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1、4A广告公司AE培训,for:蓝创AE岗位职责交流,谋划者,不是Creative(创意) 不是Marketing(市场) 而是胸怀乾坤、左右逢源的项目谋划者!,AE是什么?,右倾的AE是,甲方的守望者项目背景 推广目的 操作预算 阶段规划 更多愿望欲求,左倾的AE是,乙方的守护者形象代表 利益维护 成本控制 利润追求 更多愿望欲求,两面派的AE,在客户面前广告传播建议者 在创作人员面前客户意图的代言人,见人说人话,见鬼说鬼话! 真诚之心,利益与智慧的焦点。,婆婆妈妈的AE,团队规划者广告目的 利益卖点 媒体选择 主题节奏 更细规划,融贯东西的的AE,夹缝见锋芒的AE,千万不要忘记广告是要卖!,
2、这是量身定做的推广手段!,两个专家一肩挑,艰苦的挑战。 唯有敢说、会说、识做才能胜任。,伯恩巴克 对人性的洞察是最有力量的你要了解是什么力量驱使人们的行动,什么样的直觉主宰着人们的行为如果你了解人的这些方面,你就能触及他的本质。,谋划者的AE费尽心机,AE的谋划在于读懂客户、读懂目标群,甚至读懂创意人员! 只有如此,才能有效引导。在立案之初、在提案现场、在 创作执行全过程,都要筹谋,怎样才能让他们开心地接受。,AE的判断 将指引以智慧、时间为资本的团队行动! AE的方案 将调动甲方成千上万的血汗资金! AE的意念 将影响十万、百万计的消费者的心智!,执行者的AE任重而道远,AE的知识、经验、视
3、野、判断每天都在接受全面的考验,广告的目的:卖!卖!卖! 广告生存原则:是艺术,更是商品! 广告效果原则:没有万能,不是全能!只是市场营销的一环。,判断者的AE理直气壮,作为营销的战略、战术利器,广告传播过程是一个利益诱导过程。产品利益点是鱼饵,广告过程就是钓鱼过程,企业就是垂钓者。,你是个斗士吗? 你是个杂家吗? 你是个建议者吗?,想做好AE?,1831,经商失败 1832,竞选州议员落选;失去工作;法学院不录取。 1833,借钱经商破产,之后16年才还清债务 1834,再次竞选州议员成功! 1835,定婚准备结婚,未婚妻去世 1838,争取当州议员发言人失败 1840,争取成为选举人失败
4、1843,参加国会大选失败 1846,参加国会大选胜利,在华盛顿表现优秀 1848,寻求国会议员连任失败 1849,相当州土地局局长被拒绝 1854,竞选美国参议员失败 1856,竞争共和党副总统提名,得票不到100张 1860,当选美国总统,在大海中航行的船,没有不受伤的,林肯进驻白宫的经历,有人说:给一个支点,我可以撬动整个世界! 对于广告公司而言 AE就是乙方撬动甲方和市场的支点! 千钧之下 只有敢于承担责任的人才能胜任,AE首先是个斗士!,想做好AE工作的朋友请准备好 如果你没有比客户思考的更周到,会挨批! 如果你不能比创意部思考的更细致,会挨批! 如果你没有制作部的成本意识更强,会挨
5、批! 如果你不能比运作部的流程控制更严格,会挨批!,AE首先是个斗士!,没有遇到问题,就没有成长! 挨批的地方正是需要提高的地方。 挨批不可怕, 怕的是同样的问题再次挨批!,AE首先是个斗士!,成为高手的关键是心态: 1、渴求高手的野心 2、谨小慎微的责任心 3、不明白就问的谦虚心 4、宠辱不惊的平常心 5、不怕烦的耐心,AE首先是个斗士!,AE需要石墨变金刚石的高温高压,也需要阿Q的自我解压。,博闻强记成杂家,你的所见、所闻、所做都将成为呈堂证供! 见多识广才能博引旁证 阅历丰富才能一针见血 博闻强记才能出口成章 行万里路,读万卷书,有人说AE最重要的是经验,其实是搜集归纳与思考总结,博闻强
6、记成杂家,1、你知道日报、南方报版面尺寸和大概价格吗? 2、你知道平面制作的工艺流程和过程时间吗? 3、你知道海报、单张、吊旗的常用开度和用纸吗? 4、你知道市面流行的常用场地推广物料有那些吗? 5、你知道你的客户营销推动的常用物料有那些吗? 6、你知道你的客户竞争对手最近有什么行动和收获吗? 7、你知道你的客户行业最新市场动态吗? 8、你知道你的客户内部运作流程和个人偏好吗? 9、你知道今年服装色彩或家电智能化的流行情况吗? 10、你知道当前体育、娱乐明星所代言的广告吗? 11、你知道网络广告的最新创意形式吗?,博闻强记成杂家,推荐几本读物: 1、新周刊潮流视野和思考力 2、颠覆广告学习技巧
