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1、1,第三步 评估你的市场,主讲教师：张浩,请关上您的手机或置到振动上 谢谢合作!,2,一、教学目的,1、让学员了解评估市场两个重要公众 一是顾客，二是竞争对手;2、使学员懂得市场营销的4P理论;3、掌握销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,3,二、教学方法,1、案例引出4P的概念;2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划;3、外出调研(可组织、也可安排学员自已做）；4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。,4,三、教学重点、难点,1、重点4P理论。2、难点了解市场，营销预测。四、教学内容,5,“当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住
2、的话，回头他便伸出一个秃头来”。 培根,6,第三步 评估你的市场,过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你有当老板的想法，而且又已经有了一个好的企业构思，我们就要继续下一步工作。,7,了解市场,讨论：什么是市场?,8,一、了解你的顾客,为什么要了解顾客?了解顾客的什么 ?怎样了解顾客?,9,了解顾客的意义,顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。,顾客是生产资料和生活资料的购买者和消费者，是企业的生命线，如果失去了顾客，企业的生命就会停止。,10,了解顾客的有
3、关信息,顾客群体 顾客的消费需求 消费能力 消费习惯 消费数量 顾客的发展趋势 顾客的特定需求,11,收集顾客信息的的方法,情况推测（凭自己对行业的了解，以经验预测）； 利用行业渠道获得信息（从业内人士或阅读行业指南、报刊获得信息）； 抽样访问你选定的那部分顾客,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！,12,“顾客是唯一能解雇老板的人” ！,读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）调查客户需求,13,二 、了解竞争对手,为什么要了解竞争对手?了解竞争对手的什么 ?怎样了解竞争对手 ?,14,一、了解竞争对手的意义,对市场进行调查，只了解你的潜在顾客的情况还不够，你还需要了解竞争对手的情况。因为你多
4、半得与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，这些企业将是你的竞争对手。,15,意义：,1、可以学到很多东西2、可以了解到别人的经营方法，从而帮助自己怎样把企业构思变成现实发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变,16,二、了解竞争对手的有关信息,1、头脑风暴：说出竞争对手的信息有哪些 2、回答问题，了解竞争对手的信息有哪些,17,他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好不？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么
5、？,18,3、对上述调查收集到的信息整理，回答问题、成功的企业有相似的运作方式吗？,、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？,19,4、分析你的竞争对手的方法 、通过竞争对手的顾客进行了解。 、通过竞争对手的员工进行了解。 、通过竞争对手的供应商进行了解。 、利用行业渠道获得。 、抽样调查你选定的那些竞争对手,20,请看教材P5 阅读故事（八） 收集竞争对手的信息,21,做练习2，教材P64确定你的顾客把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。 做练习3，教材P6566确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述
6、，其它学员补充，帮助他完善。,22,三、制定市场营销计划制定市场营销计划的方法“4P”原理产品指你计划向顾客销售的东西.价格指你用产品换回的钱数.地点指你将自己的企业所没的地方.促销指将你的企业的产品信息传递给顾客吸引他们购买你的产品.,23,讨论：1、一个苹果如何卖100元?,24,你见过艺术苹果吗？,25,提示：,制定市场营销计划必须以顾客为重点，深入地了解顾客真正想购买什么产品和服务。 假设人们买衣服是为了,御寒和礼貌,那么，为什么大家穿着的衣服会有各种各样的款式设计和颜色呢？为什么大家不买相同的衣服呢？实际上人们更多的是通过购买和穿着的衣服来体现自己的情趣爱好、经济地位，获得信心，使自
7、己变得更有魅力： 因此，制定市场营销计划也必须以顾客的需求为重点。,26,A、产品,产品：（有形和无形）是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括：A、产品的质量B、产品的特色C、包装D、地方组织E、提供的服务、维修、零件供应等。,27,完整产品,核心产品 实际利益、基本效用,颜色,宣传,品牌,零配件,外观,手续,培训,包装,市场份额,升级能力,维修服务,销售人员素质,以旧换新,配套产品,付款条件,购物环境,核心层 有形层 附加层,28,产 品 的 市 场 生 命 周 期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,销售曲线,利润曲线,时间,销 售 额 利 润,29,产品组合,产品宽度 产品深
8、度 产品长度 产品关联性,30,力天日化公司,31,你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式以产品为导向 以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 做P67练习4 准备你的营销计划产品 这是创业者学员必须做好的题目。,32,2、价格 价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道你的成本；什么样的顾客愿意购买；竞争者的价格。,33,影响价格的因素,成本 需求 竞争 国家法律和政策,34,价格制定的目标,生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 其它定价目标,35,定价的方法1、 成本加价法 2、 需求导向法 3 、竞争导向法,36,竞 争,中介,产品成本,决定价格的影
9、响因素,产 品 价 格,企业目标,需求,37,定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）；要调查了解竞争者的价格；要了解顾客的购买力 要调查了解顾客愿意出的价格 。,38,请阅读故事（十）：价格决策 讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？ 做P68练习5准备你的营销计划价格 这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下的价格。,39,3、地点狭义：指你开设企业的地方。广义：分销渠道、流通环节。 服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大
10、，方便别人到你那里去。 制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。,40,请创业学员注意！商品 质量重于商店地址的选择 (服务) 商店的地址重于商店的规模,41,选址的步骤,1、地区分析 2、商业区、购物区分析（中心区、副中心区、商 业小区、购物中心内部、独立店面） 3、具体位置分析（内外交通、派生客流、竞争铺面、地形特点、城市规划、回报率）,42,读故事（十一）： 选择地点 这个故事告诉我们什么？ 做P69 练习6 准备你的营销计划地点 前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。,43,4、促销 广告宣传公共关系销售促进 促销 环境促销人员促销展销
11、会促销现场秀促销,44,促销组合的几种工具,45,促 销 方 式 的 特 点,46,如何制定具体市场营销计划？,市场分析,营销策略 团队管理 营销费用,营销思路,销售目标,47,阅读P10 故事（十二）： 促销方法这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。 做P70 练习7 准备你的营销计划促销,48,四、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查
12、出发。,49,1、你的经验凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。 2 、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。 3、实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。4、根据定单和购买意向书从而推断销售量。 5、 进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。,50,阅读P13 故事（十三）：销售预测 再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 做P71 练习8,51,市场的特征,？,52,市场是变化的魔方 海水朝朝朝朝朝朝朝落 浮云长长长长长长长消,市场的特征,53
13、,学习更多的销售预测知识 请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。,做 P73 练习9 如何预测你的销售P74 练习10 预测你的销售量,54,第三步 小结,做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做，把4P玩转！市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。,55,公共关系：是组织为了谋求发展、树立形象、沟通信息、协调关系及其策划的一门艺术。,56,57,58,59,60,
