《湖南物流总部全面营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《湖南物流总部全面营销（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录,全面营销概述,全面营销：指整合各种营销工具和方法，对部门客户进行系统、有序的开发和维护，从而提高部门收入的一种营销模式。,目录,月营销计划,客户货量监控,货物跟踪,昨日遗留异常处理,日常营销工作,晨会,营销结果记录,1.昨日营销情况反馈（员工）2.今日营销工作安排（经理）,1.发货周期表分组管理2.运单跟踪,1.店面营销 2.派单、电话营销 3.上门拜访,1.昨日未处理拉货、投诉、理赔等异常情况,1.系统录入（员工） 2.收入及营销情况汇报（员工） 3.待跟进问题汇总（经理）,营销一日流程,1,信息搜集制定计划客户开发客户维护,经过大量一线调研,根据搜集到的客户信息价值高低，对各种搜集客
2、户信息的渠道做了星级评定。,信息搜集渠道评分,1：业务熟练、服务热情，表现出专业性 2：语气平稳、吐字清晰、语言简洁 3：抓住客户需求与具体客户信息，并做详细登记 4：按要求逐一登记，信息越详细越有利于下次回访 5：礼貌道别，客户挂电话后再挂，表达对客户的重视,陌生来电、400,到达客户 信息获取渠道,到达部门：综合派送系统，导出本部门到达客户,只出发部门：联系最近的派送部，获取部门周围到达客户资料进行营销,潜力到达客户筛选方法,重点跟踪持续跟进,到达客户,要搜集的客户信息,地面营销、派单,找点人员开点前需要收集网点周围200个以上有效的客户信息,熟悉地形并确认路线,按照路线制作五公里地图,专
3、业市场,有同行出入的公司,货车出入较多的公司,专线小物流,当地行业聚集地,整理信息办法同派单营销,找点人员搜集的信息,阿里巴巴、黄页、卓讯、其他,信息整理,每天下班前 将当天获得的五公里客户信息按照道路登记到五公里地图中,派单,找点人员客户信息,陌生来电,400订单,到达客户信息,阿里巴巴、淘宝,卓讯、黄页、其它,每天下班前，把当天获得的信息录入系统中,信息整理,2,信息搜集制定计划客户开发客户维护,潜在客户,现有客户,重点客户,注：表格来自经理看板,制定计划,3,电话营销上门拜访店面营销,信息搜集制定计划客户开发客户维护,按照搜集完客户信息后，先电话营销，得到约见的机会上门拜访，再到客户上门
4、发货的顺序来梳理流程,客户开发流程,从基础信息搜集的基础上，还需要进一步深挖我们想要的东西,基础信息公司主营业务发货需求到货需求公司位置物流情况,需求深挖时效要求安全要求付款要求增值服务需求,营销延续交易达成跟进营销纪录登记,电话营销,准备工作,自我准备 1、着装标准 2、礼品准备 3、业务准备 4、行业动态 了解客户 1、客户情况 2、走货情况 明确目的 1、业务需求 2、流失客户,见面问候,介绍1、自我介绍2、讲明来意 环境观察1、公司规模2、人员情况3、生产情况4、库存情况,业务洽谈,倾听为主 1、走货顾虑 2、合作要求 询问为辅 1、货量情况 2、需求点 总结要点 1、客户关注点 2、
5、达成合作的最大障碍点,达成共识,拜访后,原则1、共同参与2、双赢,跟踪维护 1、需求方案制定及落实 2、解决方法 反馈 3、有效信息录入系统,上门拜访,店面营销,4,二、 全面营销四步走,信息搜集制定计划客户开发客户维护,客户维护阶段中主要的维护对象是现有客户,客户维护,跟踪内容：货物是否配载，是否拉货，是否异常，是否签收等信息,新客户三次跟踪,开单第二日货物到达后货物签收后,安心 放心,电话回访和营销,是否满意 及下次合作的机会,上门拜访/店面营销,面谈 深入了解客户需求,运单跟踪,1、货量监控：监控部门发货前50位客户的货量变化情况2、分组监控：可根据部门需要将客户分为月结客户、货量下降客户、异常客户、XX重点跟进客户3、回访登记：选择相应客户直接进行回访登记,目的：重点客户货量监控+及时跟进,可实现功能,发货周期表,拉货客户,投诉客户,理赔客户,丢货客户,货量下降客户,流失客户,电话回访,店面维护,上门拜访,满意此次走货,继续合作关系,持续跟进,电话、拜访和店面,目录,全面营销监督机制,看板计划的体现，过程的监控现场营销的真实，营销的氛围系统营销的量化，营销的延续,数量并不是目的，部门经理应该合理计划，高质、有效的进行营销。,具体项目,四、 总结,信息收集明确目标 制定计划切合实际 客户开发把握机会 客户维护持续跟踪营销没有捷径，贵在坚持!,
