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1、第一节 经销、代理和寄售 第二节 展卖、拍卖和招投标 第三节 商品期货交易 第四节 对 销 贸 易 第五节 对外加工装配贸易 第六节 国际租赁贸易,第十一章 贸 易 方 式,第一节 经销、代理和寄售,一、经销 二、代理 三、寄售,一、经销,(一)经销的含义 (二)经销种类及特点 (三)经销协议 (四)采用经销方式应注意的问题,(一)经销的含义,经销(Distribution)是指出口商(即供货商)通过经销协议把约定的商品在指定的地区和期限内出售给指定的经销商(即进口商)，由经销商在上述地区和期限内销售指定货物的贸易做法。经销方式要发生货物的所有权转移。经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。,
2、(二)经销种类及特点,1.独家经销 2.一般经销,1.独家经销,独家经销(Sole Distribution)，也称包销(Exclusive Sales)，是指经销人享有独家经销权，即经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。,2.一般经销,一般经销是指经销人不享有独家经销权，即在同地区内可以有两个以上的指定经销商来经销同类商品。 除具有一般经销特点以外，包销还具有以下特点：包销商不能在同一市场同时经营其他供应商的同类货物，供应商也不能在同一市场同时再选用其他经销商经销自己的同类货物，使包销商能够集中力量对付国外竞争者。另外，包销商的供应来源固定、均衡，可以避免脱销和积压，但容易
3、出现包销商包而不销和凭借其独家地位控制市场的局面。,(三)经销协议,1.经销商品的种类 2.经销商品的地区和期限 3.经销商品的数量或金额 4.经销商品的价格,1.经销商品的种类,经销的商品可以是全部商品也可以是部分商品。协议应规定经销商品的范围、种类或型号。,2.经销商品的地区和期限,在经销协议中应规定经销商享有经营权的地理范围和经销期限。地理范围的大小可根据经销商的规模和经营能力、销售网络、地理和交通条件等来确定。经销期限则可长可短，一般为一年或数年。同时还要规定在遇到某些特殊情况时，任何一方有权终止经销协议。,3.经销商品的数量或金额,在协议中应规定经销商在一定时期内经销的数量或金额。一
4、般采用规定经销商承购最低承购额的做法，并规定经销商未能完成承购额时供货商可行使的权利。,4.经销商品的价格,经销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。 除了上述约定内容外，还包括广告宣传和费用负担，以及一般贸易条件中支付方式、检验索赔、物流、保险和不可抗力等。,(四)采用经销方式应注意的问题,1.慎重选择经销商 2.恰当地规定经销商品的范围、地区及时间 3.要注重经销协议的法律内涵,1.慎重选择经销商,供货商与经销商之间存在着一种相对长期的合作关系。经销商选择得当与否对于商品的销售和公司的战略发展有十分重要的意义。尤其是采用独家经销方式时，对包销商的选择应着重考虑信誉
5、和经营能力两个因素。在实际工作中选择包销商时，一般选择大客户要比小客户好。但又要考虑实际情况，对于一些专业性较强的产品，如皮毛、茶叶、机械、化工等，一般应选择资信好的中、小型的专业商为宜。,2.恰当地规定经销商品的范围、地区及时间,经销商品的范围、经销地区不宜过大；经销时间既不宜过长也不宜过短，要根据商品的特点选择销售方式。一般情况下，对大宗出口商品，特别是国际性的原料产品，除特殊情况外，一般不宜采用包销方式。这是因为这类产品，在国际市场上竞争激烈，价格经常处于波动之中，如对包销商选择不当，使我方大宗出口产品掌握在少数包销商手中，易陷于被人垄断的处境，将使卖方在推销方面丧失主动权。新、小产品，
6、或者规格型号较复杂、批量小、订单分散的产品，较适合采用包销方式。,3.要注重经销协议的法律内涵,经销协议是确定供货人和包销人之间权利和义务的法律文件，经销协议的好坏对于经销业务的成败非常关键。在签订经销协议时，应该了解当地的有关法规以及世界通用的法律和惯例、通则，注重经销协议的各个细节、斟酌条款文字的含义。,二、代理,(一)代理的含义及特点 (二)代理的种类 (三)代理协议 (四)采用代理方式应注意的问题,(一)代理的含义及特点,1.代理的含义 2.代理的特点,1.代理的含义,代理(Agency)是指代理人根据委托人的授权，在约定的地区以货主的名义和资金，同第三方订立合同或从事与交易有关的其他
