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1、黄 金 问 句 请每一位客户经理反复学习、揣摩、互相交流，以熟练使用黄金问句，真正做到“问对问题赚大钱”！,1、*总，您企业经营的这么好，您个人成功的秘诀是什么？2、当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难？您是如何解决的呢？3、*总，公司未来有什么大的发展目标？4、达成这些目标最重要的关键是什么？5、目前这些重要的关键公司具备哪些？还有哪些不具备？,6、假如这些关键不具备能不能达成公司的目标？7、达成这些目标最大的障碍是什么？8、这些障碍是现在才有的还是以前就存在的？存在多久了？9、过去的这些障碍存在有没有让公司损失一些客户？机会和利润？10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？,11
2、、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？12、问题没有解决明天会不会依然困扰您？13、最近企业竞争好象越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？14、企业的事情都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？15、有句话叫作“商场如战场”，一个军队要打仗，要不要训练？有多少将士要训练？,16、部队要打仗司令很重要，但冲锋陷阵的连长重不重要？肉博的士兵重不重要？17、假如一个部队把人找过来没训练就送战场，战况会如何？18、公司在人才这一块有什么培训计划？19、公司以前有做过哪些培训？效果怎样？20、企业要发展是在营销、管理、领导、服务等方面，某一方面提升就可以了吗？还是需要全方位的提升？,21、
3、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已，是吗？22、现在的竞争激不激烈？23、是现在激烈还是以后激烈？24、企业与企业之间的竞争究竟是什么竞争？25、一个企业成立的目的是什么？,26、个人与个人之间的竞争是什么？27、才能与才能之间的竞争是什么？28、发展壮大后有什么共性？29、您认为您的员工有多少是优秀的？20还是80？30、你凭什么成为20%优秀的？,31、销售是用来说还是用来问？32、老总的管理对于一个企业来说重不重要？33、请问某某老总您有没有兴趣让您的企业发展的更好？34、请问各位老总，您学打乒乓球是跟邓亚萍打好，还是跟您的同事 打好？35、您学管理是学大师的还是跟一些不会管
4、理的人学习快？,36、是说比较容易，还是讲比较容易？37、讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？38、西洋打法容易，还是太极打法比较容易？39、反对比较容易，还是配合比较容易？40、剩下余款怎么付？,41、你每年大约营业额是多少？42、我不知道，我们对多家上市公司有帮助，对你，不知道有没有帮助？43、一个业务员年薪十万，一个讲师年薪三百万，你是不是要去学习？44、你的管理人员一个月的月薪是一万多，XXX教授一个小时的出场费就一万块，你是不是要去学习？45、请问各位，宝贝的贝字在古代是什么意思？,46、白手起家要先拥有什么？47、才能是天生的比较多，还是后天学来的多？48、你今天又是怎样学习的？4
5、9、一个企业的老板要想有钱又有闲要怎样才能做到？50、是自己去做还是员工去帮你完成？,51、你们觉得效果比较重要还是价格比较重要？52、我想请问您的员工之间的能力是学来的比较多还是天生的比较多？53、一个员工要离开你企业的时候，是挖你的客户好，还是开发新客户比较容易？54、比这更惨的是什么？55、在这个时代中，了解竞争对手重要吗？,56、企业如何留住人才，拥有人才？57、当我们去到人才市场招人才，有没有非常优秀的人才？58、最优秀的人才在哪里？59、你想产品卖出去最需要的是什么？60、你公司70%的骨干是你公司培养出来还是招来的？,61、在当今的企业员工，你是要留住全部还是一部分员工？62、要
6、想把人才留住，最重要的上什么？63、各位老总，如果在你人生掉落到低谷的时候，还有人跟着你，那重要的是什么？64、我们企业是什么样的远景？65、身高体重会不会有太大的差别？,66、员工与员工之间有没有工资相差三倍？67、他需要准备的条件是什么？68、假如一个业务经理能给你带来一两千万业绩，你能不能多给他工资？69、人最需要的要求是什么？70、企业要做强做大，老板的观念重不重要？,71、一台电脑是硬件比较重要，还是软件重要？72、一个员工被老板不断的赞美，员工的工作会不会更卖力？73、各企业有什么共性？74、我们的企业在本行业中有没有成长和落后？75、在竞争非常激烈的行业中有没有特别赚钱的企业？,
7、76、电脑是依照什么设计的？77、我们十多年来，有没有把电脑软件不断的升级？78、我们要是买马不训马，会带来什么样的后果？79、你要是把员工的百分之十的工资用来做培训的话，你觉得会有什么样的结果？80、各位老总，你的企业是游击队还是特种兵？,81、一个企业要是连培训都不重视，他的结果会是什么？82、做对的事情比做好事情更有效益对吗？83、为什么有的企业百年老店，有的企业昙花一现？84、比卖不出去更惨的是什么？85、我们应该怎样去培训员工？,86、作为企业的领导，需不需要成长？87、需不需要有决策的能力？88、你有没有发现，你现在在经历的问题是别人处理过的？89、一家企业想请一个专家来给我们做内
8、训，费用贵不贵？90、现在把人派出去听一些公开课贵不贵？,91、未来的企业要做大，是几个人还是有一个团队？92、您现在所从事的行业应该竞争蛮激烈的吧？93、一个企业到最后的成功是团队的努力，还是个人的努力？94、不同的员工，不同的人，您觉得他们的性格会不会一样？95、一个好的团队需要怎样才能达到最好的效果？,96、你从事该行业蛮多年了才十多个人，你满意现在的状况吗？97、你想把你的事业做好，是想还是要？是要还是一定要？98、如果你要顾客对你非常满意，你要怎样才能做到？99、刚开始做销售的时候，好不好做？100、我们卖销售卖服务要怎样才能卖出去？,101、你看一个杯子，从不同的角度是不是不一样？
9、102、卖产品是不是要先塑造价值？103、在整个销售过程中，我们销的是什么？104、假如客户不接受你的时候，还会不会帮你介绍客户？105、怎样才能让你的客户看你就像专家？,106、在销售过程中，我们卖的是什么？107、什么是价值观？108、一万和亿万，对个人价值观一样不一样？109、什么是信念？110、当客户对我们公司信念有负面思想的时候怎么办？,111、为什么做出决定前要看感觉？112、买卖过程中卖什么？113、你能给顾客带来什么？114、销售是什么？115、公司的产品可以给客户带来什么样的好处？,116、当一个人买单不合作，怎么说服他买单？117、假如这个损失不解决，会不会让你的损失更大？
