。 目的：公众说服力,互动小品3, 规则： 每位学员都必须要写不低于300字。 装入信封，给自己的死党交换保管，没有征求对方同意，不得拆阅。 死党必须在2023年的同一天寄出。 学习现场，给10个人的名额分享自己的信件，同时要求同学们帮忙见证。 目的：树立生命中的灯塔，让自己不再迷茫。,训练三：性格点穴大法,学习期间PK规则,各小队筹集小队活动基金，建议最低200元/人，由队秘记帐管理。各队上交学习PK金为1000元/队。 例A队1位成员迟到，其他小队各加1000分。A队全体成员承担责任（累计迟到，每1分钟就由全体成员做5个俯卧撑，女队员5个下蹲。）A队手机响起，其他小队各加1000分，不做处罚。学员旷课，其他小队各加5000分/人。 上台做学习分享2000分/次。 团队表演3000分/次。团队士气展示3000分/次。 成功感召一名二期学员，加5000分。 外场训练，业绩（金额占50%拜访量占50%）最高队加10000分，每降一名少加1000分，直至为负数。 梦想拍卖每举牌一个队加1000分（不含本队）。,井应天老师的联系方式,微信公众号：xienchina168,