7、事宜的法律行为。委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，代理人旨在赚取佣金而不负责盈亏，双方在确定代理关系前需签订代理协议。,2.代理的特点,1)代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系。 2)代理人通常运用委托人的资金进行业务活动。 3)代理一般不以自己的名义与第三方签订合同。 4)代理人赚取的报酬即为佣金。,(二)代理的种类,1.独家代理 2.一般代理 3.总代理,1.独家代理,独家代理(The Exclusive Agency or Agency)是指在规定的地区和时期内享有推销指定商品专营权的代理人，委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。不过，独家代理具有的专营权与包销所具
8、有的专营权并不完全一样。通常，除非协定另有规定外，一般也可允许委托人直接与指定代理地区的买主进行交易。为了不损害独家代理的利益，有些协议规定，凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然要向独家代理计付佣金。,2.一般代理,一般代理(Commission Agency)又称佣金代理，是指不享有专营权的代理，其他权利、义务和独家代理一样。在同一地区、同一时期内，委托人可以选定一家或几家客户作为一般代理商。由于一般代理不享有专营权，所以委托人可以直接向该代理地区销售货物，而无需向代理人支付佣金。这种代理商也不承担在一定时期内推销一定数量商品的义务。一般代理仅为委托人在当地市场兜揽生意或根据委托
9、人的条件与买主洽谈交易。通常是由委托人签订买卖合同，代理人按照推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分比向委托人收取佣金。如果在某些市场上，不具备或不需要使用独家代理时，利用一般代理也可以起到促进交易、集中经营的效果。我国进出口业务中运用这种代理方式比较多。,3.总代理,总代理(General Agency)是指在指定地区和一定时期内，不仅独家代表委托人洽谈交易、签订买卖合同、履行合同、处理货物，还有权代表委托人办理一些其他非商业性事务。总代理有权指派分代理，并可分享分代理的佣金。在我国进出口业务中，我们一般不签订总代理协议，只是委托我国驻外的商务机构作为我国进出口公司的总代理，如香港的华
10、润集团、德信行、五丰行和澳门的南光公司，就是我国各进出口总公司在该地区的总代理。,(三)代理协议,1.协议双方 2.指定的代理商品 3.指定的代理地区 4.授予代理的权利 5.协议有效期及中止条款 6.佣金条款 7.非竞争条款 8.关于最低成交额条款 9.关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款,1.协议双方,代理协议的双方通常为委托人及代理人，代理人以货主的名义和资金从事业务活动，协议的双方是互为独立的、自主的法人或自然人，协议中要明确每一方的全称、地址、法律地位、业务种类以及注册日期和地点等。 代理协议的序言条款中，一般明确了委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范
11、围等。,2.指定的代理商品,协议明确说明代理人代理商品的品名、规格等。,3.指定的代理地区,代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。其规定方法与包销协议规定的方法相同。,4.授予代理的权利,该条款的内容差异程度较大，取决于不同性质的代理人。如果是佣金代理协议，委托人应该在协议中规定，在代理地区保留委托人在代理人不参与的情况下，直接同买主进行谈判和成交的权利。,5.协议有效期及中止条款,按照国际商务的习惯做法，代理协议既可以定期，也可以不定期。定期的有15年。如果不规定期限，双方当事人一般在协议中规定：其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。,6.佣金条款,1)代理人有权索取佣金的时间，即代理
