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1、Skoda 关爱销售技能训练,2,课程总目标,训练销售人员在Skoda销售核心流程中的具体行为 和技巧，以提升他们的销售实战技能，最终以提升顾客 满意度和销售量为目的。,3,总目录,A- Skoda 关爱销售及相关理念,B- Skoda 顾客专业接待技巧,C- 顾客需求分析技巧,D- 引导式产品介绍技巧,E- 有效的试乘试驾技巧,F- 处理顾客异议技巧,G- 价格商谈和结案成交技巧,H- 销售技能综合汇报演练,4,培训内容安排,5,本次培训采用笔试和演练考试相结合的方式，综合检验学员对所学知识和技能的掌握情况，请同学务必保证出勤和纪律。 引导式产品介绍技巧实车演练考试100分25% 试乘试驾技
2、巧演练考试100分25% 本次培训的结业笔试100分30% 出勤和纪律20% 笔试考核闭卷 综合得分80分及格,培训考核说明,6,请准时出席培训 请保持课堂整洁 请勿在教室内吸烟 请将手机关闭或调至震动 请勤做笔记 请鼓励其他学员,培训规则,Skoda 关爱销售及相关理念,正确的理念和心态是销售成功的基础,8,思考,作为销售人员，大家都希望多卖车，多赚佣金，但是目前的市场竞争异常激烈，您认为您可以卖更多车的前提条件有哪些？,9,控制,影响,关心,控制区的概念,要行动！ 不要借口！,10,思考,大家都期盼销售能获得成功， 你知道一笔交易要想成功必须具备哪些要素吗？,11,信心 需求 购买力,销售
3、成功的要素,销售成功的关键在于顾客！,12,信心,需求,购买力,金钱 决定权,显在 潜在,品牌 产品/服务 公司 人员,销售成功的要素,13,信心,需求,购买力,关心区影响区控制区,与控制区的关系,销售重在建立顾客的信心，影响并发掘顾客的需求！,14,思考,销售服务的目的是什么？,15,对待顾客的心态,满怀感同身受之心去理解客户的情感诉求， 用他们期望的方式满足、直至超越他们的期望值。,保持一颗HUMAN TOUCH之心,16,对待顾客的行为,将Human Touch核心价值观转化为行为习惯 用行动传递你的真诚给客户,17,小小时刻 小小印象 小小决定,时刻注意服务细节,善于用MOT打动和感动
4、顾客,18,不断给顾客以惊喜,不断超越顾客的期望值,19,Skoda关爱销售,Soulware,将心投入,以客户最期望的方式 了解客户需求 满足客户需求 达到双赢的目的 创造忠诚的客户,20,Skoda关爱销售理念测试,散页表中有14项陈述,请通过您自己的经历与观点来决定该陈述的“正确与否”。请先单独思考6分钟，然后填妥“个人意见”一栏。然后，组成各个小组，在与小组成员讨论20分钟，得出统一结论后，填妥“小组意见”一栏。最后全班人员一起讨论各项陈述。当全班人员得出统一结论后，你可以决定保留或修改你原先的判断，并将结论写在“最终意见”一栏中。,散页练习,付诸行动,将行动落实在每日销售工作中，你每达到一个环节的目标，就向成功迈进了一步。,22,成功销售的关键环节,建立顾客信任,了解顾客需求,销售过程中要时刻问自己： 顾客信任我吗？顾客的需求我真的了解吗？,23,现在我们知道，按照销售核心流程执行，每一步都能达到目标，可以有效提升销售成交率，但在日常实际销售过程中，这样做会遇见什么困难？ 如何有效地将顾客引入销售核心流程？,回顾与思考,交流时间,謝謝!,