7、和经验 3、广州日报广告市场竞争和同行参考 4、南方都市娱乐版、行业周刊潮流、市场 5、社科类普及读物知识结构和思考力 6、营销案例读物实战经验和判断力,AE的成就,是建议被接受,更全、更快、更有效 所谓建议就是别人没想到 或者没想清、或者是想错 不要怕说错, 关键在于说出你的疑虑和思考,AE的成就,是建议被接受,1、客户会谈时的主题建议,推广规划随之形成 2、否决了客户主题活动,有理有据被接受 3、在阶段策略研讨时,有一致叫好节奏主题 4、内部否决的思路,独自完成系列推广主题文案 5、甲方广告专员越来越多咨询你的看法 6、给创作人员提出创作要点,指出广告表现的信息缺陷,并提出解决建议。,面对
8、客户 有理有据畅谈你的思考或成功解说创意表现 在内部策略讨论会 提出产品主卖点和广告语的独到见解和推演 在品牌组项目服务 开始主导推动广告运作节奏,建议就是AE的影响力!,千万别忘了AE的着装,广告策划人的正常装束 要求:清爽、整洁、干练 忌刺眼的古惑装或颓废派吊带装、漏脐装 你给人的第一印象很重要!,衣着是包装,也是你的气场,着装要符合大众审美,没有错误,只有教训,AE轻松三诀 第一,不要拿自己的错误惩罚自己 第二,不要拿自己的错误惩罚别人 第三,不要拿别人的错误惩罚自己,掉在地上的瓷器捡不起来,找出教训继续前进,广告公司工作的乐趣也就在于 每天可以面对不同的事物, 永不重复昨天的内容快乐源
9、于创意地生活,你是生意人 你是运作行家 你是服务员,和客户打交道,为客户创造价值, 是我们存在的原因之一, 也是我们能够生存的唯一理由。 客户需要的不仅仅是我们的微笑, 更需要的是我们为客户提供 精致的产品和满意的服务。 来自万科的守则,一个售货员一天只做了一个客户,却成交了5万8千美元! 经理大为惊奇,售货员解释说: 我先卖给那男人一枚鱼钩,接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼,他说要到南方海岸。我说应该有艘小船才方便,于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。 经理喜出望外:买一只鱼钩,你竟能推销那么多东西? 售货员答道:不,其
10、实他老婆偏头痛,他来买阿斯匹林。我便对他说: “这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?”,二个小故事,一个邮递员一年365天送报递信,小区的X先生一年200天在外出差 。某日,邮递员对X先生说,能否告诉我你的行程安排,X先生疑惑 地问,有这个必要吗?邮递员回答,这样我就可以知道你何时不在家,以便有信寄来的时候我暂时把信放在我家里,因为小偷会根据 主人信箱存取情况,知道主人是否在家!发现事物的规律,想客户所未想到的,注重小细!,面对客户, AE的作用就是智慧服务商,AE是生意人,客户资质的的审查 (信用、合作态度、付款、执行能力)明确了解客户的需求 (推广愿望、时间计划、投入状况、产品要素
11、、相关活动、风格要求),忠实记录、注意客户高层的意图,最后逐条确认,AE是生意人,让客户了解我们 (资历、合作态度、运作要求、执行能力)不要太早承诺(费用、时间),时间和费用是广告人的生存本钱,一定要能被执行,AE是生意人,原则一、亲兄弟明算账 公司与公司之间永远是利益合作者,价格、付款条例决不含糊。广告公司的资产只有时间和人力。 原则二、拿人钱财,替人消灾 公司的收益来自客户利益的实现,不做不能兑现的承诺。当要求超过你的判断,征求公司意见。,作为公司的代表,保护公司利益,就是保护你自己。,客户的习惯需要培育影响,在日常的业务交流上千万不要随意迁就。 严谨的文字交流是减少偏差、减少麻烦、减少浪