10、118、你做业务多久了？119、产品的好坏是不是人在做？120、我们的企业当好的人才流失，对我们的损失会不会很大？,121、先拥有高才能还是先拥有高收入？122、你要派出去的人一定是你觉得能力非常好的人，对吗？123、人才的能力是在学校学的多还是在外面学的多？124、一个人学习力重不重要？125、两兄弟分开来，一个在杭州，一个在纽约，两个人的学习习惯一样不一样？,126、你的成功什么是关键？127、今天的你是怎样学习的？128、错误的方法大量使用会不会让你损失更大？129、企业的强大，需不需要用对方法？130、企业正常的运作需要不需要好的人才？,131、新公司开业有没有客户？132、做的好的企
11、业有没有一些你想要的人才？133、你公司的人才被猎头公司看中是好事还是坏事？134、每天都在做什么？135、有些人你是不是一定要让他走？,137、当你变卖家产的时候，什么是你最心痛的？138、当你的资产变卖的时候，有没有办法给到你员工很多钱？139、当你一无所有的时候，有没有人还愿意跟着你？140、我们刚开始需要人才的时候，要怎样才能留住人？,141、优秀的人才与一般员工创造的业绩有没有相差三倍以上？142、达个岗位和这个职务上必须要具备些什么样的条件？143、企业所有的制度都是为企业服务的，你同意吗？144、员工的工资是由员工来定还是由老板来定？145、企业能给员工什么样的选择？,146、优
12、秀的员工在你企业没有上场的机会，他会来吗？147、是民营企业比较好，还是外资企业比较好？148、过年你会不会给员工一些钱回家？149、你用对了什么方法把好的人才留在公司？150、假如你老板对你家人好的时候，你会不会比以前更卖力的做事？,151、二十一世纪对企业来说最珍贵的是什么？152、“财”字的右边是什么？154、每一个企业的管理人员都很忙！贵公司就没有考虑使用更为先进的培训形式吗？155、一批不好学的下属，他们容易封闭自己，您同意吗？,156、能力不是天生的，而是经过训练提升的，您同意吗？157、没有经过训练的员工是公司最大的成本，您同意吗？158、对于员工来讲，他的第一桶金是什么？,20
13、03/07/8,合润广场推广策略及合作建议,43层，越秀区标志性建筑 外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强 360自然采光 三层地下停车场，升降式入口 地处广州传统市中心，交通四通八达 合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场 配套齐全，24小时自主空调，工作时间不受限制,产品优势,合润广场的问题,1、区域位置上的问题: 地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题: 与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题： 周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题： 间隔较小 周边环境较差 停车场的规模和方便程度较差 裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润
14、风格不相符,消费群定位,合润可以满足那一群人的需求？ 他们的形态特征及核心需求？,1、物业投资者,主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金 关注低风险的投资：易出租、易转手 追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大,2、附近行业的寄生企业,主要的生意来源:,工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政 物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位 对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司,3、供货附近专业市场的企业、经销商,生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便 他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼,主要生意来源的核心需求：,行业的寄生企业,专业市场的供货单位,物业投
15、资者,主要购买人群,主要租用人群,向客户展示其实力，增加生意成功率 方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意,增加生意,易出租、易转手、回收快、回报大,取决于前两者,越秀区首个国际商务中心,对现有定位的一些担忧：,对于投资者： 投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个”方能吸引； “首个”代表还有第二、三个，对于“首个”将抱观望态度，难以促成购买 “国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资 “国际商务中心”会选择-中信广场,对于企业： 进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个”无法直观满足需求，难以促成其进驻 如果要选择“国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更“国际”更“商务”。
16、,销售目标为1亿 租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还不到4千万（以中信广场租价计算）； 售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。,租与售的问题：,如果按常规的推广方式，有可能会造成,企业不愿进驻 投资者看不到投资价值 价位买不高,出租率低 出售率低 租售价位低,所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值,产品差异化定位,机会 ：产品的核心竞争力,抓住合润广场独一无二的优势：,日人流量近数十万 汇聚数万的商家、企业 日成交量数千万元,十大专业商圈,广州现有的写字楼那一个有此优势？,人旺 地旺 财旺,核心定位（生意Idea）,广州首个国际行业大厦,打造一个“周边行业龙头的聚集地”,推广思路：,核心主题：,合润广场：凝聚十大行业的财富,好处：,对企业： 各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决 进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会 企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。 服务性单位可以背靠企业资源对投资者： 感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心 在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资,
