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1、计划性拜访,学习目的,理解和建立销售拜访在售点内的执行能力, 在每一个渠道实现预期的目标和标准,内容简介,什么是计划性拜访? 计划性拜访的好处和目标 理解和执行计划性拜访 - 客户发展 - 生动化 - 订货 拜访步骤 每一个渠道的活动和时间 练习 小结,什么是计划性拜访?,业务代表 对预先指定的客户 按预先设计的线路 在预先确定的日期和时间进行拜访, 并在拜访过程中 执行预先制定的工作流程和标准,计划性拜访的好处,业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么 当业务代表工作时有信心 节省时间 不会遗忘工作事项 保证业务代表可以提供优质服务,计划性拜访体现了预先的思考和组织准备拜访计划设计了对每一
2、个售点进行每一次拜访的所有活动,计划性拜访的重要性,我们的计划性拜访可以帮助我们:在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系,计划性拜访的目标,如何进行计划性拜访,计划性拜访包括三个阶段: 拜访前 拜访中 拜访后,拜访前(1),明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动ACS晨会,拜访前(2),准备好你当天工作所需的工具和广告用品:,促销单页 新品样品 海报/吊旗/吊牌 价格牌/价格贴纸 堆头围栏纸 生动化手册 促销小礼品,客户卡 线路清单 线路图 空白订货单 空白客户卡 设备检查表 制服 抹布 笔,拜访前
3、(3),确认当天拜访的重点及目标,例如:当日销量目标 活跃客户数 个别客户的应收帐,拜访前(4),检查你的个人形象 卫生 制服 整洁,拜访中 活动分类,生动化: 货架 堆头海报/价格牌,订货: 检察库存 下订单,客户发展: 促销 市场活动 新产品 其它,生动化 - 货架,端头为最佳水平位置 平视(1.5-1.8米)为最佳垂直位置 商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点,生动化 堆头,多用于超市, 便利店和大卖场 最佳位置: 入口, 出口, 炒货区 生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息, 包括: 价格. 例如“383g真心香瓜子特价5元” 礼品. 例如“真心有礼奖不停” 新产品.,生动化 海
4、报,是向消费者传达信息的主要途径 位置是店门口, 店内墙上 生动化重点是- 海报是否能让消费者注意到 广告位置是否醒目 广告品是否完整,干净 - 广告是否传达了我们的信息 促销价格 消费者促销活动 新产品上市,订货 检察库存,目的是了解客户库存状态, 为订货提供参考 工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础 工作中须留意小品种和新品种的库存变化,订货 下订单,根据1.5倍原则向客户建议订货量 就订货数量与客户达成统一意见 记录下客户已经同意的数量,零售商售 出的箱数,1.5 (存货规则),供应存货 需要量的150%,本次的 存货箱数,本次需要 的订货量,本次的 存货箱数,=,X,
5、=,=,上次的总 存货箱数,订货 1.5倍原则,零售商售 出的箱数,供应存货 需要量的150%,=,=,订货1.5倍原则 举例,上次的总存货箱数 10- 本次的存货箱数 - 4 = 零售商售出的箱数 = 6 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供应存货需要量的150% = 9 - 本次的存货箱数 - 4 = 本次需要的订货量 = 5,练习 1.5倍库存,客户发展 客户促销,向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格 告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处 利润的故事,客户发展 市场活动,详细解释市场活动项目的 内容 目的 规则,客户发展 新产品,介绍产品特征 : 口味 目标消费者品尝
6、 利润的故事,客户发展 其它,竞争对手 了解竞争对手价格, 市场活动, 新产品 客户反馈 销售服务 送货是否及时 破损,拜访后,记录 把所有的必要信息都记录在拜访路线本中 整理 收拾所有生动化工具, 表格 跟踪 向主任或者经理反映线路中发现的问题,计划性拜访步骤,计划 向客户打招呼 检查广告 执行产品生动化 客户发展 订货 感谢客户 跟踪,步骤 1 计划,检查当前促销项目, 使用ACS报告 检查当天拜访的客户中有无应收帐问题 检查当天拜访客户有无其它遗留问题 确定当天拜访目标 确保带齐所有工具 检查仪表,步骤 1 计划,目的: 所有必需的信息都唾手可得 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的