12、费、减少耍赖的唯一方式。 自重者重,自轻者轻!甲乙合作是平等的利益共享,蓝创的品牌影响力就是你的腰杆。敢说、会说,不要做贱了。,不卑不亢,平等合作,一、客户的时间要求通常是不合理的,请判断实际可 执行的合理时间在承诺,不合理的请说不。(正常时间计划请不要预定加班和双休节假日) 二、客户提供的素材与要求相比,通常是远远不够的,明确说明巧妇难为无米之炊,传真资料清单要求提供, 三、广告是边缘学科,不同的人有不同的看法,尊重甲方的疑虑,但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理!,敢于说不,勤于索要,善于力争,有些时候,勇敢坚决地把不说出来,是最好的选择,一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻B。 二
13、、深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决如果想不出来, 就接受客户的解决方案。 三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。 四、让客户觉得异常地受到尊重。 五、让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑而产生的。 六、尽可能为自己, 为团队留下回旋余地。 七、诚恳, 诚恳, 非常地诚恳。,与客户的有效沟通,一、给客户更多的专业意见。建筑色彩、市场动态等 二、拿我们和竞争对手作品的比较分析 三、适当和客户沟通项目之外的广告(另外行业)。 四、以退为进。对客户非原则性的修改意见,我们称赞客 户并采纳,再希望保持我们的设计。 五、不要一开始就迁就客户,客户很多小要求需要慢慢的
14、满足。(节约成本,给客户满足感) 六、最好是集体卖稿:客户更愿意接受集体的东西。 七、提案前如果时间许可,放些轻松的FLASH挺好。 八、提前操练提案队伍。甲乙丙丁。,日常提案引导客户,一、项目组每月或阶段性的工作总结 二、询问甲方工作进度与广告执行 三、询问甲方销售效果与后续营销计划 四、项目组的后续推广思考 五、AE的产品推广思考 六、提交市场部的行业(含竞争对手)市场态势统计报告 七、提交媒介的行业(含竞争对手)广告投放统计报告,阶段性定期客户沟通,专业与信任的影响力来自更细微的关怀和更广泛的思考,众口难调,你永远无法满足所有人的胃口,高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走,而不是让自己跟
15、着别人走。,运作程序之一,客户简报24小时传真确认 一、记录客户任务要求 二、记录策略、计划探讨结论 三、记录双方存在的保留异议 四、参与的部门经理或总监签字,请客户确认签字回传,作为项目执行依据,客户任务单日常业务沟通 一、任务要求(时间、媒体、主题要点) 二、产品或活动信息素材(客户设定特、卖点或促销信息) 三、主题、风格愿望,运作程序之一,电话传达的业务,要求客户文字传真或整理电话记录传真 给客户签字确认。不要怕麻烦,认真的坚持将赢得尊重!,业务报价单智慧的身价 一、到运作部申请合同号(工作号) 二、依据总代理协议价格附表编报 三、与设计师、制作部确定执行工艺, 四、运作部签字认可、部门
16、经理签字认可 五、请客户审阅、反馈 附:业务计划进度表,运作程序之二,价格退让,决定权在运作部,媒介排期表涉及三方操作约定 一、到运作部申请合同号(工作号) 二、依据客户推广进度和投放额度制定(注意客户版位、规格的发布习惯) 三、体现广告策略的节奏控制 四、与媒介部合作编制(注意报社有否版位) 五、请客户审阅、反馈(注意媒介扑位的保留时间),运作程序之二,报社大爷执行情况很关键,与客户交流要再三强调,合同业务开展的基本保障 一、明确工作内容或服务内容(不夸大!) 二、明确收款的时间(符合项目进度) 三、明确收款项目细则(勿含糊!) 四、总代理不是全打理!(注意分项合同 利益,第三方引进,打样打印成本控制),运作程序之三,合同是利益分享的法律文件,要首先保证己方权益,一、发布款不垫资。 二、合同收款时间要符合公司财务运作。 三、合同要在第一时间签订。(非常时以报价单、排期表确认为运作依据) 四、服务承诺要符合公司执行能力。 五、合同是合作基础与约束,超越朋友信任。,