12、人在完成何种代理业务时向委托人收取佣金。 2)佣金率。 3)计佣的基础。 4)支付佣金的方法。,7.非竞争条款,所谓非竞争条款，是指代理人在协议有效期内无权提供、购买与委托人的商品相竞争的商品，也无权为该种商品组织广告，代理人也无权代理协议地区内的其他相竞争的公司。,8.关于最低成交额条款,所谓最低成交额条款，是指代理人要承担签订不低于规定数额的(最低成交额)买卖合同的义务。如果代理人未能达到或超过最低成交额时，对代理人的报酬可相应地调整。,9.关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款,代理人在代理协议有效期内，有义务定期向委托人提供市场趋势、外汇变动情况、海关规定以及本国有关进口规
13、定的资料；还应在委托人的指令下组织广告和宣传工作，与委托人磋商广告内容及广告形式。一般委托人在代理协议中要明确货主保留对通过代理人销售的商品的商标注册权，无论代理人或第三方均不得侵犯货主的合法权益，代理人也有义务保护货主的利益。当发生第三方侵权行为时，应采取必要的保护措施。同时，货主对任何第三方对有关商标权益提出异议时，应承担法律责任，由此而使代理人发生的损失也应由货主负责。,(四)采用代理方式应注意的问题,1.要明确代理的性质 2.要了解国际上对代理人的要求，明确代理人的义务 3.要明确规定独家代理的权限,1.要明确代理的性质,实际业务中，代理有两种做法：一是代理商负责推销货物，只为买卖双方
14、的交易服务，合同由双方签订，代理商收取佣金；二是委托人与代理商签订买卖合同或确认代理的订单，在合同或订单上注明买主名称。这种代理商既为买主，又为代理人。,2.要了解国际上对代理人的要求，明确代理人的义务,国际上的一般解释是要求代理人履行代理职责，代售货物的代理人非经委托人的授权对销售的货物不得给顾客以保证或其代理人必须向委托人公开一切交易的重要过程和事实，例如，向委托人公开买主的有关资料以供委托人决定是否接受其订单；代理人未经委托人允许，不得充当买主的代理人，谋取双方佣金。,3.要明确规定独家代理的权限,对权限的规定一般不宜过大，否则，代理商有可能以我方的名义进行不利于我方的活动。 除此之外，
15、特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上，有不少跨国公司进入了销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。,三、寄售,(一)寄售的含义及特点 (二)寄售协议 (三)采用寄售方式应注意的问题,(一)寄售的含义及特点,1.寄售的含义 2.寄售方式的特点,1.寄售的含义,寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人(Consignor)即出口商先将寄售的货物运交给国外约定的代销人(Consignee)，而由代销
16、人根据寄售协议的条件代为销售。货物出售之后，所得货款由代销人扣除佣金和其他费用后，通过银行交给寄售人。,2.寄售方式的特点,1)寄售人先将寄售的货物运交给代销人，成交前货物所有权仍属寄售人。 2)代销人除按寄售人的委托看管货物和凭寄售人的指示处理货物外，不承担货物在寄售过程中可能发生的任何货损和费用支付。 3)寄售人要承担货物在国外积压的风险和保管费用以及保险费用、仓储费用等，同时，对寄售人来说，由于是售出货物后才能收回货款，所以收汇也不十分安全。 4)寄售可以使顾客看货成交，成交后又能立即交货，对买主有一定吸引力，易于成交。,(二)寄售协议,1.协议双方的关系条款 2.佣金条款 3.协议双方当事人的义务条款,1.协议双方的关系条款,一般在寄售协中要明确委托人与代销人之间的关系，明确阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务；寄售商品在未出售之前，仍属寄售人的财产，代售人出售商品后，一般应以自己名义向买主收取货款，处理争议，甚至进行起诉等，所需费用应由寄售人偿讨。寄售人有权监督代销人执行寄售协议中的各项条件。,2.佣金条款,寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。,3.协议双方当事人的义务条款,