7、机会 提高增加客户价值的能力 提高业务代表的拜访效率,步骤 2 同客户打招呼,同客户打招呼 积极的态度, 精力充沛 称呼客户的名字, 并自报姓名同售点内其他员工打招呼以聊天开始, 拉近距离,步骤 2 同客户打招呼,目的 通过仪表, 兴趣, 口气, 热情, 表情和真诚创造良好的愿望和机会通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣,步骤 3 检查广告,检查室内和室外广告是否完整, 干净 撤除过期广告 张贴新广告 不要忘记检查室外广告,步骤 3 检查广告,目的在售点的广告将消费者同购买联系起来,步骤 4 执行产品生动化,重点 产品位置 所占排面,步骤 4 执行产品生动化,注意事项清洁产品,
8、重新摆放产品, 并且将生产日期长的产品放在前排. 尽量避免干扰客户或者消费者 .,步骤 4 执行产品生动化,目的 确保消费者在最方便的地方可以拿到优质的真心产品,步骤 5 客户发展,向客户沟通和解释促销或者市场活动. 向客户解释促销的好处, 利润的故事 了解竞争对手动向 处理投诉/异议,步骤 5 客户发展,目的 通过向客户解释活动内容, 解释对客户的好处来推动真心食品的销量和利润,步骤 6 订货,首先检查客户库存 然后根据1.5倍原则建议客户订货量 同时参考当前所有活动 提醒客户注意小产品 准确记录订货量,步骤 6 订货,目的 满足对我们当前销售的所有品牌的需求量保证没有断货,步骤 7 感谢客
9、户,在每次拜访结束时, 记住: 确认订单 确认送货时间 确认下次拜访时间 感谢客户,步骤 8 跟踪,在每次拜访结束后, 需跟踪: 客户状态变化 如订货频率和订货量有变化, 需向主任/经理建议调整拜访周期 新客户 如发现新客户, 需填写新客户登记表, 报主任/经理审批 客户投诉 如有无法现场处理的客户投诉, 需向主任/经理反映,步骤 8 跟踪(续),客户需求 需向主任/经理报告投放设备和投放广告品的机会 财产管理 向主任/经理报告财产变动情况 竞争对手如有竞争对手情报, 需当日向主任/经理报告,步骤 8 跟踪,目的 保证客户服务的完整性和连续性,计划性拜访步骤,计划 向客户打招呼 检查广告 执行
10、产品生动化 客户发展 订货 感谢客户 跟踪,分渠道计划性拜访的工作重点和时间分配,以下是对各个渠道执行计划性拜访时的工作重点及时间的建议.由于各个市场特点不同, 在不同渠道的服务策略也不同, 此建议供参考.,传统食杂店的特点,产品相对较少 仓库小, 或者没有仓库 店面拥挤 人员简单 愿意试新产品 现金交易 消费者不固定, 属冲动性购买,工作重点和时间分配 传统食杂店,超市特点(1),产品相对多一些 摆放产品空间大, 地点多 有一定库存能力 客户毛利相对更重要 侧重于市场支持,超市特点(2),关心其它客户尤其是其竞争对手的动向 有赖帐, 拖欠货款的习惯 消费群体相对固定, 他们购买单一品种的量小
11、, 但种类多,工作重点和时间分配 超市,大卖场特点(1),面积庞大 畅销品种突出 购买目标明确, 选择性进慢销产品 对供应商一次订货量大, 但对价格, 信用和送货时间要求苛刻,大卖场特点(2),一般需要理货员服务 促销活动频繁 是一部分批发商和零售店的进货渠道 消费者对价格敏感 适合大型推广活动,工作重点和时间分配 大卖场,学校渠道售点特点,面积不大接受新产品快 对有针对性的促销活动效果明显 消费者集中, 消费习惯一致 有时采购者不是客户 有季节性(学校假期) 有特殊活动(运动会),工作重点和时间分配 学校,便利店特点(1),营业时间长仓库小或无仓库, 以地堆为库存 产品周转快, 比较容易断货
12、 利润高,便利店特点(2),对市场支持要求多 经营品种杂, 品牌多, 但仅仅集中于几个包装, 消费者促销多 消费者多为年轻人 地点多位于居民区或者学校附近,工作重点和时间分配 便利店,批发商特点(1),最关心价格 一次性进货量大 有库存能力 有配送能力 对消费者没兴趣 不是特别乐于接受新产品 业务开始向服务或者直营转变,批发商特点(2),注重资金回转, 有可能以低价冲击其它区域和渠道 下家为传统食杂店和小批发商 以电话销售为主要销售手段 对产品和厂家的忠诚度低 不注重生动化,工作重点和时间分配 批发商,深度分销商特点,从批发商脱胎而出, 还遗留批发商特征 注重服务 注重零售网络 注重业务代表的
13、工作质量和效果 真心是起主导产品 会利用厂家的信息资源 有仓储和配送能力 最希望用真心带动其它商品,工作重点和时间分配 深度分销商,高档中餐馆特点,间歇式营业 软饮料不是主要产品 帐款风险高 产品集中于大包装和果汁 有仓库 对价格和服务及市场支持要求多 饮料利润率高 季节性明显 - 节假日和喜庆日,工作重点和时间分配 高档中餐馆,快餐店特点,软饮料以现调机产品为主 有些是连锁式经营 多位于闹市 经常是食品和饮料一起以套餐形式销售 有一定库存能力 消费者以年轻人为主,工作重点和时间分配 快餐店,低档中餐馆特点,间歇式营业 软饮料不是主要产品, 且集中于以既饮包装 现金交易 业主更换频繁 品种少, 包装少 无库存能力 多位于小街小巷, 不适合大型送货车,工作重点和时间分配 低档中餐馆,小结,什么是计划性拜访? 计划性拜访的好处和目标 理解和执行计划性拜访 客户发展 生动化 订货 每一个渠道的活动和时间 角色扮演,工作流程,“三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜”一旦军队迷茫疑惑，则邻国诸侯就会来制造麻烦，这叫做：混乱的军队为敌人提供胜利的机会。孙子兵法，公元前400年,
